Quante volte ci capita di imbatterci in pop-up disturbanti, banner invasivi e call to action improbabili. È la pubblicità (online), bellezza, e il nostro cervello ha imparato col tempo a selezionare e ignorare quello che distoglie la vostra attenzione. Anche le aziende e i brand lo hanno capito, per questo è importante approfondire il tema del social selling. Di cosa si tratta? È presto detto.
Prima di affrontare questo discorso ci siamo posti anche noi una domanda: Il Digital Marketing tradizionale produce ancora i risultati (lead e vendite) necessari o previsti dalle aziende che lo utilizzano? Forse no.
LEGGI ANCHE: Come sbalordire il capo con i report social in 7 semplici step
Negli ultimi anni anche la natura del percorso di acquisto è notevolmente cambiato. I consumatori non cercano semplicemente un marchio, un prodotto o delle offerte, ora hanno la motivazione e le risorse per farlo in maniera estremamente approfondita, quindi analizzano e traggono conclusioni da ciò che trovano.
Cosa vogliamo dire? Che il processo di vendita e acquisto è sempre meno basato sui messaggi commerciali e diretti che vengono forniti ai potenziali clienti dalle aziende e dagli agenti di vendita e sempre più focalizzato sulla costruzione di un rapporto con essi.
Una soluzione potrebbe essere quella di smettere di indossare il cappello del venditore e assumere, invece, il ruolo della persona che in maniera spontanea, fornisce contenuti, valori, consigli, segnala link di ricerca neutrali, e non solo contenuti o prodotti della propria azienda.
Il social selling si basa proprio su questo principio e i social network sono il luogo ideale dove stringere e avvicinare il cliente, di mostrarsi utile e di guadagnare la sua fiducia.
Social selling: cos’è e a cosa serve
I social rappresentano lo strumento ideale di analisi e il luogo più idoneo per conoscere i gusti dei potenziali clienti, capire cosa cercano o cosa vorrebbero e infine, compresi i loro interessi, interagire e iniziare quel processo complesso che è la vendita. Il social selling parte proprio da qui.
Il social selling non è altro che il modo in cui un'azienda o un professionista utilizzano i social media per raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati, concentrandosi non solo sul prodotto o il servizio da vendere ma sui gusti di clienti potenziali, coinvolgendoli con approfondimenti, notizie ed informazioni utili e costruendo con loro solidi rapporti di fiducia.
In poche parole, si tratta di utilizzare i social network per trovare persone e aziende alla ricerca di prodotti e servizi di cui hanno bisogno e trasformarli poi in clienti.
La prima cosa da fare è mettersi in ascolto: conoscere gli utenti, sapere cosa cercano e offrirgli gli strumenti necessari perché arrivino a un acquisto consapevole è essenziale. Contrariamente a quanto si possa ora pensare, questo non comporta l’abbandono di e-mail, telefonate o incontri di vita offline, anzi. Il successo del Social selling riguarda la costruzione di relazioni sui social network fino al punto in cui è possibile portare comodamente la conversazione offline (acquistando un biglietto e partecipando ad un evento, convincersi a prenotare un appuntamento dal parrucchiere).
LEGGI ANCHE: Sfida fra i giganti dei social, tutti i numeri di Instagram, Facebook, YouTube e gli altri
Come si costruisce una relazione sui social media? Non sarà necessario portare qualcuno fuori a cena. In effetti, costruire una relazione sui social media è molto più facile di quanto si pensi. Vediamo insieme i primi ma necessari passi da fare.
I primi passi per costruire un social selling efficace
Ottimizzare i profili social
Può sembrare una considerazione banale, ma non avere dei profili social completi o esaustivi penalizza sicuramente. Un profilo visibilmente vecchiotto e soprattutto non aggiornato potrebbe gettare al vento qualsiasi tipo di iniziativa in ottica social selling.
Costruire relazioni
Come si costruiscono relazioni social interessanti? Interagite con i post delle persone: mi piace, condividi o commenta. Seguite sui social profili che possano avere i vostri stessi interessi, taggateli nei post, partecipate alle discussioni sotto un vostro post, alimentate il dibattito per dare la percezione di essere sempre presenti e attenti a quello che succede nella vostra community.
Far parte di gruppi e fan page
Dove sono i vostri potenziali clienti e dove parlano dei loro bisogni, delle loro esigenze? Nei gruppi, nelle community condivise, nelle fan page. Dovete esserci anche voi. È un modo semplice ma super efficace per capire esattamente come si parla di quel determinato servizio o prodotto. Lasciate la parola agli utenti, ma voi cercate di essere nel posto giusto al momento giusto.
LEGGI ANCHE: Quali sono le metriche che contano davvero sui social media (e come misurarle)
Mettetersi in ascolto
La presenza costante è importante, ma a questa aggiungete anche la tempestività. Attivate le notifiche come fossero antenne sia sui post che pubblicate voi sia su quelli delle pagine o dei gruppi a cui siete iscritti. Cercate di capire per primi quali sono i dubbi o le perplessità degli utenti, intervenite prontamente, cercate di diventare un punto di riferimento.
Iscriversi a blog e newsletter
Controllate e monitorate il tipo di contenuti che i vostri utenti/clienti stanno condividendo e iniziate a seguire i blog o iscrivetevi alle newsletter di competitor o brand simili al vostro. Cercate di capire e come si muovono gli interessi del vostro pubblico e su quali contenuti sono più performanti.
