Modello AIDA: cos’è, come si usa e best practice

Non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione. In un mondo in cui comunicare valore nel modo giusto è diventato un diktat, questo aforisma risuona come un imperativo cui tutti siamo chiamati ad adempiere.

Come? Persuadendo. Il metodo AIDA è forse il più noto e il più utilizzato dai marketer per persuadere i clienti e condurli verso i nostri obiettivi. In questo approfondimento scopriremo i principi alla base del modello AIDA: esempi e consigli pratici da adottare nella propria strategia di marketing.

Modello AIDA: esempi e consigli pratici per una strategia di marketing efficace

Il modello AIDA è una tecnica che fiorisce nel 1898 dall’intuizione di Lewis, noto pubblicitario statunitense.

AIDA è l’acronimo di Attenzione-Interesse-Desiderio-Azione e descrive, infatti, tutte le fasi del funnel che il cliente attraversa dal momento in cui viene esposto al messaggio di un brand fino alla momento finale della conversione.

Questa tecnica, infatti, risente della cultura behaviorista del periodo in cui venne formulata: si ritiene, infatti, che il messaggio induca il cliente a compiere un’azione attraverso una successione di fasi. Pertanto, il messaggio attira l’attenzione del consumatore, suscita interesse verso il brand, provoca il desiderio inducendo all’acquisto.

Entriamo nel dettaglio del metodo e delle sue fasi.

Le fasi del funnel

Il metodo AIDA è un modello teorico sul funzionamento della pubblicità. La sua strutturazione di tipo gerarchico prevede un percorso lineare (o sequenziale) che mira ad analizzare il comportamento di acquisto di un cliente.

Il comportamento d’acquisto, peraltro, risente di elementi cognitivi, affettivi e comportamentali che si attivano nel momento stesso in cui il cliente viene esposto al messaggio.

Le fasi che compongono la tecnica AIDA sono 4 e ognuna è propedeutica all’altra proprio perché ci si trova di fronte a un modello sequenziale, lineare.

La prima tra le fasi è l’Attenzione (o Awareness) in cui è necessario innescare processi di attivazione, percezione ed emozione.

Il cliente acquista consapevolezza sull’esistenza di un brand e il messaggio cui viene sottoposto può far leva su nuove informazioni, può essere provocatorio, accattivante.

Si attivano, in questo caso i trigger della curiosità: le persone hanno il desiderio di vedere svelato ciò che non conoscono.

Dal momento in cui si guadagna l’attenzione e la consapevolezza del cliente, si passa alla fase dell’interesse attivo del cliente verso il messaggio.

In questa fase ci si mobilità per cercare informazioni sul prodotto/servizio, le caratteristiche principali che il venditore, in un crescendo, presenterà come vantaggi di straordinaria importanza.

L’interesse è il preludio al desiderio: il cliente è pronto a esprimere una preferenza e dimostra una concreta intenzione all’acquisto.

I pregi sono sottolineati con particolare suadenza anche in rapporto ai prodotti similari della concorrenza.

Nella fase del desiderio si fa leva sui trigger che alimentano il senso di urgenza e scarsità per creare la sensazione che se non si coglie l’opportunità ‘adesso’ non si avranno altre occasioni.

Frasi come ‘offerta a tempo limitato’ oppure ‘offerta valida fino ad esaurimento scorte’ scatenano la cosiddetta FOMO (Fear of Missing Out) che si traduce nella paura di essere tagliato fuori da un’occasione irripetibile.

 

Se il desiderio è soddisfatto l’utente compie l’azione prevista dalla strategia di marketing: l’iscrizione a una newsletter, l’acquisto di un prodotto o la compilazione di un form. Il messaggio è fortemente orientato alla call to action.

Come utilizzare il modello AIDA: esempi e consigli pratici

I marketer sempre più spesso usano il modello AIDA per capire come e quando comunicare con in clienti durante ogni fase del percorso che condurrà l’utente dalla consapevolezza del brand all’acquisto dei suoi prodotti o servizi.

Per applicare correttamente questa tecnica è necessario porsi delle domande preliminari in ognuna delle fasi.

Nella fase della consapevolezza è necessario chiedersi come conoscere nuovi utenti e come raggiungerli, quali possono essere strategie di sensibilizzazione e quali piattaforme utilizzare.

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In merito all’interesse è utile chiedersi quali possano essere le strategie di contenuto, quali trigger emotivi utilizzare e se possiamo puntare sulla social proof.

Un esempio? Sul sito aziendale si possono inserire sezioni in cui sono messe in evidenza le valutazioni e le recensioni dei nostri clienti.

È importante chiedersi, altresì, cosa possa rendere desiderabile il nostro prodotto o servizio e come possiamo stabilire un legame forte coi nostri clienti potenziali: chatbot, FAQ, suggerimenti e consigli pratici possono rappresentare un buon metodo.

Cruciali sono poi le domande in merito alle azioni che l’utente dovrebbe compiere: quali sono gli inviti all’azione e dove collocarli?

A questo punto sarebbe utile anche pensare a strategie di retention per mantenere saldo il rapporto di fiducia col cliente attraverso una proposta di valore.

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Esempio pratico di applicazione del Modello AIDA: Coca-Cola Drinkable Ad

La Drinkable Ad di Coca Cola Zero è forse tra gli esempi più brillanti di applicazione del Modello AIDA.

Per generare attenzione, Coca Cola ha scelto di adottare i classici cartelloni pubblicitari. Campagna singolare poiché non spiegava nulla del prodotto ma, al contempo, solleticava la curiosità di un pubblico vasto, il più ampio possibile.

Un ulteriore aspetto di curiosità è dato anche dalle scritte rosse su un’etichetta dal fondo nero. Il pubblico era abituato, infatti, alle scritte bianche su un fondo rosso.

L’interesse è contenuto nella parola ‘zero’. Una reason why promettente da parte di Coca Cola nell’offrire una bevanda con zero zuccheri. Il passaggio al desiderio è stato pressoché immediato. Il pubblico non vedeva l’ora di assaporare la nuova bevanda di Coca Cola.

L’azione è stata sollecitata con l’invito a provare la bevanda con la promessa di gusto inalterato, nonostante fosse sugar free.

Evoluzioni del modello: vantaggi e critiche

Il modello AIDA ha subìto nel tempo notevoli variazioni paradigmatiche. Molte sono le teorizzazioni successive che hanno riformulato il processo così come lo conosciamo oggi. In ogni caso è spesso oggetto di contesa tra sostenitori e detrattori.

Le principali critiche mosse a questo metodo sono legate all’inconsapevolezza delle transizioni multiple in quanto non è possibile sapere come si comporterà il cliente dopo il primo acquisto. Molte sono le aziende interessate al lifetime value del cliente e non ad azioni singole.

Secondo i detrattori, inoltre, il modello AIDA non consente la gestione e il monitoraggio della reputazione.

Ciononostante il metodo AIDA presenta notevoli vantaggi.

Tra i principali: consente di ottenere dati per far funzionare efficacemente una campagna pubblicitaria; aiuta ad organizzare una strategia di marketing strutturata e verticalizzata su ciascuna delle fasi; favorisce i processi di vendita e l’ampia partecipazione di pubblico poiché si presta a strategie omnichannel.

Il modello AIDA consente, poi, di generare nurturing e, quindi, di coltivare il rapporto con il cliente coinvolto nel processo.