Email Marketing: la gestione del ciclo di vita dei contatti [HOW-TO]

Silvia Carbone 

Conversion Manager @ Ninja Academy

Continua il nostro viaggio alla scoperta dell'Email Marketing. Nelle scorse settimane abbiamo parlato dei 6 suggerimenti per un email marketing di successo, di come costruire ed arricchire la nostra base di contatti e anche della pertinenza come approccio vincente dell'email marketing.

Abbiamo già visto come la pertinenza sia un concetto chiave per le attività di email marketing; inviare il messaggio giusto significa realizzare contenuti ad alto valore aggiunto per il destinatario. Spedire alla persona giusta si lega alle pratiche della personalizzazione dei contenuti e alla segmentazione del database. In questo articolo ci concentriamo, nello specifico, sulla terza caratteristica della pertinenza, ovvero sull'aspetto temporale: inviare al momento giusto significa adottare una strategia per seguire l’utente lungo tutto il ciclo di vita, osservarne il comportamento per adattare la comunicazione e calibrare la frequenza d’invio per rendere efficace il processo di fidelizzazione.

Life cycle messaging significa propriamente creare un’interazione con l’utente a partire dal primo punto di contatto (l’iscrizione alla newsletter, per esempio) per seguirlo nel tempo, inviando una comunicazione appropriata sulla base delle sue diverse attività e preferenze espresse.

L’email marketing consente di sviluppare una relazione personale tra il brand e l’utente finale, nella logica del rapporto one to one, che si realizza nel concentrare l’attenzione sull’utente e seguirne il percorso individuale.

Ragionare in termini di scenari comportamentali significa quindi pensare a quali potrebbero essere le attese e i bisogni del singolo utente in quel determinato momento:

  • Vi piacerebbe che i vostri clienti ricevessero in automatico un sondaggio di soddisfazione subito dopo aver chiamato il call-center?
  • Oppure le previsioni del tempo di una località dopo aver acquistato un viaggio?
  • O un'e-mail di up-selling su un prodotto correlato a quello appena acquistato?

Grazie a programmi automatizzati, come le email triggered, è più semplice mantenere un dialogo attivo e fidelizzare l’utente nel tempo: dalle welcome series per introdurre i nuovi contatti nel vostro programma email, all'offerta di articoli complementari per chi ha appena acquistato, all'invio di anteprime e promozioni speciali per i vostri top buyer.

Allo stesso modo dovreste pensare agli utenti inattivi: prevedete l’invio automatico di un’email a tutti i clienti che non hanno effettuato acquisti per un periodo determinato di tempo.

E per quelli che non aprono e non cliccano?

Valutate se inviare un’ulteriore offerta per incentivarli o se invece ridurre la frequenza di invio.

La segmentazione RFM, basata sulle variabili "Recency", "Frequency" e "Monetary value" può aiutarvi ad identificare segmenti di utenti ai quali proporre offerte diverse a seconda di quanto, quanto recentemente e quanto frequentemente hanno acquistato.

Non dimenticate poi le occasioni speciali: se già avete pensato a offerte e promozioni particolari per ricorrenze quali Natale, San Valentino o la Festa della mamma e del papà, perché non festeggiare il compleanno dei vostri utenti con un invio dedicato e magari un codice sconto per acquistare il loro prodotto preferito?

Ricordatevi di mettere sempre l’utente al centro: solo così sarete in grado di mantenere sempre viva la sua attenzione e fidelizzarlo realmente.


ContactLab è un’azienda specializzata in soluzioni e consulenza di digital direct marketing, presente in Europa con uffici a Milano, Parigi, Monaco di Baviera, Madrid e Londra.

Dotata di una piattaforma sviluppata internamente, ContactLab non si limita a offrire tecnologia per la gestione delle campagne di comunicazione sui canali email, sms e fax, ma sempre più segue i propri clienti nello sviluppo di creatività e contenuti, offrendo una consulenza completa nel marketing digitale: dalla creazione di campagne di acquisizione utenti, tramite DEM, concorsi e giochi on-line ai programmi di incentivazione e fidelizzazione, tramite la realizzazione di newsletter e sondaggi online.

Ogni giorno un team di oltre 90 professionisti realizza oltre 400 campagne e spedisce più di 30 milioni di email per oltre 800 clienti in tutti i settori.

Grazie all’expertise acquisita dal 2000 ad oggi, ContactLab ha inoltre ideato e sviluppato la nuova piattaforma di benchmarking Newsletter Monitor, in grado di offrire un punto di vista privilegiato sulle strategie di email marketing dei propri competitor.

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