Per un brand è sempre più necessario comprendere quale sia la natura delle azioni che compiamo "noi consumatori" nel quotidiano. Lo hanno capito bene i marketer: comprendere il comportamento delle persone è essenziale per pianificare strategie di successo.
Le feste natalizie rappresentano una delle occasioni più importanti e ogni strategia utile ad aumentare le vendite e il fatturato viene accolta con piacere. I giorni prima del Natale sono i più "consumistici" dell'anno e il nostro cervello subisce un po' lo stress della corsa al regalo. Ci si può approfittare di una sorta di distorsione cognitiva per aumentare gli incassi a Natale?
Ecco 5 elementi che non devono mancare all’interno di ogni messaggio pubblicitario.
Urgenza: la promozione è valida solo oggi
Indurre nelle persone una sensazione di urgenza o di scarsità, renderle più sensibili a una possibile perdita che a un potenziale guadagno o risparmio: la strategia dell'urgenza è una delle più diffuse, basti pensare alle televendite il cui ultimo giorno valido è sempre... oggi!
Consigliato quindi l’utilizzo di promozioni e sconti a scadenza, conti alla rovescia al fine di rendere evidente la limitazione temporale dell’offerta, limitare il numero di pezzi rimasti motivando le persone all’acquisto il prima possibile.
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Riprova sociale
“Useremo le scelte degli altri per definire il comportamento migliore, tanto più quanto li troveremo simili a noi”. Quello che diceva Robert Cialdini viene confermato da tutti i dati: quasi il 90% dei consumatori effettua le proprie scelte in seguito alla visione di recensioni online e attraverso il passaparola.
Come ottimizzare questo passaparola? Fornendo ai diretti interessati gli strumenti utili per documentarsi e poi parlarne agli altri, per esempio:
- Testimonianze e/o recensioni da condividere sul sito web e sui social
- Condivisione di contenuti generati dagli utenti sui social media
- Case study sul proprio sito Web per coltivare lead.
- Impegno sociale nei post
- Ottimizzazione della proprietà Google MyBusiness
Il fenomeno Baader-Meinhof
Che succede quando il cervello viene esposto a una nuova informazione che non aveva mai notato prima? Possono succedere due cose: o se ne dimentica rapidamente oppure l'informazione viene memorizzata, depositandosi da qualche parte nell'inconscio per essere richiamata al momento opportuno. Si tratta del fenomeno Baader-Meinhof.
Per sfruttare al massimo il periodo festivo può essere utile creare contenuti impattanti, in grado di attirare l'attenzione degli utenti, senza dimenticare il remarketing: andare a ripescare i contatti che hanno già interagito con i nostri canali può rivelarsi una vera miniera d'oro.
Il paradosso della scelta
Secondo uno studio di Iyengar, Huberman, Kamenica e Jiang “le persone scelgono di non scegliere”.
La motivazione sta nel fatto che entriamo letteralmente in crisi all’aumentare delle opzioni disponibili e tendiamo quindi a fare scelte errate non riuscendo a percepire le differenze tra le possibilità che abbiamo a disposizione.
Rimaniamo come bloccati dalla paura di fare la scelta sbagliata: si dovrà quindi evitare di mettere il cliente in condizione di congelamento dalla paura diminuendo il numero di opzioni da mettere a disposizione rendendo accettabile l’esperienza d’acquisto.
I prezzi di ancoraggio
I brand utilizzano questa tecnica da sempre: viene fornito un confronto affiancato del prezzo scontato di un prodotto rispetto al suo prezzo iniziale. I consumatori considereranno il prezzo iniziale dell'articolo come il suo valore reale. A causa di ciò, le persone si convinceranno di ricevere un prodotto (o servizio) migliore, indipendentemente da quanto ragionevole fosse il prezzo iniziale.
