Sparso sul web c’è tantissimo materiale riguardante i pitch, i rapporti con gli investitori, gli how to per presentare la propria startup ad un investitore, sarebbe quindi risultato anacronistico scrivere un ennesimo how to riguardo il pitch. Abbiamo deciso di analizzare il processo decisionale di un investitore, capire quello che un investitore desidera, e quali siano i punti vincenti dal suo punto di vista. Per indagare in questo senso, i Ninja hanno intervistato tre attori di spicco della scena startup italiana: Gianluca Dettori, Robin Good e Marco Magnocavallo. Ho scelto tre profili eterogenei, un Venture Capitalist, un esperto di Online Business Model, ed un Investitore-Startupper, al fine di ottenere una pluralità di parametri su cui riflettere.

L’obiettivo è quello di valutare la propria startup sulla base di una Startup Perfetta, quella desiderata da un investitore, e di capire quanto la nostra startup differisce dal prototipo di investimento perfetto. Dall’analisi degli scostamenti potremo generare considerazioni sullo stato attuale della nostra startup e/o del nostro progetto. L’idea di sperimentare un analisi di questo tipo è scaturita prendendo a modello, in maniera startupper-frienly, il “Pensiero Laterale” di Edward de Bono, che successivamente ha avuto applicazione anche in campo economico, attraverso vari testi tra cui anche “Marketing Laterale” di Philip Kotler.

Il processo attraverso il quale analizzare il nostro modello di impresa consiste nel partire dalla “Startup Perfetta”, prendere in considerazione gli aspetti di questa ed utilizzarli come “dislocazioni laterali” tendenti alla perfezione. Il passo successivo, secondo de Bono, consiste nell’indagine dello scostamento che divide un determinato aspetto della nostra startup dall’analogo aspetto della “Startup Perfetta”, e nel cercare di colmare questo gap attraverso modifiche al nostro progetto originario. Buona lettura 😉

Gianluca Dettori

>Secondo Gianluca Dettori di dPixel, la startup perfetta è la startup con una solida base tecnologica, con un team di tre o quattro elementi in grado di gestire questa base tecnologica, senza dimenticare che, dal punto di vista della squadra, è necessario un team di circa tre o quattro persone, con specifiche skill nel campo operativo della startup, in cui si amalgamino competenze tecniche e non-tecniche al fine di colmare il “fabbisogno di skill” della startup.

Dal punto di vista macroeconomico e finanziario, secondo Dettori, è necessario che una startup operi in un mercato in forte crescita o con una prospettiva di sviluppo elevata, con notevoli tendenze di internazionalizzazione. L’inserimento in un macro-mercato di questo tipo, comporta per una startup un’altrettanto potenziale di successo in quel tipo di ambiente, potenziale che ha ragione di esistere solamente nel momento in cui la startup sia basata su di un Business Model che sia in grado di cambiare le regole del gioco, di stravolgere in modo innovativo le dinamiche di mercato, facendo leva su tecnologie innovative, o sull’utilizzo di queste in maniera nuova, e su di una forte scalabilità.

Robin Good

Quando ho intervistato Robin, chiedendogli quale fosse per lui il Business Perfetto su cui investire, mi ha elenca tutte quelle caratteristiche, secondo lui, necessarie per far si che una Startup risultasse economicamente sostenibile.

1-Sostenibilità del bisogno
Una startup non deve partire ed inventarsi un bisogno da 0, piuttosto è necessario che una startup si occupi di intercettare un bisogno già presente nel mercato, un bisogno che sia sentito dagli utenti o dalle aziende, a seconda che si parli di B2C o B2B, e che sia in grado di interpretare questo in maniera innovativa e soddisfacente per l’utente. Al più può essere necessario reinterpretare una soluzione già presente, ma, per esempio, poco implementata per una specifica nicchia di mercato.

2-Proof of Concept
Una startup deve essere in grado di costruire, secondo il parere di Robin, un prototipo di ciò che ha intenzione di inserire in un mercato. Mettere su carta un’idea, un Business Plan, non basta, non è sufficiente se si è in assenza di una rappresentazione pratica di come possa funzionare una determinata tecnologia o un determinato servizio. Sia questo PoC un mockup interattivo, o alcune schermate che spieghino come una soluzione si rapporti al proprio utente, è comunque necessario dimostrare quanto e come può efficientemente soddisfare un cliente.

3-Skilled Team
E’ necessario che oltre l’idea, ci sia, all’interno di un team, la presenza di quelle competenze tecniche che possano dar realmente vita alla startup, che siano in grado di gestirne una determinata base tecnica e tecnologica.

4-Startupper vincente è lo startupper che ascolta
Il feedback è il principale strumento di crescita per uno startupper, il team di una startup di successo deve essere in grado di ascoltare, recepire, ed imparare dai feedback, sopratutto i feedback negativi, che mettono in discussione il progetto, e cercare di imparare e di ripensare quelli che sono gli aspetti negativi della propria iniziativa. Il mondo esterno con cui ci si confronta, quando esprime pareri, dubbi, mette a disposizione di un team una ricchezza incommensurabile di informazioni cui attingere.

5-Essere ambiziosi ma con semplicità
Spesso si cerca di reinterpretare modelli di business già esistenti nel mercato, si cerca di migliorarli, di rendere i servizi migliori. Il percorso di per se non è negativo, ma è preferibile una startup che ha messo tra se e la propria implementazione sul mercato il percorso più rapido, non il più difficile ed ambizioso, spesso l’innovazione risiede in soluzioni semplici ed efficaci.

6-Nessun Intermediario
Un progetto di impresa che sia realmente innovativa deve puntare alla presenza nel mercato direttamente, senza doversi affidare a partner e/o intemediari che si occupino di penetrare il mercato per conto della startup, ma deve poter essere sul mercato in modo autonomo.

7-Mission e Vision dell’azienda
Aspetto caratteristico del modus operandi di una startup, nell’ottica di Robin, è avere una missione che prescinda dal far soldi o che, quantomeno, non abbia l’utile come unico obiettivo, ma che sia in grado di offrire un servizio in grado di migliorare in qualche modo il mercato, che sia attraverso la semplificazione di un problema o attraverso l’applicazione di un certo tipo di tecnologia, l’obiettivo dovrebbe essere quello di cambiare, in bene, un certo tipo di mercato, bisogno, necessità.

Marco Magnocavallo

La startup “perfetta”
Partiamo dall’idea, un concetto sopravvalutato da molti. Secondo Marco l’idea deve essere un’idea semplice, pulita, senza troppi fronzoli.

Devo poterla capire in non più di un minuto e in massimo 140 caratteri (che fa anche figo da dire ai tempi di Twitter).

Qualche esempio di pitch in 140 caratteri (alcuni inventanti, altri reali):
– “file sharing made simple – dropbox”
– “twitter inside your company – yammer”
– “a beatiful and simple photosharing app for iPhone – instagr.am”
– “the app store of APIs – Mashape”
– “Heroku for WordPress – WPEngine”

Passiamo poi all’esecuzione, il punto critico di ogni startup. Deve essere possibile poter vedere uno scheletro (alpha) di prodotto: capire come il team lavora sulla UX/UI, scoprire che tipo di competenze tecniche ha. 

Il Team
Sono preferibili di gran lunga team con fondatori tecnici. Il massimo è trovare persone che se la cavano egregiamente nel design/UX e anche nella programmazione.
Devono aver fatto qualcosa di significativo nella loro vita. Che sia l’aver organizzato un torneo di freccette in assenza di gravità oppure essere andati in giro per il mondo con 20 euro. Non importa cosa, l’importante è che non siano stati in tv a guardare la loro vita scorrere ma in qualche modo l’abbiano guidata.

Il mercato
Marco adora le startup che partono con le idee chiare sui ricavi dal giorno 1. Un servizio di nicchia nel Saas va benissimo mentre pensare di realizzare il Twitter del 2011 oppure Facebook de noartri non va bene. Il business deve poter scalare in rapporto inversamente proporzionale all’aggiunta di risorse. 5 persone = 1 ml di ricavi, 50 persone = 20 milioni di ricavi (o meglio 50).

Business Plan

Li odio da sempre. Non li guardo perchè nel settore internet/mobile è molto difficile che un business plan senza ancora alcuna metrica reale possa rivelarsi azzeccato. Preferisco un buon piano di spesa per il primo periodo che permetta di sapere quanti mesi di vita ha davanti la startup.