Cosa si aspettano le persone quando acquistano un prodotto o usufruiscono di un servizio?

Probabilmente è questa la domanda a cui brand e aziende, di ogni tipo e dimensione, vorrebbero rispondere con esattezza. Chi si occupa di marketing, per molto tempo, è stato abituato a pensare e parlare in base ai dati demografici, poiché dividere un mercato per età, sesso, etnia e altre variabili generali può aiutare a comprendere le differenze e le somiglianze tra i diversi clienti.

La psicografia, che misura gli atteggiamenti e gli interessi dei clienti piuttosto che i criteri demografici “oggettivi”, può fornire una visione approfondita che completa ciò che solitamente apprendiamo dai dati demografici.

Che cos’è la psicografia

La psicografia è una disciplina qualitativa che descrive e suddivide i consumatori in base a caratteristiche psicologiche.

Stiamo parlando dello stile di vita, le opinioni, gli interessi, la personalità e i valori. Questi attributi sono importanti da conoscere perché forniscono una visione molto più ristretta e mirata del cliente. Di conseguenza può essere davvero vantaggiosa per brand e aziende perché li avvicina ai clienti e ai consumatori giusti che magari sono interessati a conoscere e ad acquistare i loro prodotti e servizi.

Il mondo digitale ha spostato l’interesse dai dati demografici a quelli psicografici e, con la crescita dei social network e la diffusione dei Big Data, risulta sicuramente più facile accedere a questo tipo d’informazioni personali e tracciare un profilo psicologico dei propri consumatori. Ecco perché comprendere questo tipo di differenze psicografiche è importante.

I dati consentiranno a un’azienda di utilizzare strumenti di marketing online che trasformeranno le intuizioni in interventi attuabili che erano quasi impossibili prima del periodo di massimo splendore di Google, Facebook e Twitter.

Come agisce la psicografia applicata al marketing

Cerchiamo di chiarire il tutto con un esempio. Keletso Nkabiti, responsabile della Strategia presso Idea Hive, una rinomata agenzia di marketing digitale, ci mostra la differenza tra i dati demografici e psicografici.

Con i primi sappiamo che in una data popolazione c’è un numero di persone che appartiene a una certa fascia d’età. È un dato misurabile che può dirci molto della popolazione, ma non dei consumatori. Se invece noi vogliamo conoscere qualcosa in più che possiamo utilizzare per la nostra azienda, come lo stile di vita, o i valori, allora dobbiamo indirizzarci verso un’analisi psicografica.

In questo modo andremo anche a rimpicciolire il nostro target di riferimento e potremmo concentrarci meglio e in modo mirato su un numero ridotto e più definito di persone. Andremo a creare una nicchia da poter segmentare e di conseguenza definire dei profili nelle buyer personas.

Cosa sono le buyer personas

Le buyer personas rappresentano un segmento del nostro pubblico di riferimento. Partiamo da qualcosa di generale e ideale per un’azienda fino ad arrivare a una figura potenziale, il cliente così come potrebbe essere. 

La buyer persona è una figura molto importante nel marketing perché ci consente di dar voce a un cliente ideale con caratteristiche ben definite a cui possiamo rivolgerci e pensare mentre stiamo creando la nostra strategia di vendita.

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Psicografia e buyer personas: una coppia vincente

Dal punto di vista della profilazione, questo processo di filtraggio è considerato un vantaggio.

Possiamo riassumerlo come un nuovo modo di vedere e ascoltare i clienti. Stiamo utilizzando le caratteristiche psicografiche come strumento per indirizzare in modo più efficace chi desideriamo attirare per acquistare i nostri prodotti o servizi, aumentando le opportunità di convertire un potenziale cliente o consumatore. Attraverso queste informazioni, inoltre, andremo a creare le nostre buyer personas di riferimento. 

La segmentazione psicografica fornisce informazioni preziose su ciò che incoraggia un consumatore. Ci dà un’idea delle esigenze, dei desideri e dei valori degli utenti. Possiamo quindi comunicare con il pubblico di destinazione in modo efficace perché i dati psicografici ci consentono di creare messaggi e contenuti personalizzati, oltre a facilitare il targeting per parole chiave più mirate.

Internet ha reso questo tipo di differenze psicografiche molto più evidenti e rilevanti sia per i consumatori che per i marketers. Se prima ci sembrava difficile trovare qualcuno che avesse la nostra stessa linea di pensiero, adesso è più facile incontrare e interagire con chi condivide interessi e atteggiamenti simili ai nostri, anche se provengono da una comunità o da un Paese diverso.

Ciò aiuta a consolidare le differenze psicografiche, portando le persone a identificarsi sempre di più con le proprie comunità d’interesse o valore, invece che con la loro comunità geografica o demografica.

È fondamentale comprendere accuratamente la personalità del cliente. I dati psicografici sono gli atteggiamenti, gli interessi, la personalità, i valori, le opinioni e lo stile di vita del mercato di riferimento di un’azienda. La psicografia è incredibilmente preziosa per il marketing, ma ha anche casi d’uso nella ricerca di opinione, nella previsione e nella ricerca sociale più ampia.

Quali sono i vantaggi per le aziende

In sostanza, se conosciamo come le persone scelgono e confrontano i prodotti e i servizi di cui ci occupiamo, allora sapremo come strutturare e dare priorità ai contenuti. 

• Conoscendo le loro opinioni possiamo allineare in modo semplice e intelligente i messaggi personalizzandoli.
• Sapendo a cosa sono interessati, possiamo focalizzarci sulle parole e le immagini giuste senza perdere tempo su argomenti che non rientrano nella loro sfera d’interesse.
• Se sappiamo cosa leggono, allora sapremo come raggiungerli.

La psicografia ci dice perché la gente compra. Ci permetterà di creare il messaggio giusto, per l’utente giusto e metterlo nel posto giusto. 

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I tipi di psicografia per individuare le buyer personas

Esistono diversi tipi di psicografia per comprendere il comportamento degli utenti e, di conseguenza, creare il profilo ideale per le buyer personas.

Utilizzando accuratamente i dati a nostra disposizione, comprenderemo le preferenze, gli interessi e i valori dei consumatori. In questo modo saremo in grado di vedere i clienti come persone uniche e individuali e fornire le migliori esperienze utente possibili, aumentando l’affinità con il nostro marchio e rafforzandone la fidelizzazione.

Personalità

La personalità è la segmentazione psicografica che identifica gli utenti dietro i dati. Chi sono, come si comportano di solito e come si comporteranno in determinate circostanze? I marchi di solito identificano i tratti della personalità dei loro clienti target e creano un tratto della personalità che abbia valore per loro.

Stile di vita

Lo stile di vita si riferisce ai modelli di stile di vita dei clienti. Come iniziano e finiscono la loro giornata? Cosa fanno nel fine settimana e come trascorrono il loro tempo libero? Con una buona comprensione dello stile di vita e delle abitudini dei consumatori, le aziende possono curare i messaggi da comunicare nel modo giusto.

Stato sociale

Questo tipo di segmentazione non riguarda solo il livello di reddito, il background sociale, ma anche lo stato personale in cui i clienti si trovano attualmente nella propria vita. Per esempio, i nostri clienti sono studenti universitari o giovani impiegati? Potrebbe essere lo stato sociale dei clienti attuali o lo stato sociale che vogliono raggiungere. Inoltre la condizione delle persone indica i prodotti che usano e quelle che potrebbero essere le loro preferenze.

I valori, attività, interessi e opinioni

La categoria che riguarda i valori è probabilmente una delle più importanti segmentazioni psicografiche. Esamina ciò in cui credono i clienti, qual è la loro opinione e il loro atteggiamento su un determinato argomento ed esplora i loro hobby e interessi. Cosa apprezzano nella vita? Ciò potrebbe ruotare attorno a temi come la religione, la politica, l’ambiente, le questioni culturali, le arti e lo sport.

Sulla base dei valori che i clienti detengono, i marchi sapranno quando parlare di un problema specifico, inviare messaggi per alimentare l’interesse dei clienti e incoraggiare l’acquisto.

Molte aziende utilizzano più modelli di buyer personas per ogni fase del funnel di conversione. L’incorporazione dei dati psicografici in essi è fondamentale per la riuscita delle campagne di vendita. 

Tutto ciò serve per creare messaggi personalizzati, creare un profilo chiaro e completo dei clienti ideali e potenziali. Lo scopo è quello di portare avanti campagne marketing efficaci. I vantaggi sono tanti, è vero ma…

Esistono svantaggi?

Ci sono tanti vantaggi, ma anche difficoltà e inconvenienti in questo tipo di analisi.

Innanzitutto, i dati psicografici sono più difficili da ottenere rispetto, ad esempio, ai dati demografici. Inoltre, quando si mette in gioco la segmentazione psicografica, è necessario stabilire delle linee guida per garantire che i dati non siano interpretati male e siano usati in modo accurato, sicuro e per il giusto scopo. La collaborazione con un digital specialist che capisca come leggere e interpretare i dati psicografici è quindi di fondamentale importanza.