Quando dobbiamo iniziare a mettere le basi per una qualsiasi campagna di marketing, una delle prime cose da definire nella nostra strategia è il target. Non ci riferiamo mai ad una massa indistinta, ma a specifiche persone che hanno degli interessi e si comportano in un determinato modo, cioè esattamente a coloro che potrebbero essere i nostri potenziali clienti. Perché no, i nostri clienti non sono tutto il mondo o tutta l'Italia.
Ecco, quindi, che ruolo giocano esattamente le buyer personas in questa definizione del target così specifica.
Che cosa sono le buyer personas?
Per buyer persona si intende il ritratto di un utente che incarna un segmento del nostro pubblico di riferimento. La rappresentazione generalizzata del cliente ideale di un’azienda, il punto di partenza per identificare i potenziali clienti.
Definire le buyer personas è utile e rende più agevoli i lavori di personalizzazione dei contenuti all’interno della nostra strategia. Infatti, è molto più facile sviluppare idee e customizzare i propri messaggi, se in mente abbiamo una persona con caratteristiche definite.
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Come iniziare per crearle?
Ci sono template che ci possono aiutare a seguire una traccia per incanalare tutte le caratteristiche utili alla definizione dell’identikit del cliente tipo. Oppure si può agire seguendo un processo strutturato.
Non è difficile, una volta messe le basi per un lavoro ben fatto, ne sarà valsa la pena.
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Il primo passo: analisi
Potete iniziare da un’attento studio dei clienti che già avete. Andate a fondo su tutti i dettagli a disposizione per capire bene chi sono e cosa fanno.
Dividete il vostro pubblico di riferimento e decidete su chi volete focalizzarvi e a chi volete far arrivare il vostro brand o prodotto. Potrete scoprire di avere più tipologie di buyer personas cui rivolgervi.
Per portare avanti la vostra analisi potete seguire diverse strade.
- Interviste - Parlare con le persone è il miglior modo per ottenere maggiori idee sui vostri clienti tipo e ispirazioni per lo sviluppo dei contenuti nella vostra strategia futura.
- Questionari - Potete predisporre un questionario online e spedirlo via mail ai vostri attuali cliente. Capirete cosa li motiva di più nel seguirvi e scegliere i vostri prodotti.
- Analytics e Socia Media Insights - Sfruttate gli analytics a disposizione del proprio sito web e gli insights dei social media. Dal punto di vista geografico, demografico e di interessi, avrete molti dati.
- Confronto con il team commerciale - I manager e gli agenti che si dedicano alle vendite, sono sul campo e possono avere input utili sulla clientela. Anche da una semplice chiacchierata potrete ricavarne informazioni davvero utili, più di qualsiasi dato statistico o questionario!
Il secondo passo: immaginazione
Ora entra in gioco la parte più divertente del lavoro. Una volta che abbiamo davanti tutti i nostri dati, iniziamo a identificare le nostre buyer personas.
Come si chiamano? Che faccia hanno? Provate a dargli un nome e prendere un’immagine che posso identificare un vostro cliente tipo. Vi aiuterà a rendere tutto più realistico. Sarà molto più facile avere in mente qualcuno con determinate caratteristiche.
Passate poi ad identificare l’età, la localizzazione geografica, il tipo di lavoro, gli hobbies, gli interessi, il suo carattere, la sua situazione familiare.
Cercate di individuate una frase che possa identificare la sua personalità.
Ad esempio se parliamo di un’azienda che vende prodotti cosmetici e creme di bellezza, potremmo avere diverse buyer personas tra cui una ragazza giovane di nome Anna. Ha 30 anni, non è ancora sposata e vive da sola in una città lombarda. Cura la sua pelle. Utilizza già prodotti per il benessere del corpo e predilige quelli naturali. Le piace fare attività all’aria aperta e utilizza il suo tempo libero per portare a spasso il suo cane, fare una corsa o un trekking in montagna. Usa i principali social media e posta le foto dei suoi giri outdoor. Compra anche online, soprattutto libri, elettrodomestici o prodotti tecnologici. Pragmatica e solare, è attenta alla qualità della vita e degli affetti.
In una frase: ”Mi chiamo Anna e scelgo solo prodotti naturali, tengo molto alla cura della persona e all’ambiente.”
Scorrete le altre domande di seguito, vi aiuteranno a delineare ancora meglio chi avete di fronte:
- Perché Anna dovrebbe essere interessata in un prodotto della vostra azienda?
- Quali sono i principali problemi quotidiani che deve affrontare Anna?
- Quali sono i valori in cui crede?
- Come si svolge il suo processo decisionale prima di comprare un prodotto?
Una volta seguiti questi semplici passi, avrete ben chiaro a chi vi rivolgete e qual è il vostro target.
Un esercizio molto utile, fondamentale per sviluppare la vostra campagna di marketing e mirare i vostri messaggi a pubblici personalizzati che si mostreranno più reattivi a temi di loro interesse.
