In questi ultimi anni, anche in Italia, sono usciti tantissimi libri e corsi (sia online che offline) sulle tecniche di vendita. Alcuni sono buoni, altri meno buoni, altri ancora decisamente scadenti. Ma il punto non è tanto, o solo, questo. Quasi tutti i materiali formativi per imparare a vendere disponibili in Italia (che siano libri, corsi dal vivo, corsi online o corsi in formato digitale), si concentrano sempre e solo sul processo di vendita vero e proprio.
Tuttavia, manca una parte assolutamente fondamentale che, con la diffusione e l’uso del web presso una fascia sempre più ampia della popolazione italiana, può decretare il successo o il fallimento inesorabile di una vendita prima ancora che abbia luogo il processo di negoziazione vero e proprio tra il venditore e il potenziale cliente.
A cosa mi sto riferendo? Semplice: al prima. Cosa facciamo tutti noi, sempre più spesso, quando qualcuno ci vuole vendere qualcosa o quando noi stessi siamo interessati a comprare una merce/servizio? Semplice: prima di comprare facciamo spessissimo una ricerca su internet che, nel 99% dei casi, significa: fare una ricerca su Google, il motore di ricerca numero uno al mondo.
Facciamo un esempio pratico: mettiamo che il sig. Rossi, agente per conto di un'azienda di climatizzazione, voglia vendere un condizionatore d’aria al sig. Bianchi, proprietario di un grosso e rinomato negozio di abbigliamento. Rossi telefona a Bianchi per fissare un appuntamento e quest’ultimo pare interessato perché, in effetti, aveva intenzione già da un po’ di tempo di cambiare l'obsoleto condizionatore d’aria, che ormai stazionava da più di 15 anni all’interno del negozio.
Alla fatidica domanda di Rossi: “Guardi io sarei libero i giorni x e y all’ora z. Quando è che per lei è più comodo?” Bianchi risponde prendendo tempo: “In questo momento mi è difficile organizzarmi, perché dovrei definire tutta una serie di cose lasciate in sospeso. Guardi la richiamo io al massimo entro due giorni, ci conti pure!”
Che cosa farà Bianchi nel frattempo? Andrà su Google e cercherà informazioni sull’azienda di Rossi. Dopo di che, molto probabilmente, andrà su qualche social network (Facebook in primis!) per vedere se ci sono info anche sul sig. Rossi. A questo punto possono avvenire due cose online:
1) Bianchi trova tutte ottime informazioni sull’azienda del signor Rossi e anche su quest’ultimo...e così decide di fissare l’appuntamento.
2) Bianchi trova informazioni scarse, o addirittura negative, su Rossi e/o la sua azienda...e così decide di non fissare nessun appuntamento.
Purtroppo è facile constatare come, sempre più spesso, moltissime vendite non vadano in porto a causa di ciò che accade al punto 2 appena descritto. Tipicamente, il potenziale cliente va sul sito dell’azienda e magari trova una roba a dir poco pietosa: sito in flash pieno di animazioni e musichette, pochissimo contenuto testuale utile, lentezza esasperante nel caricamento delle pagine, usabilità prossima allo zero e, dulcis in fundo, i banner di AdSense che rimandano ai siti dei competitor!!!
Ammetto che ho appena fatto una summa di tutte, o quasi, le cose negative che possono capitare in un sito, tanto da scoraggiare un potenziale cliente. Tuttavia, è facile constatare come, spessissimo, basti soltanto una di queste cose per distruggere tutto.
Ma non finisce qui! Il sig. Bianchi decide di dare una sbirciatina anche su Facebook e trova il profilo del sig. Rossi. La foto in bacheca non fa presagire nulla di buono: il sig. Rossi è a petto nudo con una maschera stile “V For Vendetta”. Le altre foto lo ritraggono sui divanetti di una discoteca, con uno sguardo non proprio lucido. Invece i post in bacheca riportano contenuti discutibili.
Questi sono i problemi (reali!) che possono mandare in fumo una trattativa di vendita, prima ancora che essa sia iniziata. Vediamo adesso quali sono le soluzioni e gli “antidoti” indispensabili alla situazione appena descritta.
Per quanto riguarda il sito dell’azienda, è necessario mettersi nella testa del potenziale cliente e chiedersi: “Se io fossi un cliente medio, che cosa vorrei vedere di utile per me all’interno del sito?”
Il cliente vuole musichette e animazioni in flash, che magari rallentano in maniera esasperante il caricamento del sito, rendendolo anche poco usabile? Non credo. Vorrà avere informazioni chiare e semplici su ciò che è di suo interesse. Ovvero, tanto buon copy accompagnato, quando serve, da qualche immagine chiara ed esplicativa. Inoltre, bisogna assolutamente evitare di inserire tutto ciò che risulta superfluo o che potrebbe, addirittura, rischiare di dirottare il potenziale cliente verso le offerte commerciali dei concorrenti (vedi il discorso dei banner AdSense sopra accennato).
“Ma se la mia azienda non è disposta a investire in un sito che sia un minimo decente?”
Prima di continuare, apro e chiudo una breve ma importante parentesi: tu sei un venditore e non un dipendente, ergo ragiona da imprenditore di te stesso. La tua azienda mandante non è il tuo datore di lavoro, ma soltanto un “datore di magazzino”. Detto questo, tu devi pensare al tuo lavoro di venditore come a una “commerciale unipersonale” e quindi, se l’azienda non è disposta a mettere online un sito che sia un minimo decente, allora dovrai pensarci tu!
...E non per fare un piacere all’azienda: ma per semplificare e agevolare il tuo lavoro di venditore: “Signor Bianchi intanto che lei decide il giorno dell’appuntamento, le lascio l’indirizzo del mio sito dove può trovare subito qualche informazione utile.”
Invece, per quanto riguarda il discorso dei social network, le cose migliori da fare sono per fortuna molto più semplici e alla portata di tutti. Prima di tutto, bisogna avere un profilo su tutti i maggiori social network. Non solo su Facebook, ma anche su LinkedIn e Twitter. Perché? Perché se ti cercano su Google con nome + cognome, la prima pagina deve essere “colonizzata” dai contenuti che sono sotto il tuo diretto controllo.
Invece, per quanto riguarda i contenuti, non c’è nulla di complicato: usa tue immagini sobrie e professionali, e lascia al di fuori dei social tutto ciò che potrebbe disturbare i tuoi potenziali clienti o farti ritenere poco professionale e inaffidabile. Non è difficile da fare, basta solo un po’ di sano buon senso.
Volendo concludere: oggi come oggi, per avere successo commerciale, non è più sufficiente saper padroneggiare delle buone tecniche di vendita in quanto, se non viene curata per bene la propria presenza online, il serio rischio che si corre è di vedere vanificata ogni minima possibilità di poter anche solo iniziare la trattativa di vendita con un potenziale cliente.
