La normale aspirazione di ogni impresa, dalla startup dell’ultima ora fino a realtà più consolidate, è una tensione costante verso obiettivi di crescita per dare un naturale sbocco alle ambizioni di miglioramento dei risultati economici e non solo.
Abbiamo già passato in rassegna la strategia adottata da Ikea per combattere la crisi, abbiamo analizzato le tipiche traiettorie di crescita delle startup, e abbiamo proposto metodologie innovative per elaborare una strategia di crescita.
In questo post sarà offerta una panoramica delle principali strategie a disposizione delle aziende che si pongono la crescita come obiettivo.
Penetrazione del mercato
Le strategie di market penetration consistono nel aumentare le vendite di determinati beni ai clienti attuali.
Molte aziende produttrici di beni di largo consumo fanno ricorso a questa strategia e una delle tecniche più classiche è quella di produrre confezioni più grandi rispetto a quelle attuali, ad esempio confezioni di birra da 6 bottiglie anziché da 4.
Sviluppo del mercato
Quando un business si è consolidato nella sua area geografica di partenza, si può pensare ad espandere l’offerta anche ad altri mercati adiacenti replicando il modello iniziale.
La capillarità è uno degli elementi che hanno deteminato il successo di molte aziende che oggi occupano una posizione di rilievo nel marcato mondiale, come ad esempio McDonald’s.
Il franchising è sicuramente uno dei modelli di sviluppo da tenere in considerazione se si intende percorrere questa strada.
Canali alternativi
Questa strategia permette di promuovere la propria offerta ai clienti in modi diversi rispetto a quelli attuali, sfruttando ad esempio la vendita online se attualmente i prodotti sono accessibili solo offline e viceversa.
Anche proporre software in modalità Saas rispetto al tradizionale sistema di installazione sul proprio hard disk rientra in questa tipologia di strategie.
Sviluppo prodotto
Sviluppare nuovi prodotti rispetto a quelli attualmente in vendita è un’ulteriore modalità di crescita sulla quale possono fare affidamento le aziende.
E’ possibile vendere questi prodotti sia ai clienti attuali che a nuovi clienti potenziali.
Alcune aziende rinnovano troppo sporadicamente la loro offerta e poi improvvisamente si rendono conto di essere fuori mercato rispetto alla concorrenza che innova più velocemente, vedi i casi Kodak, Nokia e Blackberry.
Proporre nuovi prodotti a nuovi clienti
A volte può essere utile sviluppare nuovi prodotti per attrarre nuovi segmenti di clientela e creare un circolo virtuoso con i prodotti storici dell’azienda.
Un caso di evidente successo è quello dell’iPod, che ha permesso ad Apple di avvicinare nuovi clienti con un prodotto più economico rispetto ai suoi tradizionali computer. Molti di questi iPod-users nel tempo hanno acquistato anche altri prodotti Apple.
Fusioni e acquisizioni
Mergers and Acquisitions rappresentano una delle strategie di maggiore impatto e dai risultati più veloci. Per crescere rapidamente molte aziende acquistano un loro competitor oppure un loro fornitore strategico, altre ancora acquistano dei punti vendita per spingere maggiormente la diffusione dei propri prodotti.
Facebook e Google sono habituè di questa strategia e tra le loro prede principali vanno ricordate YouTube, Motorola Mobility e Instagram. Da ricordare anche il recente acquisto della Ducati da parte di Audi.
Diversificazione
Quando le più comuni strategie non sono più sufficienti a garantire un ritmo di crescita sostenuto e costante nel tempo entra in gioco la diversificazione, che consiste nell’aprire nuove unità aziendali il cui core-business differisce anche significativamente rispetto ai prodotti tradizionalmente offerti.
General Electric rappresenta un esempio di eccellenza in questa difficile arte del dover coniugare una moltitudini di prodotti e mercati spesso distanti anni luce tra loro.
