Come definire il Business Model per validare la value proposition della tua startup. [HOWTO]

Un modello per perfezionare la tua business idea e per testarne l'efficenza sul mercato, verificare il tuo Business Model e testare la Value Proposition.

Visti i cambiamenti socioeconomici in atto, e visto che molti business online hanno profondamente modificato il concetto cui abbiamo sempre fatto riferimento quando si parlava di STARTUP, noi della sezione startup di Ninja Marketing, abbiamo pensato bene di dedicare uno spazio per chiarire passo passo quali sono i punti focali attorno ai quali ruota la nascita e l’eventuale sviluppo di una startup!

Il Business Plan

Andando per punti abbiamo deciso di incominciare dal Business Plan, o meglio, dall’evoluzione del Business Plan in Business Model.
Personalmente, quando ho iniziato a guardare alle startup, ho appreso, come prima nozione di un corso per l’imprenditorialità giovanile, nel 2001, che il Business Plan fosse la spina dorsale di un’azienda, che rappresentava gli obiettivi di un’attività d’impresa, e nel contempo ne prevedeva l’andamento negli anni.
Era basato su un orizzonte temporale che copriva dai 3 ai 5 anni di tempo dalla nascita dell’azienda e prevedeva davvero tutto.

Ovviamente si trattava di previsioni, seppur logiche, che spesso in fase di strutturazione prescindevano dall’andamento, imprevedibile, del mercato.
Il Business Plan si è reso ancor meno adatto nel momento in cui si è assistiti a mutamenti di mercato, ovvero nel momento in cui i mercati sono diventati, anche grazie alla rete, sempre più interconnessi, ciò ha causato una maggior quantità di informazioni circolanti, con più transazioni e quindi con equilibri sempre più mutevoli.

Il Business Model, ovvero Value Proposition

Oggi un mercato può mutare profondamente i suoi equilibri interni in meno di ventiquattro ore, e ciò induce un’azienda a dover contare su una struttura elastica, più che su una spina dorsale, ovvero su:

l’insieme delle soluzioni organizzative e strategiche attraverso le quali l’impresa acquisisce vantaggio competitivo

Vale a dire, contare su di un Business Model.
E’ utile sottolineare che, in Italia, spesso è necessario presentare un Business Plan per ottenere finanziamenti presso gli istituti bancari, e che quindi è necessario rimodulare lo stesso, in modo che possa includere un Business Model.

Un ottimo punto di partenza per analizzare e validare la nostra idea di Business, sono le considerazioni preziose che Robin Good ha formulato nella Palestra di Wind Business Factor: se sogni troppo, rischi di distaccarti dalla realtà e quindi di non valutare a fondo gli ostacoli e le difficoltà che puoi incontrare, inoltre se necessiti di mezzora per spiegare la tua idea di startup, probabilmente il tuo concetto di impresa non è chiaro nemmeno a te, magari è necessario che tu inizi ad incontrare il tuo mercato, a parlare con la gente, a confrontarti con il mercato.

Esatto: spesso uno startupper, o wannabe startupper, dimentica di validare un business model, ovvero dimentica di settare la sua startup con un approccio orientato al mercato, o magari si convince che il mercato complessificato possa portare risorse e fatturati alla sua startup.
E’ necessario innanzitutto capire, cosa offriamo per i nostri clienti/utenti ovvero come creare valore per il mercato.
Prendendo come base i consigli di Robin Good e quelli di chi nel mercato si è già fatto le ossa, cerchiamo di mettere a disposizione un tool che permetta di validare la Business Idea, e di perfezionarla.

Definiamo quindi come howto un processo che parte dal cosidetto Proof of Concept per giungere all’individuazione di due tipi principali di errore: la sottovalutazione di un prodotto e la sopravalutazione dello stesso.

Il modello Canvas

Il sistema per disegnare Business Models più diffuso è il modello Canvas.
Nel modello vengono proposte una serie di aree che, da sinistra verso destra, partono dall’analisi dei fornitori e delle attività chiave, per giungere, a destra, alla definizione dei clienti obiettivo.
Nella zona in basso si trova la struttura che permette di definire, da sinistra a destra, i costi strettamente correlati alle attività ed il flusso dei ricavi.
La zona centrale è quella del Value Proposition: che non a caso è posto al centro, è la sezione in cui la startup deve inserire il valore che è intenzionata a creare e diffondere nel mercato, il valore che vuole generare per gli utenti.

Il Labor Limae del tuo Business Model

Come ha osservato Alex Osterwalder: non è sufficiente compilare il modello Canvas per ottenere una startup ed avviarla al mercato poichè:

– Nessun Business Plan sopravvive al primo contatto con il cliente.
– E’ necessario pensare prima al Business Model.
– Serve tempo per immaginare possibili alternative, nel momento in cui anche un solo aspetto del Business Model, dovesse essere messo in discussione dal mercato.
– Alla fine, pensaci: la tua idea di business model, è solamente una serie di ipotesi.
– Non creare la tua azienda prima di aver verificato il tuo Business Model

Ciò significa che, se nel 2001, bastava un’intuizione, una prospettiva di logica evoluzione dell’azienda, oggi non è più così: oggi più che mai è necessario confrontarsi con il mercato, validare la tua idea, che in pratica si traduce in alcune azioni fondamentali che seguono la redazione del Business Model, vera spina dorsale dell’eventuale Business Plan:
– Nel momento in cui avrai esattamente definito un prodotto o un servizio, che crea valore per il mercato, preoccupati di validarlo, di capire se i tuoi clienti sono disposti a pagare per risolvere il problema, e se si, quanto: ovviamente il prezzo che loro decidono di pagare deve essere un prezzo che permette al tuo processo di erogazione di star dentro quella soglia di costi
– Interagisci con i tuoi clienti effettivi o potenziali, ascoltali, il loro feedback è oro, e le comunità online ti aiutano in questo: in base a quei feedback rimodula la tua offerta.
– Utilizza parametri di riferimento del mercato in cui stai per approdare, e cerca di capire se in base a quei parametri il tuo business è in grado di sopravvivere, detto in parole povere, non credo sia possibile che i megayatch oggi possano prodotti in serie come gli iPhone.

Il mercato è nostro: riconquistiamolo

Dopo aver messo in crisi la tua idea di startup, riparti dai punti deboli per ricostruirla, riformula le parti che strutturalmente si sono dimostrate deboli, riguardale, innovale se necessario, il mercato aspetta proprio questo.
Non dimentichiamoci che l’ondata innovativa che sta investendo i mercati, catalizzata dalla crisi, è nata perchè i clienti di quei mercati richiedevano innovazione, perchè tramite l’innovazione avrebbero risolto al meglio il loro problema, le loro necessità, ed essere obiettivamente pronti per affrontare il mercato non vuol dire aver avuto semplicemente un’intuizione, ma averla resa efficientemente funzionante e parametrizzata per il mercato obiettivo.
Ovviamente, anche in questo caso, noi di Ninja Marketing siamo continuamente in cerca di feedback dai lettori, che tu sia uno startuppers avviato, o sia un wannabe startupper, un lurker, se stai studiando il mercato delle startups, scrivici la tua opinione, ci aiuterai ad indirizzare al meglio i nostri How To, ed i nostri articoli.
A presto, Stay Tuned 😉