Le tecniche di vendita sono strategie studiate per influenzare positivamente il processo di compra-vendita, con lo scopo di aumentare le probabilità che il potenziale cliente acquisti un prodotto o un servizio.
Considerata la componente psicologica ed emotiva di ogni acquisto che effettuiamo nella nostra vita, è spesso possibile individuare dei margini di miglioramento nelle vendite per le imprese, collocati proprio in questa fase del processo di vendita-acquisto.
Come puoi sfruttare, quindi, questi segreti per migliorare le vendite sia online che offline?
Geoffrey James, esperto di vendite, ha offerto una serie di consigli utili per non cadere in alcuni tipici errori nelle fasi di posizionamento e promozione del prodotto e in quella di contatto con il cliente, per incrementare le vendite.
1. Crea una buona motivazione per l'acquisto
La maggior parte delle aziende fornisce ai potenziali clienti un elenco di funzioni e di servizi, affiancato da una serie di prezzi a confronto con quello di aziende con caratteristiche simili.
Non esiste errore più grande nella vendita.
Vendere al prezzo più basso ti proietta, infatti, in una guerra al ribasso con i concorrenti. E, ancora più importante, ai clienti non interessa il prezzo di ogni singola funzionalità, ma il valore complessivo del prodotto in relazione alle loro esigenze.
Il modo migliore per presentare i tuoi servizi è quello di far capire, magari all'interno di un contesto ipotetico, in che modo il cliente risparmierà tempo e denaro, o aumenterà le sue potenzialità. Evidenzia i pregi concreti di un prodotto o di un servizio, senza dover necessariamente utilizzare il prezzo come leva di vendita, o senza dover utilizzare un sistema comparativo con la concorrenza.
Il modo sbagliato per dirlo: "Io vendo A, B, e C al 10% in meno rispetto alla concorrenza".
Il modo giusto per vendere: "Sono in grado di mostrarti in che modo questo servizio possa ridurre i costi operativi del 10%".
2. Evidenzia il costo che avrebbe non-acquistare il tuo servizio
Secondo molti studi di psicologia, le persone sono disposte a spendere di più per evitare il dolore che per acquistare il piacere. Proprio per questo le ragioni negative di un acquisto sono più convincenti di quelle positive.
Piuttosto che dirigere l'attenzione dei clienti sui benefici monetari dell'acquisto, punta la loro attenzione sui soldi che stanno perdendo non acquistando il tuo prodotto o il tuo servizio.
Il modo sbagliato per dirlo: "Risparmia 1 milione di dollari e aumenta le tue entrare di 1 milione di dollari".
Il modo giusto per vendere: "Se non si acquisti subito questo servizio, il prossimo anno rischi di perdere 2 milioni di dollari!".
3. Alza il prezzo per aumentare il valore percepito
Sei convinto anche tu che il segreto per aumentare le vendite sia abbassare il prezzo del prodotto? In realtà spesso i risultati migliori in termini di vendite si ottengono aumentando il prezzo, a condizione però di non aver già sbagliato, adottando le strategie comparative descritte nei due punti precedenti.
Numerosi studi sui comportamenti d'acquisto hanno dimostrato che i clienti tendono a pensare che i prodotti con un prezzo più basso sono di qualità inferiore rispetto a quelli più costosi, anche se si tratta di due prodotti identici.
Molti manager non si lasciano ancora convincere da questa verità, ma il dato di fatto è che si tratta di un semplice errore mentale, una sorta di pregiudizio che porta erroneamente a pensare "Come spendi, mangi".
Non si tratta di ingannare il consumatore sovrastimando il prezzo, ma solo di calibrare in modo più corretto il posizionamento del prodotto, intercettando il cliente disposto a comprare un prodotto con quelle specifiche caratteristiche a quel prezzo.
Il modo sbagliato per dirlo: "Per espandere la nostra quota di mercato, stiamo abbassando i prezzi del 10%".
Il modo giusto per vendere: "La domanda per il nostro prodotto è in aumento, quindi abbiamo dovuto aumentare il prezzo del 10%".
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4. Migliorare le vendite trovando clienti per i tuoi clienti
Questa strategia è davvero potente, per questo molte piccole imprese e startup dovrebbero usarla con regolarità per migliorare le vendite.
Invece di tormentare il cliente con offerte per far crescere il tuo business, utilizza contatti e relazioni per aiutare il tuo cliente a far crescere il suo business. Una volta realizzato questo obiettivo, quel cliente sarà tuo per tutta la vita. Le persone non dimenticano chi le ha aiutate ad avere successo e anche se non avrai un beneficio diretto in termini di acquisto, godrai degli effetti di un ottimo passaparola e della fidelizzazione di un cliente.
Il modo sbagliato per dirlo: "Conosci qualcuno a cui potrebbe interessare il mio servizio? Organizziamo un incontro?".
Il modo giusto per vendere: "Ehi, conosco una società che potrebbe essere interessata ad utilizzare il tuo prodotto, organizzo un incontro?".
5. Riposiziona le tue debolezze come punti di forza
Ancora una volta, questo è un concetto che non entra nella testa di molti imprenditori, eppure si tratta di una tecnica davvero semplice per migliorare le vendite. Ciò che viene percepito come debolezza, può facilmente essere riscritto in modo da sembrare un valido punto di forza.
Puoi considerarlo come un esercizio da fare anche su te stesso, ma si tratta di una tecnica valida sempre.
Per esempio, se sei una piccola impresa in competizione contro una grande azienda, tu sarai "innovativo", mentre il tuo concorrente sarà "datato". Ma allo stesso modo è possibile ribaltare questa descrizione se la grande azienda è la tua: in questo caso tu sarai "affidabile", il tuo concorrente "ad alto rischio".
Il modo sbagliato per dirlo: "Non abbiamo ancora nessun cliente, ma ci auguriamo che tu ci dia una possibilità."
Il modo giusto per vendere: "Diventando un early adopter, supererai la concorrenza".
E tu hai già sperimentato una di queste tecniche? Quali effetti ha avuto sulle tue prestazioni di vendita?
