Oltre la qualità del prodotto e al di là del prezzo di vendita, ogni persona è fortemente influenzata da fattori psicologici ed emotivi nel momento in cui deve decidere di fare un acquisto.
La mente umana, in certe situazione, si lascia guidare da meccanismi di scelta che sono spesso molto prevedibili e che il noto psicologo Americano Robert B. Cialdini (link) ha decodificato in anni e anni di ricerca e sperimentazione in sei principi di persuasione.
Conoscere questi principi è utile per strutturare strategie di vendita che facciano leva sulla prevedibilità dei comportamenti degli individui a fronte di input indotti per provocare una scelta.
I 6 principi della persuasione e la loro applicazione nel business
1. Reciprocation
Il principio della Reciprocità prevede che le persone siano più inclini ad accettare una richiesta o a fare un favore se hanno ricevuto prima qualcosa in cambio.
Questo avviene perché le persone possono sentirsi spinte da un senso di obbligo a ricambiare e perché non vogliono avere la sensazione di essere in debito con chi fa la richiesta.
Applicazione nel business: fare un piccolo regalo, come ad esempio offrire un campione di prodotto ad un cliente, oppure regalargli un gadget, oppure ancora offrirgli uno sconto consistente, mette il ricevente in una condizione in cui si è più favorevoli all’ascolto e più inclini a compiere un gesto per ricambiare. Questi input verso le persone favoriscono da parte loro della azioni mirate a ricambiare il favore ricevuto.
Le persone che a volte incontriamo per strada e che ci mettono in mano una cartolina, oppure un fiore, per poi chiederci un’offerta, fanno leva esattamente su questo principio!
2. Social Proof
Il principio della Riprova Sociale spiega che quando un individuo si trova in una situazione in cui non sa bene come comportarsi, tende a guardarsi intorno per vedere quello che fanno le altre persone e ad agire di conseguenza lasciandosi guidare dal comportamento dominante.
Questo principio assume ulteriore validità quando le persone a cui ci si ispira sono amici o conoscenti, perché di queste generalemente ci si fida maggiormente.
Applicazione nel business: l’utilizzo di testimonial famosi, molto vicini al pubblico target per età e interessi, funziona molto bene per convincere le persone che quel determinato prodotto potrebbe soddisfare anche loro.
Anche visitare un sito web o un eCommerce e notare le facce dei nostri amici su facebook tra i fan di quel brand/prodotto stimola un senso di rassicurazione e ci spinge a fidarci maggiormente.
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3. Commitment and Consistency
Alle persone non piace rimangiarsi la parola data e in una situazione in cui viene tirato in ballo un accordo precedente, verbale o scritto, la coerenza prevale.
Questo principio indica che se prendiamo un impegno o facciamo una promessa, è molto probabile che pur di non apparire incoerenti ci comportiamo in maniera coerente con la promessa iniziale.
Applicazione nel business: spingere le persone a dichiararsi sensibili ad una causa aumenta le probabilità di fargli dire sì quando gli viene proposto un prodotto affine a quella causa.
Ad esempio, se il rappresentante di un detersivo che rispetta l’ambiente intervista una persona all’interno di un supermercato chiedendogli se gli stanno a cuore le problematiche dell’ambiente, in caso di risposta positiva questa persona quasi sicuramente comprerà il prodotto che subito dopo il rappresentante gli proporrà, pur di non apparire incoerente o bugiarda.
4. Liking
Il principio della Simpatia prevede che gli individui sono tendenzialmente più portati a dire sì a persone verso le quali provano simpatia, attrazione fisica o complicità.
Se la persona interessata a vendere rivolge un complimento al potenziale cliente, aumenta le possibilità di portare a buon fine la vendita.
Applicazione nel business: molte delle aziende che impiegano agenti per la vendita, tendono a sceglierli in base al loro grado di somiglianza con il potenziale cliente, per fa sì che quest’ultimo si senta a suo agio di fronte ad una persona che sperimenta le sue stesse problematiche. E’ stato dimostrato che perfino un piccolo particolare come avere lo stesso nome del potenziale cliente può aumentare le probabilità di vendita.
5. Authority
L’Autorità generalemente è in grado di ottenere più facilmente il rispetto delle persone, per questo motivo titoli lavorativi altisonanti, abbigliamento impeccabile e perfino farsi vedere alla guida di un'automobile molto costosa sono tutti particolari che concorrono a creare un senso di rispetto da parte della gente, che tende ad ascoltare più volentieri le richieste di questo tipo di persone.
Applicazione nel business: questo principio sembra affermare che l’abito fa il monaco e che presentarsi bene aiuti a concludere meglio gli affari, basti pensare a tutte quelle persone che illegalmente riescono a conquistare la fiducia della gente solo perché indossano un bell’abito e un tesserino con fantomatici titoli e nomi di associazioni inesistenti.
6. Scarcity
Il principio della Scarsità dice semplicemente che quando un bene è disponibile solo in pochi pezzi o è in offerta per un breve periodo diventa più attraente e molte persone in queste situazioni vogliono assicurarsi di poter rientrare nel ristretto gruppo di persone che riusciranno ad acquistare il prodotto.
Basti pensare alle file interminabili che si vedono fuori da alcuni negozi quando vengono proposte offerte speciali ai primi acquirenti.
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Applicazione nel business: per sfruttare il potere di questo principio può essere utile promuovere un prodotto in tiratura limitata o proporre un’offerta della durata di poche ore per stimolare le persone a pensare che se non agiscono subito possono perdere un’occasione che non si ripeterà.
