La lead generation gode di un ruolo di primo piano per il successo delle attività aziendali. Un sondaggio di Gartner, svolto su un campione di 750 dirigenti d'impresa nel Regno Unito, ha dimostrato che il 58% dei responsabili considerano la lead generation lo strumento chiave per la crescita.
L'espressione inglese lead generation sta ad indicare tutte quelle azioni di marketing messe in atto per acquisire i nominativi di nuovi contatti, potenzialmente interessati ai prodotti/servizi dell'azienda.
L'obiettivo è di convertirli in clienti, attraverso un processo di funnel (ad imbuto).
Rispetto ad altre tecniche di marketing, non è l'azienda che va alla ricerca del cliente ma è il cliente che, lasciando i propri dati, diventa raggiungibile per l'azienda. E se un utente decide di lasciare il proprio nominativo significa che, in qualche modo, ha già mostrato fiducia, che potrebbe tradursi in un acquisto in futuro.
Nikolas Kairinos, CEO e cofondatore di Prospex.ai, ha dichiarato: "La lead generation è la linfa vitale di un'azienda, quindi è una preoccupazione vedere così tante aziende in difficoltà in questo settore. La nostra ricerca mostra che c'è un'eccessiva dipendenza dai vecchi metodi di lead generation, che potrebbero essere stati la norma decenni fa, ma sono inadeguati nel mondo digitale di oggi".
"Le aziende - continua - devono adattarsi per garantire che rimangano competitive e aumentare il numero di lead che alla fine si convertono in vendite. Fortunatamente, esistono una serie di soluzioni tecnologiche accessibili per cambiare il modo in cui le aziende sono in grado di gestire campagne di vendita e marketing, dai big data e la profilazione dei social media fino all'intelligenza artificiale e all'apprendimento automatico".
Gli strumenti della generation lead
Possedere un sito web non assicura automaticamente del traffico di utenti realmente interessati. Ecco perché è necessario fornirsi degli strumenti giusti che attirino i prospect verso il proprio brand. Si tratta di vari strumenti che consentono di automatizzare il lavoro raccogliendo i dati del contatto (nome, indirizzo email), per seguire il lead e convertirlo in cliente pagante:
- Generazione di lead on-page, anche se dalla propria pagina web è difficile generare lead, si può comunque considerare un buon punto di partenza. Se c'è un visitatore sul tuo sito vuol dire che è già interessato ai prodotti, va quindi "colpito" in quel preciso momento, spingendolo a lasciare i propri dati attraverso un form di contatto da compilare
- E-mail marketing, spesso, con errore, si tende a pensare che l'email sia morta, ma non è così. Nel 2022 sono state inviate 126,7 trilioni di email, l'abbonato medio riceve una media di 13 email al giorno, e il 61% dei consumatori sostiene di avere preferenza nell'essere contattato tramite email. Anche tra i giovanissimi risulta essere uno strumento apprezzato, più dei 3/4 degli adolescenti dichiara di utilizzarle
- Modulo web, inserire una scheda da compilare con i propri dati all'interno delle pagine web molto trafficate, può aggirare il problema nel caso in cui il proprio sito web generi pochi contatti
- Squeeze Page, sono definite pagine di destinazione, non finalizzate ad una vendita diretta ma a convertire i visitatori anonimi in una lista di contatti identificati. Possono essere dei pop up, (finestre con testo e grafica che appaiono mentre si naviga), oppure url, (pagine esterne in cui l'utente arriva dopo aver cliccato un link), o ancora, exit intent, (pagine che appaiono quando stai per uscire da un sito)
- Lead magnet, l'utente deve essere incentivato a fornire i dati personali, per questo è utile offrire un piccolo regalo gratuitamente, definito "calamita": ebook da scaricare, video tutorial, corsi online, podcast, white paper, buoni sconto, o la versione prova di un servizio
- Live chat/chat box, forniscono un aiuto in tempo reale, permettendo di guadagnare fiducia rapidamente, risulta molto apprezzato dalla clientela in ambito professionale
- Call to action, si tratta di quegli elementi che spingono l'utente a compiere un'azione, come ad esempio, "iscriviti alla newsletter". Frasi di questo tipo vanno poste preferibilmente nella parte alta della pagina web e realizzate con colori a contrasto, in modo da colpire immediatamente il navigatore
- Blog, ha il vantaggio di raccogliere dei lead profilati, cioè un target del quale già conosciamo gli interessi, considerando che sta seguendo il blog. Il segreto è postare con continuità
- SEO, attraverso un'ottimizzazione del sito web e la produzione dei contenuti in ottica SEO, si può incrementare il traffico organico del sito web, che rimane uno dei modi migliori per generare lead
- Backlink, link posizionati su terzi siti affidabili e apprezzati dagli utenti, che riportino alla home del proprio sito web
Le strategie di successo di una generation lead
Le buone tattiche di lead generation fanno parte di un processo costruito ad hoc, come un abito su misura.
Le strategie di marketing da seguire, e unire allo strumento giusto, sono infatti diverse:
- Content marketing, la creazione e condivisione di contenuti è il modo migliore per aumentare il traffico web e acquisire i dati dei clienti. Non esistono contenuti più performanti di altri, esistono buoni contenuti lavorati in ottica SEO
- Social media marketing, permette di lavorare con un approccio più targettizzato, e di essere sempre sul pezzo. Un esperto, infatti, è in grado di operare sulla FOMO (fear of missing out), la paura di perdere notizie, che dilaga tra le aziende. Il social media manager intercetta gli argomenti più scottanti con continuità, attirando i prospect
- Campagne SEM (search engine marketing), finalizzate ad acquisire posizioni più alte in cima alle query di ricerca
- Campagne display advertising, banner, pop-up e bottoni che permettono di promuovere un prodotto generando lead
- Remarketing, distingue gli utenti in base alle ricerche passate, sfruttando i cookie
- Marketing virale, il cosìdetto "passaparola" online, estremamente efficace, che genera lead senza costi
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I principali software per generare lead
Nel caso di generation lead on page e con email marketing, tra i vari software consigliati troviamo OptinMonster, che permette di diminuire l'abbandono del carrello con la tecnologia Exit Intent, realizzando promozioni ed offerte mirate, e migliorando la mailing list; TrustPulse, che consente l'aggiunta di notifiche delle attività svolte da persone reali sul tuo sito, come la visualizzazione dei prodotti, rappresenta la prova della fiducia che l'azienda sta costruendo.
Se non abbiamo una mailing list e abbiamo bisogno di andare a "caccia" di contatti, possiamo ricorrere ad Hunter o Aeroleads.
Comunicare è un'ottima strategia nella generazione di lead, ad esempio, nello sviluppo di chat sono da citare Drift e Intercom, per connettersi con i prospect in tempo reale.
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