L'allineamento di vendite e marketing nel B2B è diventato un tema sempre più importante negli ultimi anni, poiché le aziende fanno fatica a garantire che i team lavorino in modo efficiente sinergicamente e condividendo dati utili.
Uno studio di Gartner del 2016 evidenzia che i budget di marketing sono in aumento di anno in anno e questa tendenza è destinata a crescere, ma una delle maggiori sfide resta la raccolta di dati e l'utilizzo di software che spesso risultano troppo complicati. Come conseguenza, c'è una forte probabilità che gli addetti alle vendite perdano lead di vendita di alta qualità.
Secondo un report di IDG Connect e Avention, oltre il 40% dei marketer non è in grado di ottenere informazioni significative dai dati raccolti.
Questo è un grosso problema per le aziende B2B e fa parte di una sfida più ampia: capire cosa fare con tutti quei dati e come condividerli.
Ottenere lead di qualità, tuttavia, può non essere così complesso, se si utilizzano gli strumenti giusti, concentrandosi sui dati corretti e costruendo una solida strategia di lead generation.
Ecco quindi alcuni consigli per marketer e team di vendita che vogliono sapere come generare facilmente più lead di vendita online tramite campagne di marketing.
Ottieni lead con AdWords (anche se non convertono)
Leadfeeder è un software utile per ottenere lead di qualità, che si integra con Google Analytics, il che significa che otterrai preziose informazioni sul rendimento delle tue campagne di marketing AdWords, andando oltre la misurazione di percentuale di click (CTR), costo per click (CPC) e numero di conversioni.
Creando un feed personalizzato nel tuo Leadfeeder, infatti, puoi vedere tutte le aziende che fanno clic sulle tue campagne di marketing a pagamento sul tuo sito web e vedere esattamente cosa fanno sul tuo sito anche quando non convertono.
Quando sai che cosa un'azienda sta cercando online, anche se non questa ricerca non si converte in vendita online, può trasformarsi in una informazione enormemente utile per i venditori.
Forse il tuo team di vendita ha già fatto un'offerta o forse queste informazioni sono una novità, ma se sai a cosa è interessata un'azienda, puoi ad esempio adattare più facilmente il tono di voce o inviare un'email di follow-up pertinente.
Email marketing: guarda cosa fanno i contatti dopo aver cliccato
Praticamente ogni strumento di email marketing fornisce informazioni su chi apre o fa clic sulla tua newsletter o campagna. Come marketer questo ti permette già di avere una idea complessiva e di formulare report con statistiche su come funziona il tuo marketing via email.
Ma le intuizioni che si possono ricavare dalle campagne di posta elettronica possono essere utilizzate praticamente quotidianamente dai venditori nella generazione di lead di vendita di qualità.
MailChimp, ad esempio, può essere integrato con Leadfeeder per vedere importanti informazioni su ciò che le persone fanno dopo aver cliccato sulle tue campagne email. Sapere a cosa è interessato un potenziale cliente ti consente di seguirlo al momento giusto e in modo più pertinente.
Ma anche senza MailChimp è comunque possibile tracciare le visite dalla tua newsletter o dalle tue campagne utilizzando i parametri UTM, che consentono a Google Analytics di identificare tutti i clic che stanno arrivando attraverso tali campagne.
Generare lead di qualità da LinkedIn
Produrre buoni contenuti su LinkedIn o altri canali di social media è un ottimo modo per indirizzare il traffico verso il tuo blog e il tuo sito web. Ma il più delle volte, questi dati danno solo il quadro generale e non vengono utilizzati affatto dalle vendite.
LinkedIn Analytics ti fornisce informazioni su impression, click, interazioni, ecc. quando attivi una campagna a pagamento e la maggior parte delle persone si ferma lì, ma c'è un trucco che puoi impostare usando LinkedIn Ads e Leadfeeder per capire molto di più su ciò che accade quando il potenziale cliente clicca sul contenuto sponsorizzato.
Quando attivi campagne di annunci a pagamento su LinkedIn, infatti, puoi indirizzare i tuoi annunci ai potenziali clienti per titolo di lavoro o nome della società, e Leadfeeder riesce a recuperare con precisione queste informazioni in modo da restituirti un feed personalizzato con le aziende (e quindi le persone!) che hanno fatto click e il loro comportamento sul sito web. Conoscere questo dato significa poterli raggiungere in modo abbastanza naturale per iniziare subito una conversazione.
Perché iniziare a generare lead di vendita di qualità
Generare lead di vendita di qualità dalle campagne di marketing dovrebbe essere una priorità assoluta per qualsiasi azienda B2B.
Quando si indirizza traffico rilevante al proprio sito web, è molto importante che anche il team di vendita sia a conoscenza dei risultati. Seguendo queste istruzioni si dovrebbe essere in grado di arrivare a informazioni più approfondite e, in definitiva, a più lead per il proprio team di vendita.
