Nella jungla delle startup i pericoli sono dietro l'angolo e tra i più temuti ci sono le sabbie mobili dell'elevator pitch, in grado di affossare la tua business idea per mancanza di fondi.
Sono molte le guide che cercano di fornire solidi appigli ai novelli imprenditori che hanno qualche riserva sulle loro capacità comunicative, ma Seth Talbott ha recentemente affrontato la questione da un altro punto di vista, mostrando quattro punti dove non è proprio il caso di mettere i piedi.
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Seth Talbott, "imprenditore al crocevia tra affari e tecnologia", è un consulente per aziende e startup. Dopo aver assistito a tanti, troppi, pitch ha identificato gli errori più fatali. Se Microsoft, Vodafone e il Ministero della Difesa Britannico hanno ascoltato i suoi consigli, vale la pena ascoltarlo, no?
"Non abbiamo concorrenti"
Bang! Pitch killer.
O non hai compreso i bisogni del tuo target o hai effettuato una terribile analisi della concorrenza. Una di queste due, o spesso entrambe, sono le cause che concorrono a formulare un'affermazione così superficiale.
Se vuoi entrare in un mercato preesistente dovrai affrontare le abitudini dei consumatori e le strategie delle aziende già presenti: sei l'ultimo arrivato, e se vuoi avere successo devi avere ben chiaro l'ambiente che ti circonda, perché gli attori già presenti hanno dalla loro l'esperienza.
Sei un first mover? Il mercato lo stai aprendo tu? Controlla innanzitutto che sia realmente così. Parti dal presupposto che "qualcun altro ci ha già pensato prima" e se non c'è un leader di mercato nell'ambito in cui ti vuoi avventurare c'è probabilmente una buona ragione dietro.
Ad ogni modo, vantarsi di essere "i primi" è un'affermazione forte, perché questo comporta che né tu né i futuri investitori avete uno storico a cui far riferimento, per cui devi presentare studi, ricerche e dati in grado di provare quanto accurata sia la tua preparazione.
"Nessuno può copiarci"
Bang! Pitch killer.
O sei ignorante o sei arrogante. In quest'ultimo caso puoi anche avere tutte le ragioni per esserlo, ma per gli investitori è comunque un segnale d'allarme.
Loro lo sanno bene che sei parte di un piccolo gruppo e che la tua idea, prodotto o tecnologia che sia, può essere copiata da colossi come GE, Amazon, Microsoft o HP nel giro di poco tempo. È la legge dei numeri: tu giochi al risparmio mentre i big possono permettersi di bruciare le tappe grazie alle loro risorse.
Nel campo dei software, poi, è ancora peggio: i brevetti sono rari, perché spesso le startup non creano nuove tecnologie, ma applicano quelle esistenti in nuovi modi. Ad ogni modo, anche e soprattutto in questo campo le spese sono proibitive, rendendo il deposito e mantenimento dei brevetti (soprattutto internazionali) una grossa spesa e una distrazione più che una risorsa.
"Realizzeremo profitti entro un anno"
Bang! Pitch killer.
Non è un'aspettativa realistica, perché va in contraddizione con i più comuni trend finanziari.
Una simile dichiarazione deve essere supportata da previsioni dettagliate di costi del lavoro, della scalabilità del business e degli scenari futuri e anche allora suonerà più come un'affermazione da novellini piuttosto che come un caposaldo della tua business idea.
"Siamo più economici"
Bang! Pitch killer.
Dunque sarebbe questa la tua strategia per scalzare dal trono il leader di mercato e differenziarti dai competitor? Poco plausibile.
Certo, migliorare l'efficienza del processo e la convenienza del bene-servizio sono buone vie per raggiungere un vantaggio competitivo, ma questo non si deve tradurre in un approccio basato sull'economicità.
Oltre a non fornire un'immagine incoraggiante della startup, gli investitori ritengono più probabile che chi sta parlando non abbia le giuste aspettative sui costi o sulla lunghezza del ciclo di vendita.
Chiediti dunque: vuoi è essere economico o di qualità?
E soprattutto: sono quattro frasi a minare il successo della tua startup o sono piuttosto quattro decisioni sbagliate?
