Nell'odierno mondo del business tutto corre veloce e non c'è molto tempo per parlare delle relazioni che spesso passano in secondo piano rispetto al profitto.In contrapposizione a questo trend il segreto della sostenibilità del business sta nell’ umanizzazione del lavoro, cioè nel trattare le nostri relazioni d'affari come facciamo con i nostri rapporti personali, mostrando al cliente che lo si tiene veramente a cuore. Si tratta di applicare semplicemente il principio senza tempo della reciprocità.
Reciprocità vuol dire dare per ricevere, ed è uno dei più potenti strumenti per la fidelizzazione della clientela. È fondamentale capire l'importanza e l'universalità della norma di reciprocità, che ci fa sentire obbligati a ripagare gli altri per quello che hanno fatto per noi. La norma ci spinge a essere giusti ed equi nelle nostre interazioni sociali quotidiane, i nostri rapporti d'affari e le nostre relazioni intime.
La reciprocità genera la fiducia
La Reciprocità a volte è vista negativamente, è percepita come un tipo mercenario di scambio, o una forma di manipolazione. Ma l'altra faccia della medaglia è che questa norma può essere un vero e proprio atto di cura per il business, un modo di presentarsi e comunicare la propria identità al mondo esterno.
Si tratta di coltivare le relazioni di business in un modo che non è diverso dal modo in cui coltiviamo i nostri rapporti personali. Quando un’azienda lo fa sinceramente, mossa da un naturale desiderio di essere utile, allora i premi e i ritorni saranno molto alti. Di seguito proponiamo 6 consigli su come usare il principio di reciprocità per migliorare i rapporti commerciali.
1. Effettuare una verifica di tutte le vostre relazioni commerciali
State attualmente prendendo qualche rapporto commerciali per scontato? Che cosa si può fare per riaccendere l'interesse iniziale che avete mostrato nel rapporto? Questo potrebbe essere semplice come l'invio di una lettera scritta a mano o una mail per ringraziare i clienti del loro continuo sostegno, o dando loro un bonus inaspettato come la spedizione gratuita o un'offerta speciale. Coltivate le relazioni a lungo termine già esistenti allo stesso modo di quelle nuove.
2. Adottate il motto: "Nessuna relazione va lasciata indietro"
Le piccole imprese che sono attive sui social media hanno una grande opportunità di connettersi con i loro clienti. Cogliere ogni occasione per essere sensibili a tutte le interazioni, non solo lamentele. Rispondere apprezzando le recensioni positive dei clienti, o qualsiasi commento lasciato sul sito aziendale. Utilizzate i tanti strumenti digitali di reciprocità, come retweeting, likes, commentare, condividere, aggiungendo alle cerchie di Google o consigliare cliccando +1.
Tutte queste sono segnali/azioni con cui l’azienda esprime un semplice: “Vi apprezziamo”.
3. Siate generosi
Non sapremo mai quali opportunità possiamo aver perso nella vita comportandoci da tirchi!
È difficile ricevere qualcosa se non apriamo le nostre mani per dare. Questo è vero nella nostra vita personale come negli affari. Facciamo l’esempio: si prenota un week-end in un agriturismo e si ottiene un buon servizio pagando 100 €, ma nient’altro. Un altro agriturismo offre anche un buon servizio sempre a 100 € ma aggiunge l’offerta di una aperitivo per salutarvi all’ arrivo. A volte la differenza tra mantenere e perdere un cliente in un mercato competitivo non è altro che il costo di aperitivo!
4. Ricompensare il passaparola positivo
Il passaparola positivo non genera solo reddito, ma consente di risparmiare tempo e soldi nel ciclo di vendita e comunicazione. Per una piccola impresa, in particolare, vale oro.
Basterebbe una lettera scritta a mano per far sapere al cliente quanto viene apprezzata la sua raccomandazione, magari aggiungendo anche un piccolo buono regalo, alcuni biglietti per il teatro o una scatola di cioccolatini. È il vecchio modo di fare business: essere “umani”.
5. Aggiungere valore attraverso contenuti di qualità
Non prendete in giro le persone, fornendo qualche piccolo contenuto e monetizzare il resto. Condividere liberamente contenuti di qualità, su base regolare, per generare apprezzamento e per sviluppare un seguito. Si trasformerà in un ritorno in modi diversi.
Chiedete ai vostri clienti o stakeholder di quali informazioni utili necessitano, oppure cercare quali problemi potrebbero avere nei loro affari e pubblicare le risposte sul vostro blog.
Il semplice atto di fare questo favore è sufficiente a provocare un senso di reciprocità.
6. Ascoltare, ascoltare, ascoltare
Il fumettista Frank Tyger una volta disse: "Non esiste alcun prestito migliore di un orecchio comprensivo" Nel mondo rumoroso di oggi, pieno di distrazioni, le persone sono affamate di qualcuno che ascolti veramente. L'ascolto è una delle più gentili attività reciproche. Date ai vostri collaboratori e colleghi il dono della vostra attenzione ritagliandovi il tempo per ascoltare i loro problemi, le speranze e le aspirazioni.
