Il momento più traumatico nella vita di un freelance è quello in cui bisogna formulare la proposta economica. Per quanto siano bravi nell'arte di conquistare i clienti, anche i migliori freelance hanno difficoltà nel dare il giusto prezzo ai propri servizi.
Il grosso punto di domanda che aleggia sulla testa di ogni lavoratore autonomo è: come faccio a trovare il giusto compromesso tra remunerazione adeguata e convenienza per il cliente? Un prezzo troppo basso svilirebbe la mia professionalità, ma d'altra parte devo pur offrire al cliente una motivazione valida per scegliere me.
Ciò che nessun freelance vi dirà mai è che nel momento della verità molti improvvisano, ma la maggior parte semplicemente copia ciò che fanno gli altri. Niente di più sbagliato.
Esistono 7 strategie di pricing corroborate da ricerche scientifiche condotte sul comportamento dei consumatori. Perché improvvisare?
Quantifica il fattore "tempo"
Nella scelta d'acquisto il fattore "tempo" è spesso più significativo della variabile "prezzo".
Jennifer Aaker, docente di marketing alla Stanford Graduate School of Business, ha monitorato i risultati di vendita di un banchetto di limonata su cui erano stati apposti in successione tre diversi cartelli:
- "Spend a little time and enjoy C&D's lemonade"
- "Spend a little money and enjoy C&D's lemonade"
- "Enjoy C&D's lemonade"
I risultati sono stati sorprendenti.
Non solo le vendite effettuate con il primo cartello sono state maggiori, ma soprattutto i consumatori si sono mostrati disponibili a pagare di più.
Il tempo, quindi, è un fattore significativo nella scelta di acquisto. Cosa significa questo per te che lavori in proprio? Significa che, nel discutere i termini del progetto con il cliente, dovrai focalizzare bene l'attenzione sulle deadline e la durata delle varie task e far capire al cliente che la tua esperienza si traduce in un risparmio di tempo effettivo nella realizzazione del progetto.
Di fronte al preventivo di un altro freelance, rilancia
Almeno una volta nella vita ogni freelance si trova nella situazione in cui il cliente arriva con il preventivo fatto da un altro professionista tentando il gioco al ribasso.
La situazione è di quelle da incubo: sai che il prezzo è troppo basso e che il tuo cliente non si schioderà dalla posizione acquisita. Non biasimarlo, non lo fa per cinismo imprenditoriale, è una questione di psicologia dell'acquisto.
Un acquirente assume naturalmente il prezzo più basso come riferimento per scegliere tra opzioni della stessa categoria. È ciò che ha scoperto Drazen Prelec, professore alla MIT's Sloan School of Management, con un esperimento in cui ha chiesto ai suoi studenti di stabilire il premio che avrebbero pagato per l'assistenza previdenziale, date alcuni riferimenti di base.
Allora, nella situazione di un freelance competitor che propone un prezzo più basso, cosa puoi fare?
Sottraiti alla morsa del prezzo-riferimento e poni i tuoi servizi su un piano completamente diverso a quello dei tuoi competitor. Presentali in maniera diversa rendendoli assolutamente incomparabili.
Invece di offrire un generico servizio di restyling del sito internet, proponi un servizio di riposizionamento del brand all'interno del quale la progettazione del sito è soltanto un momento di una più ampia consulenza di marketing.
Se permetti al tuo cliente di ricondurti alla stessa categoria-prodotto per la quale ha in mente un prezzo di riferimento, non hai scampo. È una guerra di posizionamenti.
Pagare? Un tuffo al cuore
Una ricerca condotta da Carnegie Mellon in collaborazione con le università di Stanford e il MIT ha mostrato, tramite risonanza magnetica funzionale (fMRI), che l'acquisto, e quindi la relativa perdita di denaro, attiva le aree del dolore generando una reale sofferenza psichica nel cervello.
Come freelance devi assolutamente tenere presente questa scoperta. E quindi devi trovare il modo per minimizzare il senso di perdita legato all'acquisto.
Se scrivi un preventivo elencando ad una ad una le voci di spesa, sappi che stai infilzando il tuo cliente come fosse San Sebastiano. Abbi pietà di lui e presentagli un prospetto dei servizi con un'unica voce di spesa riassuntiva. Meglio una, che cento frecce al cuore.
Aumenta i prezzi secondo la legge di Weber
Se hai deciso di alzare i prezzi ai clienti, fallo secondo piccoli incrementi distribuiti nel tempo piuttosto che con un unico doloroso aumento.
Secondo la legge di Weber i clienti non realizzano l'aumento di prezzo fino a quando questo non diventa significativamente alto. È la stessa strategia utilizzata dalle grandi catene del food o del fashion.
10% è la percentuale di incremento magica che tiene l'aumento sotto la soglia di attenzione.
Crea il giusto contesto per chiedere di più
Se nella costruzione del tuo brand personale riesci a crearti un'aura di esclusività, hai fatto centro.
Richard Thaler ha condotto uno studio molto interessante: tu e i tuoi amici siete in spiaggia. Volete una birra e avete due alternative: andare al fatiscente negozio di alimentari all'angolo o al bar del resort più vicino. Cosa scegliete?
Thaler ha scoperto che le persone sono invogliate a pagare di più per la birra venduta nell'hotel. Sarebbe spiacevole, infatti, pagare la birra allo stesso prezzo ma al vecchio alimentari all'angolo. Quindi meglio assumere il rischio di pagare di più.
Per un freelance questo significa attenzione ai dettagli.
Sforzati di creare un'esperienza attorno ai tuoi servizi che dica al cliente che gli stai fornendo un servizio a valore aggiunto rispetto ai competitor. Questo significa investire nel sito, nei form di contatto, nei documenti di preventivo e così via.
Formula bene gli sconti
Motivare il cliente con uno sconto è cosa buona e giusta. Ma assicurati sempre che sia tu a guadagnarci.
Questo significa concedere forti sconti su servizi a basso costo e bassa intensità di lavoro, e dove solitamente il margine di profitto è minore, rispetto ai servizi a più alto valore aggiunto e con un margine di profitto maggiore. Un esempio?
Perché proporre ideazione e sviluppo di una landing page con uno sconto minimo del 5% quando puoi proporre la stessa landing a prezzo pieno unita al 75% di sconto sulla gestione dei canali social per tutto il periodo di tempo della campagna?
Le parole sono importanti
Ovvero dell'importanza del copywriting. Può una piccola insignificante e modesta parola fare la differenza nel conquistare o perdere un cliente?
Secondo uno studio della Carnegie Mellon University, sì. I professori Rick e Loewenstein hanno testato l'efficacia di due diverse headline poste a corredo di un annuncio per un abbonamento dvd:
- $5 fee
- a small $5 fee
L'aggiunta di quel semplice aggettivo "small" ha fruttato il 20% in più di vendite.
Assolutamente da tenere a mente la prossima volta che scrivi il preventivo o il documento di presentazione della tua offerta.
