Da 1 a 100: le diverse fasi per costruire un ecosistema di partnership

Le strategie di Business Development per startup secondo Maria Karaivanova di CloudFlare


La scorsa settimana abbiamo visto quali sono le strategie per ottenere partnership da un miliore di dollari e abbiamo accennato all’importanza di costruire strategie di sviluppo business adeguate alle diverse fasi di vita di un’azienda.

Questa settimana vediamo nel dettaglio i suggerimenti per sviluppare il proprio business nelle diverse fasi di sviluppo del proprio ecosistema di partnership illustrate da Maria Karaivanova, Business Developer presso CloudFlare durante l’evento Startup BD 4 – Hacking the strategic partnership.

Da 0 a 10 partner: selezione, selezione, selezione!

Nella fase iniziale di una startup le risorse di sviluppo e il tempo sono limitati. Inoltre lo sviluppo business è limitato da tre fattori:

  • API non ancora sviluppate
  • Non è ancora chiaro chi sono i partner potenziali
  • Non è ancora stato creato un team dedicato allo sviluppo business

E’ quindi importante focalizzarsi su un numero ristretto di partner. Per capire con chi cominciare a sviluppare partnership è fondamentale conoscere benissimo il settore produttivo in cui ci si inserisce e i suoi trend di sviluppo.

Karaivanova consiglia quindi di:
– creare una beta privata per un numero ristretto di partner;
– selezionare partner di piccole dimensioni;
– selezionare parnter di cui ci si fida e che non andranno a denigrare la startup nel caso vi siano problematiche tecniche e d’uso della beta;
– usare la fase beta per ascoltare i partner coinvolti, capire quali sono i reali problemi a cui la startup risponde e, eventualmente, reiterare lo sviluppo.

Da 11 a 100 partner: scalare!

Nella fase successiva l’obiettivo è capire come scalare, a partire dall’evoluzione dei tre fattori fondamentali per lo sviluppo business:

  • Sviluppo di API
  • Buona comprensione dei bisogni dei partner
  • Un team di BD piccolo ma con competenze tecniche che sia in grado di guadagnarsi credibilità

In questa fase Karaivanova consiglia quindi di:
– non cedere alla tentazione di esaltare gli obiettivi raggiunti dalla startup e invece focalizzarsi sui problemi e le risorse dei partner, su come la startup può risolverli con le risorse che il partner ha a disposizione;
– essere molto trasparenti su quello che la startup può veramente offrire, dicendo di no ad alcuni partner se non si è ancora pronti; in caso contrario si rischia di perdere la loro fiducia;
ridurre al minimo la contrattualistica;
– partecipare agli eventi di settore per incontrare potenziali partner, ma investire in uno di essi per il lancio e, se si producono gadget come T-shirt, … non dimenticarsi le taglie da donna 😉

100+ partner

In questa fase le caratteristiche fondamentali per lo sviluppo business sono:

  • Un ecosistema complesso di API
  • Nuovi bisogni dei partner
  • Un team di BD in crescita

In questa fase Karaivanova consiglia di:
– costruirsi una voce autorevole, partecipando agli eventi solo se si hanno nuovi contenuti da comunicare;
– identificare nuovi verticali e cominciare a studiare i bisogni di partner in questi settori;
istruire ogni dipendente a presentare il programma di partnerhip per fare in modo che diventi il portavoce dell’azienda;
– contattare regolarmente i partner per ricevere feedback e aggiornamenti.