Questo articolo è stato scritto in collaborazione con Valentina Missaglia.
Il Corso Online in Growth Hacking & Performance Marketing è appena terminato. Insieme a Raffaele Gaito e Luca Barboni, docenti della Ninja Academy nonché due dei massimi esponenti italiani di questa disciplina, abbiamo intrapreso un viaggio che ci ha portato a scoprire cos'è e come si applica una strategia di Growth Hacking, qual è il processo da seguire per una corretta strategia di crescita e come si analizzano i risultati. Riassumiamo qui i concetti principali che abbiamo appreso in questo percorso.
Cos'è il Growth Hacking?
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Come ogni grande trend, rischia di essere una Buzz Word per questo partiamo da cosa non è: il Growth Hacking non è un modo di fare marketing spendendo poco, ma fare marketing spendendo il meno possibile per raggiungere il miglior risultato possibile.
Il Growth Hacking è un processo scientifico che funziona secondo cicli e con una continua sperimentazione ed è stato definito per la prima volta da Sean Ellis nel 2010 per distinguersi dalle pratiche del marketing tradizionale, creando un movimento di marketers, programmatori, venditori, che credono in una visione olistica di crescita aziendale.
Storia e metriche: dove sei in questo momento?
Le aziende si evolvono e quando si parla di crescita, quello che vale per una startup vale per qualsiasi nuovo prodotto, perché le caratteristiche fondamentali di una startup sono quelle di dover crescere velocemente e muoversi in condizioni di estrema incertezza. Esattamente come quando lanciamo un nuovo prodotto, affrontiamo dei rischi ma la prima cosa da fare è esaminare la fase in cui ci troviamo per sapere quali siano i nostri obiettivi reali.
Crescere non significa solo "avere più utenti" o "aumentare il fatturato" ma soprattutto far spostare la tua azienda da una fase all'altra. L'errore principale che si commette è quello di non avere idea di queste fasi e comportarsi nello stesso modo in ognuna di esse.
Le prime tre fasi, quelle in cui muoversi come Growth Hacker sono:
a) Problem Solution Fit
Individuare un problema da risolvere, perché senza risolvere un problema non abbiamo nessuna leva sul mercato.
b) Minimum Viable Product
Progettare un Pretotipo (non prototipo) che può essere anche una landing page, che ci dia i primi feedback reali su come gli utenti si approcciano al nostro prodotto.
c) Market Fit
Questa è la fase in cui ti rendi conto di aver creato un prodotto davvero in sintonia con il cliente. Un esempio? Facebook 5 anni fa. Il social network aveva una presa tale sul suo target tale per cui chi non ne faceva parte diventava un'anomalia, insomma eri quello "strano del gruppo".
Tutto quello che succede dopo il Market Fit è propriamente crescita, perché solo dopo aver validato il prodotto possiamo iniziare ad investire.
Le "Metriche da Pirata"
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Le Metriche da Pirata costituiscono un Funnel, un framework del marketing che traccia il ciclo di vita del cliente a 360°. Portare clienti al prodotto non è sufficiente, dobbiamo sapere anche quello che ci fanno dopo.
- Acquisition: è lo step in cui noi catturiamo l'attenzione, ci guadagniamo i click, le persone vogliono saperne di più.
- Activation: questo step risponde alla domanda: "Siamo abbastanza bravi a raccontarci tanto da convincere le persone a provare il nostro prodotto/servizio? Siamo abbastanza chiari con le nostre interfacce". In questa fase avviene uno scambio di dati, è qui che si comincia a fare lead generation.
- Retention: è la parte di fidelizzazione, quella centrale in una strategia di crescita. È qui che il Growth Hacking viene incontro al marketing ed è qui che ci deve essere una grandissima sintonia tra cosa hai creato e come lo vendi se si vogliono vedere risultati veramente sensibili.
- Revenue: è dove dimostriamo che quello che stiamo proponendo vale la pena di essere pagato, come quando da una prova gratuita si passa alla versione a pagamento.
- Referral: quando il nostro stakeholder trova il prodotto talmente buono da condividerlo con la sua "cerchia".
Tutti questi step vanno monitorati costantemente e con le giuste metriche, anzi la giusta metrica, quella che conta, la tua OMTM (one metrics that matters). Se ad esempio nella nostra fase di Acquisition le campagne Facebook performano, i click ci costano pochissimo ma una volta che gli utenti atterrano sulla landing page non lasciano la mail, non andremo a modificare le nostre campagne ma a rivedere appunto la landing.
Bullseye Framework come canale di Traction
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La Traction è una dimostrazione quantificabile della richiesta del mercato: quanti clienti stai acquisendo? C'è un'interesse che attrae la domanda?
Il Bullseye Framework è un sistema che nasce nel mondo delle startup, in particolare da DuckDuckGo, un motore di ricerca (diretto concorrente di Google) la cui value proposition si riferisce a chi è particolarmente sensibile al trattamento dei dati in quanto non traccia i suoi utenti.
Se DuckDuckGo contro Google ancora esiste, significa che devono davvero aver capito qualcosa dalla vita!
Luca Barboni
Il Bullseye Framework ci aiuta a semplificare il modo di fare una strategia partendo da zero, senza uno storico dei dati, e a sapere come allocare il budget non limitandosi ai canali mainstream.
Quando si tratta di una strategia multi canale, invece, come scegliere? È fondamentale avere una visione complessiva, ma anche una lista chiara di priorità.
Test dopo test, dagli anelli esterni del bersaglio si arriva a fare centro.
Best practice per lanciare esperimenti
Gli esperimenti tendenzialmente sono a breve termine, sono articolati in funzione di un'ipotesi non di un messaggio come le campagne, necessitano di tempo e lavoro non automatizzato e nell'esperimento si parte da una variabile di controllo per arrivare ad una misurazione, passando da una stima.
Un buon esperimento ti permette di capire:
- A quanto ammonta il costo di acquisizione su questo canale
- Quante persone in target con il mio prodotto transitano su questo canale
- Gli utenti acquisiti stanno si stanno in realtà convertendo in vendite
Mai dimenticare Facebook Ads
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Inutile negarlo, se vuoi lanciare sul mercato il tuo prodotto non puoi dimenticare di includere nella strategia di comunicazione Facebook e più in generale la social Ads.
I pro di usare Facebook Ads? Piccolo budget, alta penetrazione del mercato, targetizzazione estrema, diversi formati per diversi obiettivi e analytics precisi. Includere una programmazione su Facebook in ambito strategia di Growth Hacking significa ottimizzare al massimo una campagna per target e contenuti, applicando i tanto citati A/B test con l’obiettivo di aumentare la reach ad ogni esperimento e diminuendo il budget investito.
Niente più spot, la pubblicità si fa su Google
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Una buyer persona con un search intent che digita su Google delle parole per risolvere un problema aspettandosi di trovare delle risposte, meglio ancora se utili, in linea e nostre.
Google Adwords, infatti, è un canale pubblicitario basato sulla performance che intercetta specifiche ricerche di un pubblico pre impostato e che ha l’obiettivo di portare il cliente all’acquisto.
In un processo di Growth Hacking la pubblicità su Google non può mancare perché, a differenza di quella su Facebook che va ad individuare una domanda pressoché latente, vuol dire individuare una domanda consapevole che sta già cercando la soluzione ad un suo problema attraverso la search sul più celebre motore di ricerca al mondo.
Se sei un vero Growth Hacker lo sai poi che si fa una volta lanciata la campagna… Un indizio? Analytics e test.
La Landing Page non è la Home del sito internet
Sfatiamo questo mito: landing page non è sinonimo di Home Page ma, al contrario, vuol dire creare una pagina ad hoc per un obiettivo preciso nella quale inserisco dei Lead Magnet per raccogliere più dati possibili degli utenti che vi atterrano.
Quindi, strutturare una landing page significa creare una pagina a sé stante all’interno della fase di Acquisition del Funnel dei Pirati per ottenere dei dati di contatto di utenti più o meno freddi che dovrò riuscire a trattenere e convertire in vendite.
Stupisci e nutri i tuoi lead
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È qui che entra in gioco il momento WOW, ossia la prima volta che un nostro lead, ormai cliente, utilizza il nostro prodotto. Ogni buyer persona avrà il suo momento WOW in base alla sua esperienza di utilizzo: più questa condizione rimarrà attiva nel tempo più l’utente continuerà ad utilizzare il nostro prodotto o servizio.
Il nostro compito come Growth Hacker è quello di guidare l’utente fino a questo momento ed analizzare i dati di comportamento, per collocarlo nel percorso di strategia e modificare ciò che inficia questa condizione.
Un lead avrà un momento WOW se da lead freddo si sarà trasformato in lead caldo e questo grazie ai contenuti che noi gli abbiamo dato in pasto, insomma delle informazioni e novità di cui li abbiamo nutriti, parlando, quindi, di Lead Nurturing.
Più riusciamo a trasformare un lead in un cliente più il nostro Funnel dei Pirati sarà efficace. Uno dei segreti è puntare ai clienti che hanno già acquistato perchè più pronti a riacquistare o a fare un passaparola positivo.
La Ninja Academy Experience
Ora che ti abbiamo svelato alcuni dei segreti sul Growth Hacking che abbiamo scoperto durante il Corso Online, ti raccontiamo anche qualche retroscena sulla nostra esperienza nel gruppo Facebook dedicato ai partecipanti al Corso Online in Growth Hacking & Performance Marketing.
Oltre alle nozioni e al confronto continuo, abbiamo potuto comunicare costantemente e in modo diretto on i docenti, per fare loro domande su questa disciplina.
Vuoi seguire questo corso? Sei ancora in tempo per recuperare tutte le lezioni on demand e per iscriverti al Growth Hacking Lab in aula a Milano. Iscriviti entro il 10 luglio!
