Vendere online da 0 a 4,5 Milioni di Euro di corsi partendo da un blog

Vuoi conoscere il segreto per vendere online per oltre 4,5 milioni di euro? La verità (e te lo diciamo subito) è che non ci sono formule magiche per farlo. Ma qui puoi trovare i preziosi consigli del CEO di Ninja Marketing, che, partendo da un blog, ha costruito una delle "edtech company" più importanti nel panorama italiano della formazione professionale.

In questo Ninja Live, che abbiamo tenuto il 9 maggio, vi spieghiamo "Cosa abbiamo imparato progettando la nuova piattaforma Ninja Academy":

Poi mettitevi comodi, e se vi va, ascoltate questa storia...

 

Sono Mirko Pallera, immigrato al contrario nel Sud Italia alla ricerca del senso della vita dopo essermi stancato di Milano. Mia madre sessantottina in una lettera a sua madre, mia nonna, mi definì "il figlio della rivoluzione".

Faccio l’imprenditore nel settore del digitale da più di un decennio ormai e come molti di voi sanno il sito che mi ha trasformato da collaboratore e account di varie agenzie a titolare di un’impresa digitale è stato un blog di marketing: Ninja Marketing.

È attraverso un blog, realizzato quando ancora lavoravo per altri, che ho costruito - grazie al contributo di tanti guerrieri - prima la notorietà del brand Ninja e poi le basi economiche della mia azienda, nonché la mia attuale posizione in termini professionali e di personal brand.

La prima versione del blog fu realizzata gratuitamente su un CMS (content management system) di proprietà di una piccola agenzia campana, la MTN Company, che affiancò me e il mio socio nella realizzazione di uno dei primi siti italiani che iniziavano a trattare i temi del marketing creativo e non-convenzionale. Era il 2004.

Si trattava della stessa struttura informatica di un portale di notizie locali, il “Portico di Cava” trasformato in un blog ante literam: il sito infatti parlava di marketing riportando articoli dal taglio personale in ordine cronologico.

A quei tempi non esistevano le piattaforme gratuite di blogging (o perlomeno non erano diffuse), non c’era Wordpress e per farsi un blog bisognava rivolgersi a qualche società che ti affittava a pagamento una piattaforma. Ninja Marketing nel 2005 si presentava così. E qui, se volete, trovate un po’ di storia dei primi 10 anni di vita ninja ;)

Prima di questo progetto di sito avevo già avuto esperienze di web, ovviamente.

Il mio primo sito Web

La prima che ricordo fu la creazione di un sito che realizzai da solo alla fine degli anni ‘90 per il T-Clan, la mia band musicale "nu-metal": sono addirittura riuscito a ritrovarne i resti grazie all’archivio storico del web. Roba da antiquariato digitale.

Si trattava di uno di quei siti con le gif animate che giravano, bruttissimo ma a suo modo efficace.

Avevamo il sito con le foto, qualche file audio dei brani caricato su Vitaminic (la startup musicale di Gianluca Dettori antesignana di MySpace), la lista dei prossimi concerti e addirittura un guestbook - una prima piattaforma di relazione con il pubblico dove chiunque poteva lasciare un messaggio alla band!

Non avendo competenze di designer o di programmazione, mi spaccavo di notte la testa per capire come aggiungere man mano nel sito i vari elementi che consideravo importanti.

Non avevo un piano su come farlo, non ero un designer nè un programmatore e procedevo per tentativi. Il risultato non poteva che essere una specie di Frankenstein fatto di pixel.

Nonostante mia madre mi avesse mandato a dodici anni anche in una specie di vacanza-studio sperimentale a base di inglese e linguaggio "Commodore basic", la mia competenza informatica e progettuale su come realizzare un progetto web è rimasta per molti anni più o meno la stessa.

Tanto entusiasmo, una certa dose di intraprendenza, nessun metodo.  

Da Ninja Marketing a Ninja Academy

Non ricordo esattamente fino a quando Ninja Marketing restò su quella piattaforma proprietaria, ma ho chiarissima memoria delle fatture piuttosto salate, di oltre mille euro, che a un certo punto avevano iniziato ad arrivare a fine mese semplicemente per hosting e utilizzo del software.

Per questo motivo iniziammo a realizzare un nuovo sito con un nuovo CMS, e poi in un secondo momento grazie a Francesco "Fullo" Fullone e alla sua Ideato, passammo a Wordpress, una spettacolare tecnologia open source (e quindi gratuita in termini di licenze), nata proprio per realizzare contenuti editoriali.

Era perfetta per un sito di contenuti ed è per questo che ci siamo restati fino ad oggi che il nostro blog ha oltre 17.000 articoli.

Mi ricordo che durante il primo trasferimento da una piattaforma all’altra perdemmo molti dei commenti agli articoli del blog, ovvero uno degli elementi di contenuto più importanti del sito: i commenti si erano mischiati tra gli articoli e quindi diventavano inservibili perché li trovavi a commento sotto un testo quando in realtà si riferivano ad un altro.

Un grandissimo casino insomma.

Anche qui il tutto fu affrontato senza un piano strutturato: la nuova versione di Ninja Marketing non partì da uno studio accurato, ma procedendo per approssimazioni e affidando subito il compito di realizzare un nuovo sito ad un grafico, senza passare dalla progettazione dell'esperienza utente.

Fortunatamente, al Master in Accademia di Comunicazione che avevo frequentato a Milano dopo la laurea, già nei primi anni duemila si era iniziato a introdurre “Internet” fra le materie di studio. Era lì avevo che avevo imparato il concetto di flow chart: in pratica la rappresentazione in uno schema dell’albero di navigazione di un sito.

Quella semplice nozione mi permise più avanti, quando diventai account di agenzia e consulente, di progettare molti siti per i miei clienti.

Si partiva con la flow chart che rappresentava l’home page del sito, il menù di navigazione e tutto quello che ogni pagina conteneva. Poi si metteva il tutto in mano ai grafici, che spesso non si occupavano solo di web ma anche di brochure, depliant e di altre cose del genere, e alla fine, dopo aver visto alcuni layout, si passava a programmare il sito.

Ma c'era un problema in quel modo di lavorare...

• Non c’erano, o meglio non sapevamo che esistessero degli UX designer,
• Non c’erano tutte le problematiche relative alla fruizione del sito da mobile e tablet,
• Non ci si faceva troppe domande sul tipo di linguaggio di programmazione da utilizzare, ecc.

E soprattutto c’erano molti “cugini” pronti a realizzarti un sito gratis o per poco!

Questo è quello che più o meno abbiamo fatto anche quando è stata realizzata la prima versione del sito della Ninja Academy, ovvero la scuola di marketing nata dal blog Ninja Marketing.

Il tutto è partito da una ricerca che ho fatto online. Volevo realizzare un sito che presentasse la nostra scuola, non certo una piattaforma di corsi online, visto che l’idea di realizzare il primo Master in Digital Marketing completamente online arrivò dopo qualche anno.

I primi corsi ninja erano infatti tutti in aula e l’iscrizione al corso avveniva compilando un pdf e mandandolo via fax. Oddio non riesco proprio a pensarci che facevamo così! Sì, ho detto fax! E ovviamente si pagava solo tramite bonifico bancario. 

Avevo visto alcuni siti che mi piacevano e sulla base di questi chiesi a Fabrizio Loveri detto T1000 - ormai diventato un web designer di una certa esperienza grazie ai lavori realizzati per i clienti della nostra agenzia, il Ninja LAB - di replicarne la struttura.

Qualcosa di semplice, con fondo bianco e con il tocco Ninja, che desse vita alla nostra scuola di comunicazione. 

Qualche illustrazione carina, qualche foto fatta ai corsi in aula et voilà! Ecco il primo sito Ninja Academy.

La prima piattaforma di e-learning per vendere online

Un giorno realizzai che la formazione che erogavamo in aula, nella sede milanese del Ninja LAB in via Zanella, non poteva per sua stessa natura arrivare a tutti. Chi faceva i nostri corsi a Milano, oltre al costo del corso, si doveva sobbarcare le spese di viaggio e pernotto in città.

E c’era gente che arrivava dalla Sicilia, perfino dalla Spagna e dalla Germania. Professionisti motivatissimi a frequentare i nostri corsi, che potevano permettersi di affrontare quelle spese. Ma gli altri?

Non era giusto.

Un giovane professionista in una piccola isola o in un paesino di provincia non avrebbe mai avuto accesso all’alta formazione professionale che riuscivamo a rendere disponibile attraverso i nostri corsi. Diventare un Ninja del Marketing non era ancora per tutti.

E noi avevamo deciso di essere dei veri Rivoluzionari.

Pensai di realizzare una nostra piattaforma di vendita e di e-learning che permettesse a tutti ovunque di fare i nostri corsi e mi rivolsi ad una piccola società di tre programmatori che ne avevano realizzata una per un altro cliente.

La piattaforma doveva integrarsi con il sito vetrina che avevamo realizzato e che non era adatto a vendere corsi in maniera efficace. Ci fu quindi qualche piccolo aggiustamento:

• L'aggiunta di un catalogo prodotti in home page,
• L'inserimento di un eCommerce che permettesse l'acquisto online anche con carta di credito.

Ora ci si poteva iscrivere e pagare i corsi online direttamente con Paypal, una tecnologia facilmente disponibile a tutti che aveva democratizzato l'accesso ai pagamenti elettronici. Chiunque poteva incassare su un proprio conto facendosi pagare online con carta di credito e non era più necessario fare grossi investimenti o rivolgersi alle vecchie ed inefficienti banche tradizionali.  

Che tra l'altro non ci avevano mai dato retta, nemmeno per avere un piccolo fido o un anticipo fatture. 

 

Ancora una volta l’esperienza utente non venne studiata da dei professionisti, ma il tutto fu affidato al buon senso, al gusto del designer e alle mie premure da potenziale utente e severissimo beta tester.  

La struttura che i tre programmatori riuscirono a realizzare era semplice ma performante:

• Webinar dal vivo tramite un servizio esterno chiamato GoToWebinar,
• che poi diventavano registrazioni video fruibili on-demand in un Area Utente,
• Test di apprendimento a fine corso, 
• Certificati scaricabili.

• E poi, per l’interazione fra studenti, pensai ad una idea semplice ma non banale: dei gruppi chiusi di Facebook! Era lì che le persone si trovavano tutti i giorni e non avrebbe avuto senso costringerli ad interagire in un altro ambiente.

Fu un successo strepitoso.

Dopo il primo percorso sperimentale online e pioneristico sui temi che meglio conoscevamo, ovvero il Master in Marketing Non-Convenzionale e Social Media Marketing - che univa le nostre competenze di guerrilla marketing, viral, con l’emergente disciplina del social media marketing -, ne lanciammo un secondo che raccolse i migliori professionisti e influencer trasformandoli in docenti.

Il segreto fu mettere in primo piano i docenti, come se fosse un album di calciatori. Erano le facce più note del web.

 

Tutti avrebbero voluto avere dei famosi professionisti come docenti in un corso di specializzazione da realizzare completamente online. Era una rivoluzione.

Le altre scuole più blasonate non dichiaravano i membri della propria faculty ma puntavano sul brand della scuola e organizzavano le lezioni e i docenti molto spesso last minute. Spesso come docenti non sceglievano volti noti. Noi invece sì, e giocavamo a carte scoperte: il meglio dell'Alta Formazione professionale, a costi ragionevoli e con l’accessibilità universale del web.

Boooooom!

Fu il prodotto che ci cambiò la vita, che permise alla società di fare un salto in avanti come fatturato trasformandola in una vera e propria industria e poi in una edtech company che avrebbe puntato tutto sulla formazione, soprattutto online, ponendosi come Missione quella di "rendere l’Alta Formazione Professionale accessibile e democratica".

Il mio destino di "figlio della rivoluzione" si stava manifestando, anche se non attraverso il percorso che forse aveva immaginato mia madre nei primi anni settanta.

Il primo Master con il Ninja #DigitalDreamTeam fece numeri impressionanti: M213 era il codice del prodotto ed è stato il primo Master Online in Digital Strategy & Social Media Communication con risultati oltre le nostre aspettative con oltre 300 master venduti!

• Iscritti al Master: 276 iscritti paganti (fatturato 215.940 euro)
• Iscritti alla Factory (la formula premium con Master online + Lab in aula a numero chiuso: 30 iscritti paganti (fatturato 46.274 euro)

Fatturato venduto online con un corso: poco più di 262.000 euro in un solo colpo ????

Dopo il pivoting della nostra società, ovvero il cambiamento di modello di business da agenzia di comunicazione unconventional (Ninja LAB) a scuola di formazione sui temi dell’innovazione (Ninja Academy), questo fu il risultato che ci convinse a puntare tutto su questa strada e che fruttò dei cospicui bonus di fine anno per le tasche dei nostri collaboratori che avevano investito con noi in un progetto rischioso e innovativo.

Fu un momento di svolta, che mi ha insegnato qualcosa. 

Tip1: Il lancio di un prodotto straordinario, molto atteso e ben comunicato ad una community appassionata e ben alimentata porta a numeri strabilianti.

Il resto è storia, da quel momento in avanti, vendendo ed erogando i corsi Ninja Academy online

ABBIAMO VENDUTO ONLINE CORSI PER OLTRE 4,5 MILIONI DI EURO di fatturato arrivando a formare più di 40.000 persone attraverso 800 tra corsi a pagamento, Free Masterclass e Ninja Talk e facendo diventare Ninja Marketing Srl una delle realtà principali della formazione online in Italia.

 

E la cosa che mi ha sempre sorpreso è che abbiamo fatto questi numeri con un sito che non era stato progettato per essere un eCommerce, ma solo un sito vetrina e con un’esperienza utente “altamente migliorabile”, sia durante l'acquisto sia nella fruizione dei corsi online.

Dalla forza del Brand all’ottimizzazione delle Conversioni

Vi confesso un segreto.

Il nostro marketing online non è mai stato molto elaborato né propriamente “data driven”.

Seppur variegato e basato su più strumenti (sito, newsletter, social, paid media) e su una notevole capacità comunicativa - devo ammettere che la nostra forza è sempre stata quella del Brand e della nostra Community, non certo la scientificità del nostro web marketing.

La nostra SEO per anni non ha avuto una visione strategica e nonostante questo i siti ninja si sono sempre ben posizionati sui motori grazie alla storia dei domini, alla costanza delle pubblicazioni e alla qualità dei contenuti.

La spesa del nostro paid media è cresciuta sempre con prudenza: dopo aver provato ad aprire i rubinetti e aver buttato decine di migliaia di euro senza ben controllare cosa stesse succedendo siamo tornati a dei budget di spesa plafonati.

Insomma il nostro digital marketing doveva e poteva migliorare.

Ma quello che in qualche modo ci costrinse a iniziare a pensare ad una nuova piattaforma fu il litigio dei tre soci programmatori che avevano sviluppato il nostro sito e che ci lasciarono a piedi a mantenere un sito programmato in Symfony - che non è un gruppo epic metal ma un framework php conosciuto forse da cinque o sei nerd italiani, di cui tre erano quelli che ce l’avevano gentilmente rifilato.

(mi scuso se con questa frase ho offeso qualche nerd)

In pratica avremmo dovuto trovare nuovi programmatori in grado di mantenere e far evolvere la nostra piattaforma che era stata sviluppata in un linguaggio di nicchia, poco usato e poco conosciuto.  

Tip2: Se stai realizzando una piattaforma digitale per la tua azienda assicurati che venga sviluppata in un linguaggio conosciuto e che i programmatori rilascino un codice commentato che possa essere preso in mano da altri programmatori

La nuova Ninja Learning Platform

Da un lato costretti dagli eventi a cambiare piattaforma, dall’altro convinti a far evolvere il nostro marketing verso tecniche e processi di vendita più evoluti e performanti, abbiamo iniziato lo studio di possibili nuove strade tecnologiche.

Le esperienze passate non propriamente positive ci consigliavano di affidarci ad un consulente per iniziare a fare una valutazione delle migliori tecnologie da implementare.

Il board della società mi consigliò di evitare di continuare ad occuparmi dell’evoluzione tecnologica e uno dei miei soci si propose di prendere in mano la situazione sulla base dell’esperienza maturata come imprenditore del digital e titolare di una web agency.

Decise di affidare ad un programmatore di sua fiducia la redazione di una relazione tecnica preliminare.

Questa relazione, sulla base di uno studio di benchmark delle piattaforme di e-learning (LMS) esistenti scartò soluzioni open source e troppo accademiche come Moodle e ci consigliò di puntare ancora una volta sull’ecosistema Wordpress e sulle sue funzionalità di eCommerce.

Tutto avrebbe ancora una volta girato intorno a questa piattaforma, tra le più conosciute e con una vasta comunità di programmatori.

Il dubbio sulla scalabilità del progetto rimase, ovvero sulla possibilità di far evolvere la piattaforma su grandi numeri, ma l’apparente semplicità di integrazione di sistemi basati su Wordpress e il basso costo di questa tecnologia ci spinsero a scegliere questa strada.

Tip3: Non ti affidare subito al team di programmatori ma chiedi ad un consulente esterno (e non interessato) lo studio dell'architettura informatica del tuo progetto

Questa volta però Ninja Marketing non era più il progetto imprenditoriale allo stato nascente di due ragazzi squattrinati, ma una società capace di visione e di investire in un’infrastruttura tecnologica strategica per l’azienda.

C’era bisogno di un nuovo modo di approcciare la progettazione e per questo mi rivolsi al mio network per chiedere i contatti di buoni web designer in grado di fare il lavoro come si deve, ovvero di:

• partire da un serio studio della concorrenza,
• di realizzare una solida architettura dell’informazione
• e di progettare dei wireframe (User Experience) prima di arrivare alla grafica e all’interfaccia utente (User Interface).

In fondo è come costruire una casa. Ti serve un architetto ma anche dei buoni progettisti per gli impianti. Tutto deve essere studiato il più possibile nei dettagli prima di iniziare i lavori. Altrimenti ti troverai ad avere le prese nel posto sbagliato.

E quando arriverà il momento del trasloco magari i vecchi mobili non si adatteranno bene nelle nuove stanze.

La progettazione fu alla fine affidata a due giovani designer di Torino: Fightbean mi aveva convinto per l’approccio al web design che pochi in Italia avevano. E così per diversi mesi progettammo la User Experience (UX) e poi la User Interface (UI) del sito fino a quando non arrivò il momento di scegliere a chi affidarne la programmazione.

Questa volta non avremmo tralasciato gli aspetti più importanti della progettazione.

• Le landing di vendita sono state ottimizzate per la conversione
• Tutto il sito reso responsive e ovviamente fruibile dai device mobili
• Particolare attenzione è stata riservata ai momenti di iscrizione, di “Inizia Gratis” e di vendita
• sono stati studiati meccanismi di upselling e valutati sistemi di marketing automation, ovvero di gestione automatizzata di processi di marketing sulla base di diversi comportamenti dell’utente.

Abbiamo iniziato ad esplorare le nuove frontiere del nostro modo di fare marketing, un marketing finalmente finalizzato all’ottimizzazione delle conversioni.  

 

Dopo la fase pionieristica, basata sull’entusiasmo e sulla capacità comunicativa era arrivato il momento di diventare “una macchina da guerra”, scientifica, basata sui dati e sul testing.

L’organizzazione doveva crescere, i processi, la qualità, la vendita, il supporto ai clienti. Anche perché nel frattempo era arrivata la concorrenza e il settore è diventato più competitivo.

Tutto il marketing dell’azienda doveva essere riorganizzato. Abbiamo inziato a concepirci in Team (Content Team, Conversion Team, Sales Team, Experience Team) e ad ogni team abbiamo assegnato:

• Key Performance Indicators (KPI) da monitorare settimanalmente
• Un Weekly Report da consegnare ogni settimana
• Uno Smart Number, ovvero un obiettivo prioritario sintesi dei diversi KPI, da raggiungere per ottenere dei bonus a fine anno.

Ma soprattutto, finalmente abbiamo progettato una piattaforma flessibile e aggiornata che ci permette di fare cose prima impensabili. Ad esempio oggi possiamo utilizzare tecniche di marketing e lead generation più evolute e basate su dati più precisi, conoscere meglio i nostri clienti e dare migliore assistenza.

In quest'ottica abbiamo infatti deciso di iniziare ad usare un CRM e di integrarlo con un software di marketing automation chiamato Wixab e realizzato da una società italiana. Il nostro marketing può quindi ora diventare sempre più scientifico e orientato alla conversione.

È l’inizio della nuova era di Ninja Academy.

Tip 4. Non pensare di fare tutto bene e subito. Inizia a fare e poi fai evolvere i tuoi processi, la tua tecnologia. Oggi potenzialmente tutto è disponibile e a basso costo. Serve solo una visione e tanto lavoro ogni giorno.

Verso un team di sviluppo interno

Chi avrebbe realizzato il nostro progetto? Questa volta abbiamo deciso di internalizzare la produzione. Invece di affidarci a società esterne che poi ci avrebbero seguito male (o lasciato a piedi) abbiamo costruito il nostro team di sviluppatori dedicati.

Del resto il nostro business è oggi quasi completamente digitale: la nostra fabbrica in cui si costruiscono e si assemblano i prodotti e il nostro negozio sono online.

I nostri asset sono digitali, bisognava investire in risorse umane e tecnologie nostre.

La difficoltà più grande è stata trovar il giusto team leader, in grado di coordinare un piccolo gruppo di programmatori: un CTO Chief Technical Officer, il punto di riferimento aziendale per lo sviluppo e la manutenzione delle nostre digital property.

Creato il gruppo di lavoro composto da CTO, front end developer e back end developer, si è iniziato a lavorare alla realizzazione in codice:

• delle prime pagine del sito partendo dai layout grafici,
• poi si è passato alla progettazione dell’ "area utente"
• e infine al trasferimento di tutto il database del vecchio sito sulla nuova piattaforma.

È stato un lavoro decisamente impegnativo. Oltre 800 corsi con video, test di apprendimento, ordini, fatture, certificati e 40.000 registrati.

Oggi siamo su un livello di business decisamente industriale. Ad ogni nostro corso lavorano una decina di persone tra progettazione didattica e marketing, video maker, grafici, progettisti, docenti, editor, copywriter, social media manager, amministrativi, customer support, programmatori.

Siamo diventati “grandi”, aziendalmente parlando, nella visione, nei processi, nella produzione, ma restiamo sempre “i ragazzi di Ninja Marketing” nel cuore.

La storia di Ninja Academy prosegue. Anzi ci abbiamo preso gusto, vogliamo renderla ancora più epica e vogliamo puntare alto, come sempre. E finalmente fra qualche giorno saremo in grado di presentarvelo il nostro nuovo eCommerce e di farvi testare la nuovissima Ninja Learning Platform. 

Una curiosità:  prima ancora di essere rilasciata è stata già comprata da un grande istituto finanziario per costruire la propria academy online. Non male come inizio!

È il frutto del nostro lavoro. Non credo sia perfetto, e mancano ancora tante funzionalità che abbiamo previsto e che rilasceremo nei prossimi mesi. Ma a noi piace molto e siamo orgogliosi di quello che abbiamo fatto. Soprattutto sappiamo quanta fatica, entusiasmo, studio e lavoro c’è dietro. E speriamo che questo sia servito anche a voi, per realizzare i vostri progetti online. 

Buon lavoro (e be ninja, siempre).

Mirko Pallera, CEO Ninja Marketing & Ninja Academy