È inutile girarci attorno. Quando mi trovo a scrivere contenuti per un’azienda, siano essi un piano editoriale social, una newsletter o i testi del sito internet, la prima cosa che devo capire è chi sono i miei lettori? O meglio, chi sono i clienti che acquistano i prodotti dell’azienda per cui lavoro?
I contenuti si scrivono perché le persone li leggano. Questo è il mio lavoro, ma dovrebbe essere l’obiettivo di ogni azienda che pubblica su internet.
Nota che ho usato il termine persone, non pubblico, non target. Persone suona più umano, più vicino, più attento a chi legge.
Ecco perché la prima cosa da fare è capire, appunto, chi sono le persone che leggono, o meglio le personas che interessano all’azienda.
Definiamo le personas
Ho trovato molto interessante questa definizione di Ardath Albee del Content Marketing Institute che mi è sembrata abbastanza chiara.
Una marketing personas è uno schizzo rappresentativo di un segmento del tuo pubblico. Per produrre contenuti, ti serve sapere a chi indirizzarli. Ecco quindi che le marketing personas sono profili ideali di clienti che ti aiutino a produrre e veicolare contenuti rilevanti e utili.
Utili e rilevanti, perché è sempre più preponderante la qualità sulla quantità di contenuto prodotto. Un contenuto deve trasmettere informazioni puntuali per suscitare l’interesse in chi legge. Non ha molta importanza gridare ai quattro venti che puoi aiutare le persone, devi mostrare loro come fai a farlo.
Definire una personas ti costringe a pensare a tutti gli stadi del tuo ciclo di vendita e a capire come produrre contenuto utile per ciascuno stadio.
Come si definiscono le marketing personas?
Immagina di rispondere a questa domanda critica: chi è il tuo cliente ideale? È essenziale saperlo, visto che è proprio a lui che ti rivolgi quando scrivi contenuti, pubblichi immagini e promuovi il tuo prodotto.
Adesso proviamo a dare una risposta.
Step 1 - Per prima cosa chiediti: cosa mi serve sapere del mio cliente tipo?
Risposta: tutto.
Per fare questo esercizio serve usare un po’ di immaginazione e cercare di figurarti proprio il cliente ideale nella mente. Ecco un elenco ben costruito da cui puoi partire per creare il profilo delle marketing persona.
- Nome della persona (dare un nome aiuta a rendere lui o lei più realistico)
- Tipo di lavoro
- Dettagli sul ruolo
- Dettagli sull’azienda in cui lavora.
- Dati demografici
- Età
- Sesso
- Stipendio
- Educazione
- Famiglia
- Location: città, provincia, campagna
- Obiettivi, sfide, aspettative, bisogni
- Obiettivi primari
- Obiettivi secondari
- Come può l’azienda aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi
- Bisogni primari
- Bisogni secondari
- A quali bisogni l’azienda può fare fronte
- Valori-paure
- Valori che può condividere con l’azienda
- Timori, paure, ostacoli durante il processo d’acquisto
Qual è il messaggio promozionale che meglio lo rappresenta?
Elevator pitch: il discorso che usa per presentarsi.
Step 2 - Coinvolgi il customer care e l’ufficio commerciale
Sono le persone che hanno più esperienza con i clienti, sono più spesso a contatto con loro e conoscono meglio il loro problemi, esigenze, aspettative.
Ipotizziamo di voler definire tre profili di persona per l’azienda. Proponi un questionario diviso in tre parti: ognuna definisce un cliente tipo e per ognuna vengono approfonditi: caratteristiche demografiche e sociali, e bisogni esigenze aspettative nei confronti dell’azienda.
Step 3- Usa i dati delle azioni promozionali già svolte
Internet ti offre un prezioso aiuto in questo senso, fornendoti molti dati sulle persone che visitano il tuo sito, la tua pagina Facebook e in generale i tuoi canali online. Confronta i dati raccolti con quelli di Analytics e Facebook Insights per controllare e rifinire la tua ricerca.
Il consiglio in più: usa grafici e rappresentazioni visive, è il modo migliore per tenere tutto a mente e visualizzare le persone che hai trovato.
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