Quest’articolo è stato scritto da Raffaele Gaito, Imprenditore Digitale, Growth Hacker e Blogger e Docente del Corso in Growth Hacking & Performance Marketing.
Sono diversi anni ormai che mi occupo di Growth Hacking e che affianco aziende e professionisti che vogliono intraprendere questo “percorso”.
In tutto questo tempo ho notato una serie di domande frequenti che mi vengono fatte, sia dai clienti che da semplici appassionati che vogliono saperne di più. Potremmo pensarle quasi come se fossero delle FAQ sul Growth Hacking.
Effettivamente quando una “disciplina” è relativamente nuova è anche normale che alcuni aspetti siano poco chiari, soprattutto a chi la osserva dall’esterno.
Di tutte queste domande, oggi mi piacerebbe rispondere a una in particolare che, da quando ho iniziato a fare corsi di formazione su questa tematica ho visto crescere in maniera esponenziale:
“Ma il Growth Hacking serve solo alle startup?”
Se ci pensi la domanda è sacrosanta. Tutte le volte che si sente parlare (o si legge) in giro di Growth Hacking gli esempi fatti sono sempre gli stessi: AirBnB che ruba gli utenti a Craigslist, Hotmail che crea la firma virale, Dropbox che fa il boom con il referral program, e così via.
A una prima occhiata, fermandosi a questi esempi, potrebbe sembrare che il Growth Hacking sia una “roba per startup”, ma non è così.
Se da un lato è vero che questa disciplina (o questo approccio, per essere precisi) è nata tra i banchi dei coworking della Silicon Valley verso fine anni 2000, è anche vero che da allora è maturata tantissimo fino a travolgere di prepotenza anche le grosse aziende.
Ma facciamo un attimo un passo indietro: perché ho detto che questa disciplina è nata tra le startup della Silicon Valley?
Eh si, per il Growth Hacking esiste una data (e una persona) ben precisa dalla quale il tutto ha inizio. Il 26 Giugno 2010 un signore di nome Sean Ellis scrive un post dal titolo “Find a Growth Hacker for your startup”.
Il post fa particolarmente scalpore nell’ambiente startup e, in particolare, nel mondo del marketing digitale. Ellis, che fino al giorno prima si era definito un Marketer, si rende conto che nell’ecosistema startup (dove la scarsità di risorse la fa da padrona) era necessario un nuovo approccio: un approccio basato su velocità, creatività e bassi budget.
Per capirci, lui è il tizio che ha introdotto il referral program di Dropbox facendola passare da 100.000 utenti a 4 milioni in 6 mesi e trasformandola nel colosso che conosciamo oggi.
Le startup raramente possono permettersi un grosso budget dedicate ad attività di marketing tradizionale e ancora più raramente hanno a disposizione persone che possano gestire queste campagne e, peggio ancora, non possono aspettare sei mesi per vedere dei risultati.
A tutto questo aggiungi il fatto che i canali tradizionali si saturano di anno in anno e i costi di acquisizione crescono in maniera esponenziale e avrai la “ricetta perfetta” del perché si è reso necessario una piccola rivoluzione del marketing digitale.
Nel famoso post di cui sopra, Sean Ellis descrive il Growth Hacker come “una persona il cui vero nord è la crescita”. Una persona che ogni giorno, tutto il giorno si occupa di far crescere il business.
Stop.
E qui torno alla domanda principale di questo post: il growth hacking serve solo per le startup?
Visto che parliamo di far crescere un business dovrebbe essere abbastanza ovvia la risposta: assolutamente no! E il motivo è molto semplice: tutti i business hanno bisogno di crescere. Poco importante quale sia il grado di maturità dell’azienda e in che mercato essa operi, c’è sempre bisogno di crescere.
Ovviamente sto usando la parola “crescita” in maniera volutamente generica. Una startup nata da pochi mesi ha esigenze di crescita ben diverse da un’azienda da 100 dipendenti che si trova sul mercato da 6 anni. Giusto?
Il fulcro del Growth Hacking è proprio questo: è una metodologia, un mindset, un processo che può essere calato in qualsiasi tipo di business e adattato in base alle singole esigenze.
Perché in fin dei conti quello che cambia è solo la metrica da far crescere. Il Growth Hacking si occupa di individuare quella precisa metrica e poi si concentra sul migliorarla.
Una. Metrica. Per. Volta. Non dimenticarlo mai.
Non posso non citare lo stesso Sean Ellis che da una delle più belle definizioni del Growth Hacking in circolazione:
“Il Growth Hacking serve a capire chi sono i tuoi migliori clienti e a trovare un modo per ottenerne di più”.
Ora dimmi, quale azienda non vorrebbe più clienti? ;)
Proprio su questo tema, circa un annetto fa, fu pubblicato un bellissimo post da Harvard Business Review dal titolo “Every Company needs a Growth Manager”. Quel post è stato senza dubbio uno spartiacque: se un nome importante come Harvard Business Review parla di Growth Hacking allora la cosa è seria!
In quel post (che ti invito fortemente a leggere) i due autori Jeff Bussgang e Nadav Benbarak introducono l’argomento in maniera abbastanza inequivocabile con un perentorio:
“Growing revenue and profits is a core objective of most companies”.
Ti ricorda qualcosa?
L’articolo introduce la figura del Growth Hacker prendendo esempi famosi come Facebook e Pinterest e sottolineando come sia importante, al giorno d’oggi, che la “crescita” diventi un reparto ad hoc dell’azienda. Non può essere casuale, non può essere lasciata in mano al reparto Product o al reparto Marketing, c’è bisogno di qualcuno che si occupi full time di questo. Tutto il giorno, tutti i giorni.
Oltre a una panoramica iniziale sulla figura del Growth Hacker (che ti risparmio), la riflessione veramente interessante che fa il post è nella definizione dei task che il reparto di Growth Hacking può avere, anche e soprattutto all’interno di una grossa azienda:
- Definire gli obiettivi di crescita rispetto al funnel aziendale
- Fare dei dati il loro pane quotidiano e fornire continui insights agli altri reparti
- Comunicare le modifiche del prodotto necessarie agli obiettivi di crescita
- Definire e implementare gli esperimenti
Ed ecco come, quasi per magia, in un reparto completamente nuovo (quello dedicato, appunto, al Growth Hacking) confluiscono task di product management, task di marketing, task di data analysis, task di sviluppo e tanto altro!
La conclusione degli autori non lascia spazio all’interpretazione:
“Aspettatevi di vedere un reparto Growth Hacking in tutte le aziende. Come sempre accade, l’innovazione parte dalle startup e piano piano migra verso le grandi aziende”.
È passato un anno da quel post e quella previsione è già realtà.
Molte grosse aziende del mondo IT e hi-tech hanno messo in piedi un reparto Growth Hacking alla pari del reparto Marketing o qualsiasi altro reparto “classico”.
Qualche esempio? Facebook, Linkedin, SAP, Intuit sono gli esempi classici che porto ai miei clienti e studenti.
Ma se volessimo dare uno sguardo fuori dal mondo digital e tech ci sono tanti altri esempi di big company che stanno virando in questa direzione. In Europa e, in particolare nelle città di Londra e Amsterdam (le capitali indiscusse del Growth Hacking), ho visto in azione questa nuova metodologia in aziende del calibro di Philips, ING, Heineken, e così via.
E come tutto ciò può essere implementato nella realtà? Soprattutto in un contesto di azienda consolidata dove esistono gerarchie ben definite, tempi biblici per prendere decisioni e approccio pachidermico all’innovazione.
Il modo più semplice e indolore è di formare un piccolo team interno dedicato al Growth Hacking. Un team con massima libertà d’azione, budget dedicato e che si focalizzi su un nuovo prodotto o una nuova funzionalità.
Partire piano e partire dal basso e, soprattutto, capire che si tratta di un approccio e di un mindset e non di una misteriosa formula magica o di una serie di trucchetti.
