Un buon marketer analizza i bisogni dei consumatori per fornire il prodotto o servizio in grado di soddisfare le loro esigenze: con l’ausilio delle variabili del marketing mix cerca di confezionare la migliore soluzione per invogliare gli acquirenti a completare il processo d’acquisto.
Solitamente una volta identificato un nuovo bisogno da soddisfare, le aziende fanno a gara per piazzare la soluzione ad esso sugli scaffali o nei nostri carrelli virtuali; il consumatore però non sempre sceglie il bene migliore, ma quello che percepisce come tale.
Non sono soltanto le peculiarità del prodotto ad influenzare il processo d’acquisto, ma anche le caratteristiche dei processi decisionali delle persone.
Grazie al Neuromarketing si possono analizzare tutti gli elementi legati aspetti sensoriali, cognitivi non consci ed emozionali customer journey.
Il Neuromarketing per il tuo business
Le metodologie tradizionali di indagine di cui si avvalgono i marketer chiedono alle persone di spiegare razionalmente i loro processi cognitivi: la loro efficacia è limitata dal fatto che i nostri acquisti sono determinati tra il 75% ed il 90% da decisioni influenzate da una base emozionale non conscia, che sfugge alla misurazione mediante interviste e focus group.
Il Neuromarketing analizza gli aspetti cognitivi relativi al processo di acquisto effettuando misurazioni accurate e avvalendosi di evidenze scientifiche e tecniche delle neuroscienze.
Per darti un’idea di come l’integrazione del Neuromarketing nel tuo business possa aiutarti a migliorare la conoscenza delle tue buyer persona e a fornire loro dei beni personalizzati per le loro esigenze emotive non consce, vi illustriamo cinque tecniche che ogni marketer dovrebbe conoscere.
1. Osserva ciò che vede l’acquirente
Puoi vedere ciò che vede il tuo acquirente ed osservare cosa attira la sua attenzione mediante la tecnica dell’eye-tracking: come ci suggerisce dal nome, questa metodologia si basa sulla misurazione dei movimenti oculari del soggetto e sui punti in cui fissa lo sguardo mentre effettua un acquisto, sia che si trovi in un negozio fisico che online.
Mediante l’analisi delle heat map, le mappe di calore, possiamo capire in quali punti si sofferma più a lungo il nostro sguardo.
La misurazione del percorso visivo ci permette di comprendere quali sono i fattori che attirano la nostra attenzione e gli stimoli che maggiormente ci attraggono; ciò ci consente di migliorare il customer journey posizionando gli elementi più rilevanti nei punti su cui ci focalizziamo maggiormente.
2. Scopri cosa accade nella mente del consumatore
Come si possono osservare e misurare i processi cognitivi non consci.
Le tecniche di neuroimmagine ci permettono di misurare quantitativamente e qualitativamente le variazioni nelle nostre attività cerebrali.
Mediante l’utilizzo di strumenti come l’elettroencefalogramma o la risonanza magnetica funzionale è possibile analizzare l’attivazione cerebrale nelle varie aree del cervello ed attribuire un significato agli stimoli somministrati.
Le misure fisiologiche della nostra attività cerebrale ci permettono di comprendere ciò che accade nella nostra testa, permettendoci di ricostruire ciò che proviamo grazie alla sempre crescente conoscenza del funzionamento del nostro sistema nervoso centrale.
3. Fai sorridere il tuo target
Un altro metodo meno invasivo e comunque efficace per analizzare le risposte emotive è l’utilizzo del FACS, il Facial Action Coding System, che mediante dei sensori ci permette di misurare i movimenti dei muscoli del volto.
A differenza di un buon osservatore, che può essere tratto in inganno da un finto sorriso, lo strumento può captare dei cambiamenti nel tono muscolare che mettono in evidenza una reazione spontanea non conscia.
Attraverso l’analisi delle espressioni facciali potrete quindi comprendere che tipo di reazione provoca il vostro prodotto e cosa ne pensa il vostro partner dell’ennesimo pigiama ricevuto in dono per Natale.
4. Stimola i sensi dei tuoi clienti
Uno degli elementi che aumenta le probabilità di un acquisto è l’esperienza ad esso collegata: quanto più riusciremo ad attivare i sensi del potenziale acquirente, tante più saranno le probabilità di concludere la transazione.
Il marketing sensoriale consiste appunto nello stimolare i cinque sensi per creare il giusto mix di attivazione sensoriale ed emotiva, così da poter offrire una memorable customer experience.
Inoltre associare al proprio brand una specifica esperienza sensoriale è un ottimo metodo per incrementare la fidelizzazione della clientela.
Il marketing sensoriale è molto indicato per le categorie di prodotti che soddisfano i bisogni di autorealizzazione, ma può essere utilizzato anche per differenziare il proprio brand dagli altri produttori nel caso il proprio bene sia una commodity.
Un esempio celebre è quello della catena di abbigliamento Abercrombie & Fitch che diffonde all’interno dei propri punti vendita, in qualsiasi parte del mondo, una fragranza floreale e che viene anche venduta come profumo.
5. Esplora il cervello delle persone
Conoscere il nostro cervello ed il nostro modo di pensare ci può aiutare a comprendere come pensano gli altri e a persuaderli all’acquisto.
Senza necessariamente psicanalizzare il proprio target, conoscere il funzionamento del nostro cervello può aiutarci a vendere: ad esempio tramite delle scorciatoie che attivano dei bias cognitivi che stimolano a compiere determinate azioni.
Sapevi che è stato dimostrato che vedere il simbolo della valuta accanto al prezzo induce l’idea di una perdita economica e che occorre dunque eliminarlo per diminuire la resistenza all’acquisto?
O che si è scoperto che le persone sono maggiormente portate a scegliere un pasto più salutare se mostrato sulla parte sinistra del menù e viceversa uno meno salutare se posizionato sulla destra?
Partecipa a CERTAMENTE Italian Neuromarketing Days
Se vuoi approfondire le tue conoscenze sull’argomento, il 2 e 3 marzo a Milano si terrà il convegno nazionale CERTAMENTE Italian Neuromarketing Days, presso la Fondazione Riccardo Catella.
Si tratta della seconda edizione di questo evento nato e organizzato dall’agenzia Ottosunove e da BrainSigns per divulgare la base scientifica e dimostrare i positivi effetti dell’applicazione dell’approccio di neuromarketing al business attraverso la presentazione di casi internazionali e italiani.
Alla mattinata accademica di questa edizione saranno presenti docenti di 5 università italiane e del CNR; nel resto del convegno si avvicenderanno importanti speaker internazionali che presenteranno i propri business case.
Sarà inoltre possibile effettuare delle prove pratiche di test con apparecchiature di bio-feedback.
Per scoprire gli speaker dell’evento e l’agenda completa degli interventi visita il sito www.certamente2017.com.
Fino al 31 gennaio sarà possibile approfittare delle speciali tariffe early bird; oltre tale scadenza, a partire dall’1 febbraio, i lettori Ninja potranno avere uno sconto dedicato del 20% inserendo il codice NINJAFRIENDS al momento dell’acquisto dei biglietti su Eventbrite.
