Una delle maggiori sfide per le piccole e medie imprese del nostro paese è rappresentata dal rapporto Davide-Golia che si perpetua offline così come sui canali digitali.
In molti si chiedono come si possa competere con brand che hanno a disposizione budget spropositati e capacità di diffusione tali da risultare sempre e comunque vincenti nelle dinamiche di comunicazione con i clienti.
In realtà online il discorso è assai diverso: è la capacità di comprendere il proprio target ed ottimizzare al massimo la strategia di fidelizzazione a far sì che una pagina susciti maggior interesse, anche con una disparità di investimento.
Si tratta quindi di trovare i canali giusti e di tarare modelli di business che sfruttino il mobile a costi contenuti per le aziende, il tutto puntando al marketing di prossimità; questi elementi possono concorrere ad un nuovo slancio per le piccole imprese.
Abbiamo incontrato un'azienda che del mobile per PMI ha fatto la propria mission aziendale: Migastone. Attraverso le parole del suo CEO Oscar Dalvit, cercheremo di capire perché i piccoli esercenti possono fare rete e massimizzare i profitti collaborando tra loro e sfruttando l'universo in espansione delle app.
Ciao Oscar, quanto sarà importante nei prossimi anni per una PMI avere un’app per imporsi sul mercato locale e su quello globale?
A mio avviso quello delle applicazioni proprietarie è un territorio del tutto inesplorato per le piccole e medie imprese e sarà uno dei maggiori asset di sviluppo per chi vuole imporsi sul mercato.
Ad oggi tutti i paradigmi del vecchio modo di fare marketing (spot tv, volantinaggio ecc) non sono più sufficienti per far conoscere la propria attività. Il digitale si sta facendo strada ma soprattutto è il mobile che sarà predominante nel modo in cui ci rapportiamo ad un brand. Di media una persona utilizza il proprio smartphone almeno 150 volte al giorno, è del tutto evidente che se riesci a farti largo su un device avrai maggiori possibilità di conquistarti e soprattutto fidelizzare un utente.
Con Migastone è da più di un anno che operiamo sul territorio italiano sviluppando app proprietarie per tutte le imprese che vogliono sfruttare l'onda d'urto del mobile. Questo perchè le app presentano una caratteristica unica: ci permettono di entrare in contatto con gli utenti senza alcuna intermediazione.
Una strategia digitale che passa per una pagina Facebook per esempio fa sì che la platea di concorrenti sia più grande, ci obbliga ai vincoli ed ai costi della piattaforma e soprattutto fa sì che noi si debba condividere info essenziali con un'altra azienda (Facebook per l'appunto) che ottiene così un sacco di dati che userà a proprio vantaggio a prescindere se la nostra pagina poi converta oppure no. Invece noi puntiamo a cambiare il suo scopo: dobbiamo usare Facebook (od ogni altro canale gestito da intermediari) per acquisizione clienti, sbagliato usarlo come metodo primario di fidelizzazione...la fidelizzazione si fa strategicamente in modo intimo.
Ed oggi le app rispondono a questo scopo appieno. Ecco quindi che se su Facebook attiro clienti o li tengo aggiornati, ricordo sempre che chi è veramente speciale è chi ha la mia app e quindi rilascio solo lì magari un contenuto, un'iniziativa o un'offerta che non si trova fuori che sulla app, riservata ai miei clienti VIP quindi.
Ecco quindi che il modo di gestire i vari canali vede essi all'apice di un imbuto che vede poi l'app alla sua parte finale e ovvia.
Come azienda puntiamo sulla geolocalizzazione, sulla cooperazione tra imprese e sulla formazione dei nostri clienti sulle strategie di marketing da adottare. La somma di queste attività fa sì che tutti i brand che si siano rivolti a noi possano vedere incrementare il proprio fatturato senza doversi svenare in termini di investimenti.
Una delle grandi sfide per coloro che lanciano un’app è riuscire a mantenere utenti dopo il download: qual è la filosofia di sviluppo che porta le vostre app ad essere utilizzate nel medio/lungo periodo?
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Bisogna essere molto disponibili con i propri clienti e capire che non possiamo chiedere loro di fare qualcosa (registrarsi ad una newsletter, dare i propri dati per la profilazione etc etc) senza offrire loro nulla in cambio.
Ogni volta che sviluppiamo un'app per un esercizio commerciale suggeriamo di partire con una piccola campagna di marketing che invogli i loro clienti abituali a scaricarla e mantenerla sul proprio dispositivo. Una attività di sconti ad esempio, o un invito ad una degustazione o la sottoscrizione di servizi esclusivi.
Bisogna "fare un regalo" all'utente affinché voglia provare ad utilizzare la nostra app, ma soprattutto bisogna invogliarlo costantemente ad usarla a suo vantaggio.
La nostra esperienza è che la strategia più efficace si svolge alla cassa, la forza del negoziante amico o conoscente del cliente in quel momento è massima, ed è in quel fondamentale momento che noi istruiamo al meglio per la sua diffusione. Per essere efficaci le app vanno installate e le notifiche autorizzate, e nel nostro caso è il tuo negoziante di fiducia che te lo chiede: risultato il 90% delle nostre app hanno le notifiche abilitate contro il 40% della media del mercato.
C'è una bella differenza nello scaricare una app di un ristorante che non conosci e scaricare l'app del ristorante che già ami.
La cosa bella è che questo cliente contento del trattamento ricevuto, diventa molto più propenso a scoprire nuove app che fanno parte dello stesso "modo di lavoro" e questo è il segreto del funzionamento della rete di app "AppMetropolis".
Con i nostri partner sul territorio decidiamo una volta al mese di metter su una campagna di marketing legata all'utilizzo dell'applicazione. Non inviamo contenuti e notifiche con estrema frequenza, altrimenti risulteremmo invadenti. Decidiamo una serie di appuntamenti fissi di modo che chi ha l'app di un determinato brand aspetti di sapere quale regalo lo aspetta e continui ad utilizzarla.
Il Networking è alla base di AppMetropolis: le app dei diversi esercizi commerciali sono infatti messe in rete affinché condividano coupon, sconti ed altro per i propri utenti. Come si convincono imprese diverse a condividere un piano d’azione comune?
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Uno degli aspetti più critici del sistema Italia è la sostanziale incapacità di fare sistema. L'80% del nostro tessuto produttivo è costituito da PMI ma queste non cooperano tra loro. Migastone ed il circuito di AppMetropolis puntano a sovvertire questo stato di cose, incentivando costantemente le aziende a mettere in pratica strategie di co-marketing facendo in modo che i clienti affezionati di uno diventino anche clienti dell'altro, in uno spirito di reciproco beneficio.
Se sono un piccolo ristorante e con la mia app raggiungo i 300 clienti abituali che sono legati alla mia attività non significa che il mio universo termini lì. Posso trovare un accordo con un pub in zona ad esempio, lui inserirà nella sua app un fantastico coupon regalo per i suoi clienti con uno sconto per una cena vegana presso il mio ristorante, invece io sarò ben lieto di regalare due aperitivi al costo di uno ai miei clienti nella mia app offerti dal pub.
Abbiamo raggiunto entrambi 300 nuovi potenziali clienti, con una comunicazione che proviene da chi già conosci, la tua attività di fiducia, unisci questo alla forza delle notifiche push e abbiamo fatto bingo. Questo vuol dire co-marketing intelligente e a costo 0 per entrambi.
Non si tratta solo di fare business, si tratta di mettere in contatto tutti coloro i quali operano su un territorio e renderli consapevoli del proprio potenziale e di quanto una strategia collettiva possa far fronte a periodi di crisi tramutando quelle crisi in opportunità.
Notifiche push VS SMS. Qual è la vostra posizione su queste due soluzioni di location based marketing?
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Ci sono due aspetti da considerare quando si analizzano i due strumenti: il primo è legato alla privacy.
Un cliente ha molte difficoltà a dare subito il suo numero di telefono perché si tratta di un dato sensibile sul quale non ha più il controllo rispetto alle comunicazioni che gli arrivano. Sospendere un servizio SMS poi a volte è molto complicato. In definitiva queste criticità portano gli utenti a non dare il proprio numero di telefono.
In questo senso per loro una notifica push è più semplice da gestire, possono sempre decidere quando eliminarla, quando disinstallare l'app che gliela invia, personalizzare il modo in cui gli viene somministrata. Il maggiore senso di sicurezza è uno dei fattori decisivi affinchè si propenda per questa soluzione.
Lato business con una notifica posso misurare il suo tasso di conversione, posso profilare tutti i miei utenti e creare database in relazione ad interessi, geolocalizzarle. Posso sapere attraverso le metriche di una piattaforma tutto quello che succede attorno ad un contenuto inviato e questo è importantissimo per tarare le strategie di marketing.
I benefici delle notifiche quindi sono molteplici, mi consentono con un effort minore di maturare conoscenza del mio mercato ed aumentare il fatturato senza mai intaccare il rapporto fiduciario coi clienti.
Quale modello utilizzate per estendere il network di AppMetropolis e come si può partecipare attivamente all’espansione della community?
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In questo momento stiamo puntando ad estenderci quanto più possibile sul territorio italiano con i nostri agenti. Come ti ho raccontato prima Migastone non si limita a creare app per PMI ma punta alla formazione sulle strategie di marketing online. Seguiamo i clienti giorno dopo giorno per renderli sempre più consapevoli ed indipendenti.
Cerchiamo di far capire loro che non sono i grandi numeri a far la differenza ma numeri di qualità. Se riescono a far scaricare la loro applicazione a pochi clienti ma molto affezionati, questi invoglieranno i propri conoscenti a fare altrettanto. Vogliamo che creino reti anche piccole ma ben radicate sul territorio affinché le attività di marketing somministrate convertano il più possibile.
Il passo successivo sarà sviluppare una serie di tool sulla piattaforma per fare in modo che sia sempre più semplice mettere in contatto le PMI tra loro per varare iniziative di co-marketing. Il nostro obiettivo è fare in modo che su AppMetropolis si possano trovare tutte le aziende nella propria zona ad esempio, o nel medesimo settore e favorire quindi il networking.
Una volta raggiunti questi traguardi lo step successivo è quello di esportare questo modello di franchsing anche fuori dal territorio italiano. Il nostro business model è scalabile e mutuabile praticamente ovunque, con i giusti investitori contiamo di aprire quanto prima una nostra sede a Londra o Los Angeles e portare quindi Migastone su scala globale.
