Ormai è una certezza, siamo nell'era del "Social Selling": diventa sempre più necessario mettere in atto strategie digitali per risultare appealing a consumatori particolarmente informati e competenti molto tempo prima che un affare venga effettivamente concluso.
Una recente survey lanciata da LinkedIn ha messo in evidenza un dato interessante: il 90% dei top sales professionals e il 70% dei professionisti del settore userebbe strumenti di Social Selling, facendo di questi tools i più usati nel settore vendite.
Ma cos’è il Social Selling? Riguarda la capacità di fare leva sul proprio social network per trovare potenziali clienti, costruire trusted relationships e, in definitiva, raggiungere i propri obiettivi di vendita. Il tutto accade tramite la condivisione di contenuti significativi con il proprio target audience. Questa tecnica permette una migliore generazione di lead ed elimina radicalmente la necessità di fare cold calling. Questo perché costruire e mantenere relazioni è molto più facile all’interno di un network di cui i clienti si fidano.
Alla domanda se il Social Selling sia o meno parte della strategia di Marketing della propria compagnia la risposta è prevedibilmente positiva. LinkedIn dà ai business un certo numero di metriche per fare il tracking del proprio social selling process. Alcuni insights possono risultare particolarmente utili per tracciarne l’efficacia.
I tre passaggi del processo di acquisto durante i quali condividere contenuti significativi con la propria target audience sono rispettivaente awareness, consideration e decision-making. Ecco le modalità tramite cui misurare il successo e il raggiungimento degli obiettivi ad ognuno di questi stages:
Monitoraggio delle Awareness Metrics
Su LinkedIn è possibile monitorare diversi risultati di breve termine, come ad esempio un incremento del proprio numero di connessioni, content shares, likes ed engagement dei followers sulla propria pagina-vetrina. Questi elementi indicano un aumento dell’awareness e visibilità del proprio business.
Il numero di connection su LinkedIn è facilmente tracciabile e di per sé dà dati significativi rispetto alla propria strategia di Social Selling nel lungo termine. Includere i propri impiegati nel processo di digital selling può essere una strategia vincente: facendo leveraging sull’human network si può attivare un circolo virtuoso. Condividendo e promuovendo attivamente contenuti e informazioni relative alla compagnia in maniera autentica, l’impatto sarà superiore perché gli utenti tendono a volersi connettere a persone che fanno parte del loro trusted network.
Condurre una content gap analysis, per analizzare quali componenti ancora mancano, è fondamentale per implementare un sofisticato marketing plan che conduca al proprio target audience. Sviluppare un calendario dei contenuti basato sui vari team è un buon modo per assicurarsi che contenuti di alta qualità vengano condivisi con una scadenza regolare, sia pubblicando articoli che condividendo status updates. Tracciare il numero di volte che gli articoli vengono condivisi, commentati o ricevono like può poi dare una chiara visione del tipo di contenuti capaci di ottenere risonanza. Gli analytics della pagina LinkedIn a cui un administrator ha accesso mostrano chiaramente i topic attorno ai quali gli utenti gravitano e quelli che invece sarebbe meglio escludere. Le informazioni ottenute possono poi risultare fondamentali nel catalizzare le propri azioni di inbound marketing ristrutturando la propria strategia di search engine optimization.
Aumentare la base di follower della pagina LinkedIn della propria compagnia incrementa la visibilità dei propri digital asset, rendendoli accessibili a un’audience completamente nuova a cui la propria compagnia non avrebbe avuto accesso altrimenti. Una volta accresciuta la propria follower base, è necessario condividere regolarmente contenuti di qualità per tenere alto il livello di engagement. Tra le funzioni di analytics alcune permettono di monitorare metriche come il livello di reach e di engagement complessivo di un post, tracciare l’aumento dei followers, dei dati demografici ed altro ancora.
Tracciare i Consideration Data
Misurando i risultati di lungo termine si può valutare l’effettivo aumento di awareness e visibilità.
Contenuti di qualità dovrebbero incoraggiare gli utenti interessati a seguire un link che conduca al proprio sito web. In questa fase, è fondamentale che il contenuto condiviso abbia una chiara call to action. È possibile, per esempio, condividere un link su un case study pubblicato di recente, un white paper, la registrazione di un webinar, le best practices di un blog post o, comunque qualsiasi contenuto possa avere un valore effettivo per la propria audience.
La Misurazione delle Conversion Rates
In definitiva, lo scopo è quello di convertire il traffico di rinvio in consumatori. Ecco allora alcuni spunti per valutare il numero di opportunità di vendita e il livello di sales generato. Se il prodotto o servizio richiede di educare personalmente i potenziali clienti è necessario fare in modo di trasformare la connection in interaction, vale a dire concretamente fare una chiamata o organizzare un incontro.
Naturalmente, si ha ogni interesse a convertire in vendite quante più connessioni possibili. Google Analytics è in grado di tracciare gli obiettivi e gli acquisti completati da qualsiasi sito di rinvio, inclusi i social network tra cui LinkedIn.
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