Nessuno possiede la formula magica per ottenere successo in un progetto di crowdfunding, ma sicuramente dalle campagne che hanno raggiunto efficacemente l'obiettivo prefissato si può imparare molto.
Dopo l'intervista a Matteo di Pascale, creatore di una delle dieci campagne Kickstarter più finanziate in Italia per Intùiti, abbiamo fatto due chiacchiere con Mirko Bretto, co-founder di Alyt, assieme a Luca Capula e Alessandro Monticone.
ALYT è uno dei primi Smart Home Manager basato su piattaforma Android che combina sicurezza professionale, risparmio energetico, oltre a più applicazioni e dispositivi per far diventare realtà l'Internet of Things nelle case. ALYT dà vita alle abitazioni comunicando con ogni sorta di apparecchi e dispositivi di domotica. I sensori di sicurezza sono collegati attraverso un protocollo dedicato, che posiziona ALYT tra i sistemi più impenetrabili sul mercato della sicurezza.
I tre torinesi, con il loro progetto hanno Alyt, hanno raggiunto e superato l'obiettivo di 100mila dollari su Indiegogo.
Le ragioni del successo del loro crowdfunding? Sicuramente ha contribuito l'hype attorno al tema dell'Internet of Things, di cui sono stati tra i rappresentanti italiani al CES di Las Vegas di quest'anno, a cui hanno partecipato assieme ad altre startup italiane come Circle Garage, che invece ha rappresentato il settore del wearable.
Però ovviamente questo non basta, vista la quantità di progetti che sono presentati ogni anno in questo settore. Senza una buona comunicazione, infatti, difficilmente si riesce a raccogliere donazioni. Non basta però essere un buon PR o esperto di markerketing digitale per riuscire a gestire una campagna di crowdfunding, come ci ha spiegato Mirko nell'intervista.
Una campagna di crowdfunding conclusa con successo: cosa hai imparato da questa esperienza?
Nonostante io lavori da anni nell'ambito della comunicazione, seguendo la mia prima campagna di crowdfunding ho capito che non c'è solo tanto ma imparare ma ci sono dinamiche totalmente nuove da capire.
Bisogna spiegare il prodotto, nel modo più semplice e completo possibile.
Ma bisogna anche spiegare cos'è il crowdfunding, perché in molti ancora non ne hanno colto appieno il senso e lo confondono come un ulteriore canale attraverso cui fare acquisti online, quando in realtà è profondamente diverso.
Partiamo allora dall'inizio: come avete scelto la piattaforma?
Inizialmente volevamo lanciare la campagna su Kickstarter, semplicemente perché ha un bacino più ampio di utenza e perché la maggior parte dei progetti di crowdfunding più finanziati hanno utilizzato quella piattaforma.
Abbiamo fatto richiesta e, dopo due settimane, c'è stato detto che non potevano accettare il progetto, perché riguardava un prodotto legato alla sicurezza, settore che all'epoca era escluso, assieme ad altri come ad esempio il medicale.
La seconda scelta è stata quindi Indiegogo, dove, dopo un breve controllo amministrativo, ci hanno dato il nulla osta in meno di 24 ore.
Come avete strutturato la vostra campagna di comunicazione?
Integrando le competenze di un'agenzia di comunicazione italiana, che ha sviluppato la strategia e preparato il materiale di comunicazione, con un'agenzia americana, indispensabile per fare circolare il prodotto tra le testate più importanti.
Il prodotto è stato svelato in coincidenza con il lancio della campagna. Inizialmente i finanziatori erano principalmente i contatti diretti, i cosiddetti Friends&Family, a cui in ogni caso non è stato banale spiegare Alyt e spiegare il concetto di crowdfunding.
Poi l'attività di PR ha portato buoni risultati, ma soprattutto grazie agli articoli di approfondimento e di settore.
Dopo la fase iniziale, abbiamo avuto un picco grazie all'uscita nella newsletter.
In una seconda fase abbiamo cominciato a collaborare con un'agenzia americana specializzata in crowdfunding che ha attivato una campagna capillare su Facebook.
Una volta raggiunto l'obiettivo, vi è stata un'impennata dei finanziamenti: abbiamo raccolto quasi 20mila dollari in meno di 24 ore.
A fine campagna abbiamo quindi attivato il pre-ordine attraverso Trycelery. In questo caso ad acquistare il prodotto sono stati soprattutto italiani.
C'è qualcosa che, se tornassi indietro, faresti diversamente?
Non abbiamo fatto una comunicazione pre-campagna e questo, retrospettivamente, è stato un errore.
Un altro errore è stata la durata della campagna: 60 giorni. Un tempo troppo lungo con il quale si rischia di perdere l'attenzione dei possibili finanziatori.
Qual è stata la difficoltà più grande?
Spiegare la differenza tra crowdfunding e acquisto e, di conseguenza, gestire la community anche nel post-campagna.
La nostra community infatti è composta da diversi tipi di finanziatori, ognuno dei quali reagisce diversamente ad eventuali criticità, come ad esempio bug nel prodotto o ritardi sulla consegna (che sono fisiologici in un progetto di crowdfunding):
- i tech-savvy appassionati di tecnologia sanno cos'è il crowdfunding e hanno alle spalle altri investimenti, anche se di piccolo taglio. Spesso sono molto critici, però quando capiscono la complessità del prodotto nella sua interezza danno feedback molto utili, suggeriscono integrazioni e sviluppi futuri.
- gli appassionati del settore acquistano anche i kit più costosi ma spesso solo dopo che sono sicuri che il progetto verrà realizzato, quindi dopo il raggiungimento dell'obiettivo.
- i veri e propri pro-am con competenze tecniche di sviluppo spesso si offrono anche di collaborare alle sviluppo del progetto; sono impazienti di ricevere il prodotto per poterlo utilizzare. Spesso ci tengono ad avere il prodotto nella versione beta, in alcuni casi alfa, proprio per poterci "mettere le mani dentro".
Con questi tre tipi di utenti si instaura un dialogo costruttivo. Però c'è una minoranza di finanziatori che invece sono convinti di aver effettuato un acquisto, non di aver investito in un progetto, quindi sono poco tolleranti ai ritardi. Sono gli utenti che hanno scoperto il prodotto su un blog di settore e sono quindi atterrati per caso su Indiegogo senza comprenderne appieno le dinamiche.
Nel post-campagna una delle attività principali è quindi la gestione della community, da un lato per sensibilizzare sul vero significato del reward-based crowdfunding dall'altro per ottenere tutti i vantaggi che possono derivare dall'ascolto dei suggerimenti, consigli e critiche di una community di appassionati.
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Il reward-based crowdfunding deve essere infatti compreso nella sua accezione originaria: un modo per finanziare un progetto e supportare il team a realizzarlo. Il fatto che poi come reward per ringraziare i finanziatori venga dato in omaggio il prodotto, non deve essere confuso con l'acquisto di un prodotto pronto per il mercato. Al contrario per i prodotto tecnologici è proprio in questa fase che acquisiscono maggiore valore i finanziatori, che non a caso noi chiamiamo "guru" che diventano dei preziosi beta tester.
Ad esempio nel nostro caso abbiamo creato diversi livelli di perks. Alcuni finanziatori hanno esplicitamente scelto di avere il prodotto nella fase alfa, per poterlo testare e debuggare. Altri hanno acquistato il prodotto nella fase beta. Proprio in questo momento stiamo concludendo questa fase con i primi 100 finanziatori e grazie a loro stiamo eliminando alcuni bachi. Saremo così pronti per consegnare un prodotto più stabile anche agli altri finanziatori.
