Le startup italiane stanno scoprendo il mercato del B2B, come conferma il numero di aziende business to business che hanno partecipato al Techcrunch Italy 2013. Infatti metà delle finaliste dell'edizione italiana dell’evento hanno presentato applicazioni dedicate al mondo delle aziende; tra queste in particolare possiamo trovare: GipsTech,startup vincitrice del Techcrunch che offre un servizio di localizzazione in ambienti chiusi (dove il GPS non può funzionare), Vivocha, piattaforma che permette alle imprese di interagire online con i clienti e BeMyEye, applicazione che aiuta le imprese a tenere sotto controllo la situazione all'interno dei punti vendita, tramite l'ausilio dei propri utenti che fungono da controller (gli Eye).
L’importanza di partecipare alle startup competition orientate al B2B
Recentemente le startup competition cominciano a dedicare sempre maggior spazio al mondo del B2B; stanno iniziando a nascere, infatti, eventi appositamente dedicati alle aziende ed ai progetti business oriented. Queste manifestazioni permettono alle startup di presentare il proprio prodotto/servizio ad una platea di interlocutori focalizzata verso il mondo delle imprese e quindi più competente e di conseguenza più interessata.
Per una startup che voglia ottenere visibilità e allargare il proprio bacino di utenza, eventi di questo tipo sono fondamentali per creare una fitta rete di utili connessioni con altri imprenditori che potrebbero rivelarsi in futuro dei potenziali clienti.
Partecipare a una competizione è importante sopratutto quando gli interlocutori con cui ci si relaziona durante l'evento sono affini al nostro progetto ed alla nostra idea. Per agevolare il mercato del business to business infatti occorre mettere in connessione le start-up con le PMI e con le grandi aziende, italiane e non.
L’European AppCup 2014, un esempio di competizione che mette in risalto il B2B
Un esempio di manifestazione che dedica uno spazio apposito al mondo del B2B è l’European AppCup 2014, un'app competition organizzata da Microsoft Bizpark, famoso programma di accelerazione d'impresa creato dalla Microsoft. Qui le start-up possono presentare le loro app ambientate in Windows 8, anche nella versione mobile, e rivolgersi ad una platea di interlocutori B2B o B2C a seconda della natura del business proposto. Per partecipare basta registrarsi ed inviare la propria app entro il 2 febbraio 2014.
Il ruolo dei dipendenti delle aziende clienti, come driver per lo sviluppo di un prodotto B2B
Un'altra considerazione importante da fare nell'ambito delle imprese B2B riguarda il concetto di utente effettivo. Molto spesso la persona con cui ci si relaziona e si conclude l’accordo non è l’utilizzatore reale finale del prodotto/servizio; quest’ultimo sarà il più delle volte infatti, utilizzato da un dipendente di una determinata funzione aziendale o da un dirigente o ancora da un rappresentante.
E' essenziale quindi capire chi materialmente usufruirà del nostro servizio in quanto sarà importante relazionarsi con gli utenti effettivi del nostro progetto poiché , tramite i loro feedback , possono aiutare le start-up in 3 funzioni essenziali:
1. indirizzare lo sviluppo del servizio verso la direzione giusta, fungendo da beta tester, indicando i bisogni reali e le necessità più importanti che il loro lavoro richiede ed evidenziando i difetti dei metodi che attualmente usano.
2. aiutare la start-up, una volta distribuito il prodotto all'azienda cliente, ad effettuare dei controlli per monitorare il livello di qualità del servizio offerto, agevolando futuri sviluppi e mantenendo il livello qualitativo il più alto possibile.
3. suggerire alla start-up l'inserimento di features e servizi che attualmente il suo prodotto non offre e che potrebbero aumentarne il valore complessivo. L'attività giornaliera dei dipendenti permette loro di avere una conoscenza molto dettagliata del prodotto offerto e questo può portarli a capire più facilmente quali siano gli aspetti da migliorare e con quali modalità.
Costruire il proprio successo mediante un processo di miglioramento continuo
I tre punti sopra menzionati rappresentano le funzioni che i dipendenti, reali utilizzatori del servizio, possono assolvere se adeguatamente coinvolti nel processo di miglioramento continuo del prodotto.
Sopratutto nelle prime fasi di sviluppo di una startup B2B, è facile che il prodotto offerto risulti ancora acerbo e quindi debba essere soggetto a continue revisioni; per capire la direzione giusta verso la quale queste nuove release debbano puntare è essenziale quindi basarsi sui feedback degli user, i quali potranno, tramite l'utilizzo, mostrarci i punti di debolezza del nostro prodotto e i possibili miglioramenti.
In una prima fase, quando ancora il numero di clienti non é troppo elevato, un modo opportuno di coinvolgere gli utenti può essere l'istituzione di periodici incontri dal vivo tra sviluppatori e utilizzatori effettivi.
In alternativa, qualora non vi sia il tempo o la possibilità di un rapporto così diretto, si può mettere in pratica una o più delle seguenti operazioni:
- • effettuare una distribuzione di questionari sulla qualità con cadenza periodica
- • istituire una casella dei suggerimenti dove ogni dipendente possa esprimere le proprie osservazioni
- • stimolare i dipendenti a riferire le proprie opinioni con il responsabile della loro funzione o il responsabile IT dell'azienda che riporterà poi le risultanze alla start-up.
Costruire un rapporto di fiducia e collaborazione con i nostri clienti
Nel mondo delle startup B2B, sopratutto all'inizio, il numero dei clienti è esiguo e occorre assolutamente evitare che competitor più dotati finanziariamente ci sottraggano quote di mercato. E’ necessario quindi offrire un servizio impeccabile, che convinca i nostri attuali clienti a non farsi sedurre da prezzi più bassi, in virtù del valore aggiunto e della fiducia che si è creata nella relazione tra le due aziende .
