Ci hanno insegnato a pensare in ottica di B2B, business to business, e di B2C, business to consumer, ma in futuro si parlerà sempre più di H2H, human to human.
H2H, cioè?
La sigla serve a identificare un approccio, un modo di porsi nei confronti del marketing e della comunicazione. Parlando di H2H, non è più l’azienda o il consumatore a cui ci rivolgiamo, ma la singola persona.
Human to Human significa letteralmente persona a persona. Parlare alle persone, rivolgersi a loro singolarmente, capire le loro necessità e trovare una risposta ai singoli bisogni è ciò che un’azienda dovrebbe fare.
Ma in quali momenti bisogna parlare alle persone?
Sempre.
È importante focalizzare l’attenzione sull’individuo come persona e non solo come consumatore. Da quando si decide la strategia di marketing a quando si imposta la singola newsletter o il post su Facebook, è sempre importante parlare alle persone.
La comunicazione rivolta alle persone non è solo un obiettivo ma un atteggiamento mentale.
Rivolgersi alle persone
Proviamo a guardare la cosa da un altro punto di vista. Oggi il team di marketing si riunisce all’interno dell’azienda in cui lavori per definire la strategia e le azioni operative. Una delle parole più utilizzate sarà: target. Ogni decisione è presa in funzione del target, ovvero del gruppo di consumatori interessanti che possono tramutarsi in clienti.
Adesso è il momento di fare il passo in più e passare dal target alle personas e quindi, dai consumatori visti come un aggregato di analisi statistiche, alle persone fisiche descritte nel modo più dettagliato possibile fino a quando non prenderanno vita davanti noi.
Ogni personas è un profilo tipo che corrisponde a un gruppo di individui interessanti per il business, di solito se ne individuano tre o quattro.
Una tipologia di personas per un’azienda che produce vestiti ecologici per neonati, ad esempio, è Nina, neo-mamma tra i 28 e i 38 anni, lavora e vive in una grande città, è attenta alla moda, ma allo stesso tempo mette al primo posto il bene del bambino e da quando è diventata mamma cerca di avvicinarsi a un modo di vivere più slow e attento.
Nina è la personas a cui l’azienda deve rivolgersi.
Parla come mangi
Basta con l’aziendalese, per favore.
Frasi come “la nostra azienda è leader di mercato”, “i nostri prodotti sono i migliori”, “offriamo servizi a trecentosessanta gradi” suonano familiari?
Se fossi tu a essere interessato a un prodotto e leggessi sul sito, sulla newsletter, o su una landing una frase del genere, che effetto ti farebbe? Suscita qualche emozione? Probabilmente la risposta è no. Calma piatta.
Invece l’obiettivo di un testo, di una pubblicità o di un’immagine è quella di fare centro. Per farlo bisogna intercettare i bisogni delle tue personas al momento giusto.
Basta, quindi, con le frasi fatte, che si adattano a qualsiasi contesto, ma che, alla fine, non vogliono dire niente.
Parla a Nina
Ma potrebbe essere Luigi o Pincopallo. Insomma, definisci la tua personas il più possibile nel dettaglio: genere, età, che lavoro fanno, che luoghi frequentano, cosa piace, cosa non piace, sono sposate, hanno dei figli, quali aspirazioni hanno, vanno in palestra…?
Più entri nel dettaglio più le personas prendono vita e più sarà facile parlare direttamente a ognuna di loro. Ricorda, le parole devono essere gustosi stuzzichini per chi legge.
Torniamo al nostro esempio: l’azienda che produce abbigliamento ecologico per bambini. Nina, neo-mamma stanca e stremata ma felice, cerca su internet consigli su come cavarsela nel nuovo ruolo di genitrice e su quali prodotti acquistare per il bene del suo pargolo. È giovane, lavora e ha sempre amato la moda. Ha un bello stile, curato e cerca un brand che le assomigli e che parli la sua lingua. Da quando è diventata madre, non ha più avuto molto tempo da dedicare a se stessa, ma ora vorrebbe coccolarsi un po’.
Senti qua: “Per il tuo bambino e per te, vestiti morbidi, piacevoli da indossare, in fibra naturale, fatti in Italia”.
Invece che: “La nostra azienda produce abbigliamento per neonati in fibra organica, 100% naturale”.
Come leggi nell’esempio qui sopra, già il semplice concetto aziendale può essere espresso in modo che sia più vicino a Nina e che Nina lo possa fare suo. Immagina quando tutta la comunicazione aziendale e le azioni di marketing ruoteranno attorno alle tue personas.
Ecco qualche consiglio per trasformare la comunicazione aziendale da B2C o B2B a H2H:
- Definisci il pubblico di personas e parla a loro direttamente, elimina il voi, preferisci il tu anche se ti rivolgi ai professionisti
- Intercetta un bisogno o un problema specifico: uno alla volta. Fai leva sulle emozioni
- Elimina l’aziendalese, le frasi fatte, generiche che vanno bene in un qualsiasi contesto e punta sulla concretezza
- Punta sulla necessità momentanea. Per esempio: qual è l’ora migliore per lanciare un annuncio di un ristorante take away? Hai pensato anche tu l’ora di cena giusto?
- Definisci l’area geografica, soprattutto se la tua attività è circoscritta come nel caso del ristorante take away
- Usa gli strumenti che Facebook e Google ti mettono a disposizione per creare annunci sempre più mirati e personali, come gli strumenti per scegliere il target e quelli di remarketing
L’ultimo suggerimento che è non smettere mai di fare ricerca e di studiare le tue personas, leggendo i commenti che ti lasciano i clienti e mettendo a punto questionari e sondaggi mirati. Un lavoraccio? Forse, ma è fatica ben spesa!
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