Archivio per mese: Novembre, 2012

Il momento più traumatico nella vita di un freelance è quello in cui bisogna formulare la proposta economica. Per quanto siano bravi nell’arte di conquistare i clienti, anche i migliori freelance hanno difficoltà nel dare il giusto prezzo ai propri servizi.

Il grosso punto di domanda che aleggia sulla testa di ogni lavoratore autonomo è: come faccio a trovare il giusto compromesso tra remunerazione adeguata e convenienza per il cliente? Un prezzo troppo basso svilirebbe la mia professionalità, ma d’altra parte devo pur offrire al cliente una motivazione valida per scegliere me.

Ciò che nessun freelance vi dirà mai è che nel momento della verità molti improvvisano, ma la maggior parte semplicemente copia ciò che fanno gli altri. Niente di più sbagliato.

Esistono 7 strategie di pricing corroborate da ricerche scientifiche condotte sul comportamento dei consumatori. Perché improvvisare?

Quantifica il fattore “tempo”

Nella scelta d’acquisto il fattore “tempo” è spesso più significativo della variabile “prezzo”.

Jennifer Aaker, docente di marketing alla Stanford Graduate School of Business, ha monitorato i risultati di vendita di un banchetto di limonata su cui erano stati apposti in successione tre diversi cartelli:

– “Spend a little time and enjoy C&D’s lemonade”
– “Spend a little money and enjoy C&D’s lemonade”
– “Enjoy C&D’s lemonade”

I risultati sono stati sorprendenti.

Non solo le vendite effettuate con il primo cartello sono state maggiori, ma soprattutto i consumatori si sono mostrati disponibili a pagare di più.

Il tempo, quindi, è un fattore significativo nella scelta di acquisto. Cosa significa questo per te che lavori in proprio? Significa che, nel discutere i termini del progetto con il cliente, dovrai focalizzare bene l’attenzione sulle deadline e la durata delle varie task e far capire al cliente che la tua esperienza si traduce in un risparmio di tempo effettivo nella realizzazione del progetto.

Di fronte al preventivo di un altro freelance, rilancia

Almeno una volta nella vita ogni freelance si trova nella situazione in cui il cliente arriva con il preventivo fatto da un altro professionista tentando il gioco al ribasso.

La situazione è di quelle da incubo: sai che il prezzo è troppo basso e che il tuo cliente non si schioderà dalla posizione acquisita. Non biasimarlo, non lo fa per cinismo imprenditoriale, è una questione di psicologia dell’acquisto.

Un acquirente assume naturalmente il prezzo più basso come riferimento per scegliere tra opzioni della stessa categoria. È ciò che ha scoperto Drazen Prelec, professore alla MIT’s Sloan School of Management, con un esperimento in cui ha chiesto ai suoi studenti di stabilire il premio che avrebbero pagato per l’assistenza previdenziale, date alcuni riferimenti di base.

Allora, nella situazione di un freelance competitor che propone un prezzo più basso, cosa puoi fare?

Sottraiti alla morsa del prezzo-riferimento e poni i tuoi servizi su un piano completamente diverso a quello dei tuoi competitor. Presentali in maniera diversa rendendoli assolutamente incomparabili.

Invece di offrire un generico servizio di restyling del sito internet, proponi un servizio di riposizionamento del brand all’interno del quale la progettazione del sito è soltanto un momento di una più ampia consulenza di marketing.

Se permetti al tuo cliente di ricondurti alla stessa categoria-prodotto per la quale ha in mente un prezzo di riferimento, non hai scampo. È una guerra di posizionamenti.

Pagare? Un tuffo al cuore

Una ricerca condotta da Carnegie Mellon in collaborazione con le università di Stanford e il MIT ha mostrato, tramite risonanza magnetica funzionale (fMRI), che l’acquisto, e quindi la relativa perdita di denaro, attiva le aree del dolore generando una reale sofferenza psichica nel cervello.

Come freelance devi assolutamente tenere presente questa scoperta. E quindi devi trovare il modo per minimizzare il senso di perdita legato all’acquisto.

Se scrivi un preventivo elencando ad una ad una le voci di spesa, sappi che stai infilzando il tuo cliente come fosse San Sebastiano. Abbi pietà di lui e presentagli un prospetto dei servizi con un’unica voce di spesa riassuntiva. Meglio una, che cento frecce al cuore.

Aumenta i prezzi secondo la legge di Weber

Se hai deciso di alzare i prezzi ai clienti, fallo secondo piccoli incrementi distribuiti nel tempo piuttosto che con un unico doloroso aumento.

Secondo la legge di Weber i clienti non realizzano l’aumento di prezzo fino a quando questo non diventa significativamente alto. È la stessa strategia utilizzata dalle grandi catene del food o del fashion.

10% è la percentuale di incremento magica che tiene l’aumento sotto la soglia di attenzione.

Crea il giusto contesto per chiedere di più

Se nella costruzione del tuo brand personale riesci a crearti un’aura di esclusività, hai fatto centro.

Richard Thaler ha condotto uno studio molto interessante: tu e i tuoi amici siete in spiaggia. Volete una birra e avete due alternative: andare al fatiscente negozio di alimentari all’angolo o al bar del resort più vicino. Cosa scegliete?

Thaler ha scoperto che le persone sono invogliate a pagare di più per la birra venduta nell’hotel. Sarebbe spiacevole, infatti, pagare la birra allo stesso prezzo ma al vecchio alimentari all’angolo. Quindi meglio assumere il rischio di pagare di più.

Per un freelance questo significa attenzione ai dettagli.

Sforzati di creare un’esperienza attorno ai tuoi servizi che dica al cliente che gli stai fornendo un servizio a valore aggiunto rispetto ai competitor. Questo significa investire nel sito, nei form di contatto, nei documenti di preventivo e così via.

Formula bene gli sconti

Motivare il cliente con uno sconto è cosa buona e giusta. Ma assicurati sempre che sia tu a guadagnarci.

Questo significa concedere forti sconti su servizi a basso costo e bassa intensità di lavoro, e dove solitamente il margine di profitto è minore, rispetto ai servizi a più alto valore aggiunto e con un margine di profitto maggiore. Un esempio?

Perché proporre ideazione e sviluppo di una landing page con uno sconto minimo del 5% quando puoi proporre la stessa landing a prezzo pieno unita al 75% di sconto sulla gestione dei canali social per tutto il periodo di tempo della campagna?

Le parole sono importanti

Ovvero dell’importanza del copywriting. Può una piccola insignificante e modesta parola fare la differenza nel conquistare o perdere un cliente?

Secondo uno studio della Carnegie Mellon University, sì. I professori Rick e Loewenstein hanno testato l’efficacia di due diverse headline poste a corredo di un annuncio per un abbonamento dvd:

– $5 fee
– a small $5 fee

L’aggiunta di quel semplice aggettivo “small” ha fruttato il 20% in più di vendite.

Assolutamente da tenere a mente la prossima volta che scrivi il preventivo o il documento di presentazione della tua offerta.

Sabato 24 novembre, alle 10.00 presso la sala conferenze Coni di Trento – Piazza Fiera 13 -, Trentino Network, la Fondazione <ahref e Sanbaradio organizzano “New radio: nuovi media, nuove sperimentazioni, nuovi mezzi, nuova radio?”.

A un mese di distanza dall’inizio del rilascio dei diritti d’uso delle frequenze digitali agli operatori radiofonici che operano in Trentino, arriva la tavola rotonda con esperti del settore moderati da Alessandro Longo che vuole parlare della rivoluzione della radio digitale sul territorio nazionale.

New radio: nuovi media, nuove sperimentazioni, nuovi mezzi, nuova radio?

Come si evolverà la radio? Che cosa ci dovremo aspettare dalla radio in una società nella quale stanno emergendo il web e i social network? Quali saranno i suoi nuovi confini?

A queste ed altre domande sul futuro della radio, proveranno a rispondere:

Luca de Biase, presidente della Fondazione <ahref (scrive di innovazione e tecnologia per il Sole 24 Ore),
Sergio Ferrentino, Fonderia Mercury e ideatore di Caterpillar,
Mario Frullone, direttore delle ricerche della Fondazione Ugo Bordoni e presidente del consorzio Elettra 2000,
Eugeneo La Teana, responsabile ricerca e sviluppo per RTL 102.5 Hit Radio,
Michele Tesolin, Sanbaradio e membro del direttivo di Raduni (Operatori Radiofonici Universitari).

Il panel di esperti andrà ad approfondire, attraverso interventi brevi e l’interazione con il pubblico, le caratteristiche e le nuove possibilità della radio digitale come incontro tra media nuovi e tradizionali.

Per i partecipanti, inoltre, verrà fatta un’estrazione con in palio cinque radio ibride offerte dalla Pure.
Per partecipare all’estrazione è sufficiente consegnare all’inizio dell’evento l’invito che si può trovare all’ingresso dell’aula conferenze Coni oppure in formato elettronico sul sito www.trentinoinrete.it .

Si è tenuta a Roma sabato 17  novembre la prima parte del Creative Pro Show, evento ormai attesissimo giunto alla sua  IV edizione. In attesa del secondo appuntamento di sabato 24 a Milano, vi raccontiamo cosa è successo a Roma durante questo fantastico Workshop.

A partire dalle 10.00 si sono alternati ai microfoni e ai monitor dell’Holiday Inn Aurelia di Roma sei tra i migliori professionisti del Digital Imaging che a turno hanno svelato ai presenti i loro trucchi del mestiere condividendo tecniche, esperienze e creatività.

Ad aprire i lavori è stato Ben Heine, artista belga famoso in tutto il mondo per le bellissime opere della serie Pencil vs Camera (ne abbiamo parlato qui), vere e proprie incursioni a matita nelle fotografie, quasi a completare con un tocco di immaginazione e magia la fotografia, arte a volte fin troppo realista. Sue sono anche le opere della serie Digital Circlism, progetto del 2010 che riunisce e sintetizza la Pop Art con il Puntinismo.

E’ stato poi il turno di Gabriele Monte, giovanissimo High End Retoucher che ha spiegato passo passo le sue incredibili tecniche di fotoritocco High End che lo hanno portato a lavorare per magazine del calibro di Glamour, Cosmopolitan, Marie Claire, Harper’s Bazaar e altri. Tra un livello e un altro di Photoshop Gabriele ha mostrato come rendere perfetta la pelle in un ritratto, come armonizzare i toni e i colori e soprattutto come trasformare una chioma a prima vista impeccabile in un’acconciatura perfetta in ogni suo aspetto. Capelli lisci, morbide onde e ricci selvaggi diventano sotto i click di Gabriele un meraviglioso fluire di perfezione digitale!

E’ toccato poi a Federico Chiesa, già noto ai ninja per il suo Horror Vacui, spiegare come nascono le sue immagini e campagne pubblicitarie, partendo dal concept fino ad arrivare all’ultimo ritocco, passando per una serie di piccoli accorgimenti che contribuiscono al raggiungimento di risultati incredibili.

Hanno concluso la giornata Brian Lawrence con la sua Line Art che permette di ottenere delle immagini di grande impatto  convertendo con Illustrator semplici fotografie; Fabrizio Malandruccolo, Art Director di Leo Burnett a Roma, che ha raccontato la sua esperienza di freelancer e dato consigli e suggerimenti per una carriera in agenzia, e William Liani di Fotolia,  che ha esposto e svelato le strategie per diventare un top seller delle banche immagini.

Ma tra un workshop e l’altro non sono mancate le sorprese 🙂 sono stati infatti estratti a sorte cinque premi che sono andati ad altrettanti fortunati partecipanti!

Qui c’è il programma della giornata di Milano ma se foste arrivati troppo tardi e ci fosse già il Sold Out vi consiglio di tenere gli occhi aperti e non farvi scappare gli aggiornamenti del Creative Pro Show, chissà quali sorprese ci riservano le prossime edizioni!

I social media, si sa, hanno cambiato la vita personale e lavorativa di tantissime persone nel mondo. Ma sono tutte vere le notizie che circolano sul loro conto?

Un interrogativo che diventa fondamentale soprattutto se state lavorando come freelancer sui temi del digital: riprendiamo allora un bel post di Freelance Folder per sfatarvi 7 falsi miti da dimenticare il prima possibile.

#1 I social media sono una perdita di tempo

Il tema è molto discusso, tanto da averci spinto a parlarne pochissimi giorni fa. La nostra risposta al primo dilemma? Dipende 🙂 Se siete bravi a organizzare il vostro tempo e dirottare i vostri sforzi verso una visione strategica del social web, non potrete che trarne profitto. It’s up to you, dunque!

#2 Con i social media non è possibile raggiungere i decision maker e gli influencer

Secondo questo mito, nessuna persona con un minimo di visibilità e successo sarebbe sui social media, e questo impedirebbe di creare connessioni interessanti online. Non siete convinti? Nemmeno noi 😉 Un sacco di influencer e persone importanti possono essere raggiunte grazie alla rete. Provare per credere!

#3 Con i social media il successo è immediato e assicurato!

Da un eccesso all’altro: se da una parte è verissimo che le dinamiche web sono sicuramente più veloci e improbabili di quelle reali, non pensate che basta aprire un blog per diventare famosi in men che non si dica. Un discorso vero soprattutto per la professione del freelancer: impossibile diventare in poche settimane il nuovo Julius Design (ma si può provare ad accelerare grazie alla Ninja Academy! 🙂 )

#4 Occorre essere iscritti ad ogni social media

E’ umanamente impossibile, e molte piattaforme sono (ancora) completamente oscure al mondo del business! Focalizzatevi su quelle che i clienti vi chiedono più spesso e che riuscite a monetizzare meglio… per il resto uscite e divertitevi 🙂

#5 I social media possono rimpiazzare il sito

No, o meglio, non ancora: i potenziali clienti hanno bisogno di voi proprio per diventare social media-bili… se vi rendete accessibili solo tramite Facebook e Google Plus, non vi farete mai trovare! Siate democratici e aprite un bel sito per presentare voi e i vostri progetti migliori.

#6 Quello che fate o dite non ha importanza

Il tema dell’economia della reputazione è caldissimo, soprattutto al giorno d’oggi e sul social web. Quello che dite e/o fate è patrimonio di tutti, inutile cercare di arginare una volta successo il fattaccio. Curate il vostro personal brand, diventerà il moltiplicatore del vostro successo 2.0!

#7 Potete comprare tutti i social media friends che volete

A parte il lato etico, sicuri che possa servire come ‘messaggio’ positivo da mandare a chi vi sta intorno? Chiedetevi sempre quanto vale una community enorme e fatta da una massa indistinta di persone, di nessun aiuto. Se state pensando allo zero, avete indovinato 🙂

Ecco allora 7 falsi miti che non potevamo non riportarvi, per una carriera da freelancer in rapida ascesa! Per tutto il resto c’è il corso che terrà Julios Design promosso dalla Ninja Academy: approfittate dell’early booking!