Archivio per mese: Luglio, 2017

Questo articolo è stato scritto in collaborazione con Valentina Missaglia.

Il Corso Online in Growth Hacking & Performance Marketing è appena terminato. Insieme a Raffaele Gaito e Luca Barboni, docenti della Ninja Academy nonché due dei massimi esponenti italiani di questa disciplina, abbiamo intrapreso un viaggio che ci ha portato a scoprire cos’è e come si applica una strategia di Growth Hacking, qual è il processo da seguire per una corretta strategia di crescita e come si analizzano i risultati. Riassumiamo qui i concetti principali che abbiamo appreso in questo percorso.

Cos’è il Growth Hacking?

Come ogni grande trend, rischia di essere una Buzz Word per questo partiamo da cosa non è: il Growth Hacking non è un modo di fare marketing spendendo poco, ma fare marketing spendendo il meno possibile per raggiungere il miglior risultato possibile.

Il Growth Hacking è un processo scientifico che funziona secondo cicli e con una continua sperimentazione ed è stato definito per la prima volta da Sean Ellis nel 2010 per distinguersi dalle pratiche del marketing tradizionale, creando un movimento di marketers, programmatori, venditori, che credono in una visione olistica di crescita aziendale.

Storia e metriche: dove sei in questo momento?

Le aziende si evolvono e quando si parla di crescita, quello che vale per una startup vale per qualsiasi nuovo prodotto, perché le caratteristiche fondamentali di una startup sono quelle di dover crescere velocemente e muoversi in condizioni di estrema incertezza. Esattamente come quando lanciamo un nuovo prodotto, affrontiamo dei rischi ma la prima cosa da fare è esaminare la fase in cui ci troviamo per sapere quali siano i nostri obiettivi reali.

Crescere non significa solo “avere più utenti” o “aumentare il fatturato” ma soprattutto far spostare la tua azienda da una fase all’altra. L’errore principale che si commette è quello di non avere idea di queste fasi e comportarsi nello stesso modo in ognuna di esse.

Le prime tre fasi, quelle in cui muoversi come Growth Hacker sono:

a) Problem Solution Fit

Individuare un problema da risolvere, perché senza risolvere un problema non abbiamo nessuna leva sul mercato.

b) Minimum Viable Product

Progettare un Pretotipo (non prototipo) che può essere anche una landing page, che ci dia i primi feedback reali su come gli utenti si approcciano al nostro prodotto.

c) Market Fit

Questa è la fase in cui ti rendi conto di aver creato un prodotto davvero in sintonia con il cliente. Un esempio? Facebook 5 anni fa. Il social network aveva una presa tale sul suo target tale per cui chi non ne faceva parte diventava un’anomalia, insomma eri quello “strano del gruppo”.

Tutto quello che succede dopo il Market Fit è propriamente crescita, perché solo dopo aver validato il prodotto possiamo iniziare ad investire.

Le “Metriche da Pirata”

Le Metriche da Pirata costituiscono un Funnel, un framework del marketing che traccia il ciclo di vita del cliente a 360°. Portare clienti al prodotto non è sufficiente, dobbiamo sapere anche quello che ci fanno dopo.

• Acquisition: è lo step in cui noi catturiamo l’attenzione, ci guadagniamo i click, le persone vogliono saperne di più.
• Activation: questo step risponde alla domanda: “Siamo abbastanza bravi a raccontarci tanto da convincere le persone a provare il nostro prodotto/servizio? Siamo abbastanza chiari con le nostre interfacce”. In questa fase avviene uno scambio di dati, è qui che si comincia a fare lead generation.
• Retention: è la parte di fidelizzazione, quella centrale in una strategia di crescita. È qui che il Growth Hacking viene incontro al marketing ed è qui che ci deve essere una grandissima sintonia tra cosa hai creato e come lo vendi se si vogliono vedere risultati veramente sensibili.
• Revenue: è dove dimostriamo che quello che stiamo proponendo vale la pena di essere pagato, come quando da una prova gratuita si passa alla versione a pagamento.
• Referral: quando il nostro stakeholder trova il prodotto talmente buono da condividerlo con la sua “cerchia”.

Tutti questi step vanno monitorati costantemente e con le giuste metriche, anzi la giusta metrica, quella che conta, la tua OMTM (one metrics that matters). Se ad esempio nella nostra fase di Acquisition le campagne Facebook performano, i click ci costano pochissimo ma una volta che gli utenti atterrano sulla landing page non lasciano la mail, non andremo a modificare le nostre campagne ma a rivedere appunto la landing.

Bullseye Framework come canale di Traction

La Traction è una dimostrazione quantificabile della richiesta del mercato: quanti clienti stai acquisendo? C’è un’interesse che attrae la domanda?

Il Bullseye Framework è un sistema che nasce nel mondo delle startup, in particolare da DuckDuckGo, un motore di ricerca (diretto concorrente di Google) la cui value proposition si riferisce a chi è particolarmente sensibile al trattamento dei dati in quanto non traccia i suoi utenti.

Se DuckDuckGo contro Google ancora esiste, significa che devono davvero aver capito qualcosa dalla vita!

Luca Barboni

Il Bullseye Framework ci aiuta a semplificare il modo di fare una strategia partendo da zero, senza uno storico dei dati, e a sapere come allocare il budget non limitandosi ai canali mainstream.
Quando si tratta di una strategia multi canale, invece, come scegliere? È fondamentale avere una visione complessiva, ma anche una lista chiara di priorità.

Test dopo test, dagli anelli esterni del bersaglio si arriva a fare centro.

Best practice per lanciare esperimenti

Gli esperimenti tendenzialmente sono a breve termine, sono articolati in funzione di un’ipotesi non di un messaggio come le campagne, necessitano di tempo e lavoro non automatizzato e nell’esperimento si parte da una variabile di controllo per arrivare ad una misurazione, passando da una stima.

Un buon esperimento ti permette di capire:

• A quanto ammonta il costo di acquisizione su questo canale
• Quante persone in target con il mio prodotto transitano su questo canale
• Gli utenti acquisiti stanno si stanno in realtà convertendo in vendite

Mai dimenticare Facebook Ads

Inutile negarlo, se vuoi lanciare sul mercato il tuo prodotto non puoi dimenticare di includere nella strategia di comunicazione Facebook e più in generale la social Ads.

I pro di usare Facebook Ads? Piccolo budget, alta penetrazione del mercato, targetizzazione estrema, diversi formati per diversi obiettivi e analytics precisi. Includere una programmazione su Facebook in ambito strategia di Growth Hacking significa ottimizzare al massimo una campagna per target e contenuti, applicando i tanto citati A/B test con l’obiettivo di aumentare la reach ad ogni esperimento e diminuendo il budget investito.

Niente più spot, la pubblicità si fa su Google

Una buyer persona con un search intent che digita su Google delle parole per risolvere un problema aspettandosi di trovare delle risposte, meglio ancora se utili, in linea e nostre.

Google Adwords, infatti, è un canale pubblicitario basato sulla performance che intercetta specifiche ricerche di un pubblico pre impostato e che ha l’obiettivo di portare il cliente all’acquisto.

In un processo di Growth Hacking la pubblicità su Google non può mancare perché, a differenza di quella su Facebook che va ad individuare una domanda pressoché latente, vuol dire individuare una domanda consapevole che sta già cercando la soluzione ad un suo problema attraverso la search sul più celebre motore di ricerca al mondo.

Se sei un vero Growth Hacker lo sai poi che si fa una volta lanciata la campagna… Un indizio? Analytics e test.

La Landing Page non è la Home del sito internet

Sfatiamo questo mito: landing page non è sinonimo di Home Page ma, al contrario, vuol dire creare una pagina ad hoc per un obiettivo preciso nella quale inserisco dei Lead Magnet per raccogliere più dati possibili degli utenti che vi atterrano.

Quindi, strutturare una landing page significa creare una pagina a sé stante all’interno della fase di Acquisition del Funnel dei Pirati per ottenere dei dati di contatto di utenti più o meno freddi che dovrò riuscire a trattenere e convertire in vendite.

Stupisci e nutri i tuoi lead

È qui che entra in gioco il momento WOW, ossia la prima volta che un nostro lead, ormai cliente, utilizza il nostro prodotto. Ogni buyer persona avrà il suo momento WOW in base alla sua esperienza di utilizzo: più questa condizione rimarrà attiva nel tempo più l’utente continuerà ad utilizzare il nostro prodotto o servizio.

Il nostro compito come Growth Hacker è quello di guidare l’utente fino a questo momento ed analizzare i dati di comportamento, per collocarlo nel percorso di strategia e modificare ciò che inficia questa condizione.

Un lead avrà un momento WOW se da lead freddo si sarà trasformato in lead caldo e questo grazie ai contenuti che noi gli abbiamo dato in pasto, insomma delle informazioni e novità di cui li abbiamo nutriti, parlando, quindi, di Lead Nurturing.
Più riusciamo a trasformare un lead in un cliente più il nostro Funnel dei Pirati sarà efficace. Uno dei segreti è puntare ai clienti che hanno già acquistato perchè più pronti a riacquistare o a fare un passaparola positivo.

La Ninja Academy Experience

Ora che ti abbiamo svelato alcuni dei segreti sul Growth Hacking che abbiamo scoperto durante il Corso Online, ti raccontiamo anche qualche retroscena sulla nostra esperienza nel gruppo Facebook dedicato ai partecipanti al Corso Online in Growth Hacking & Performance Marketing.

Oltre alle nozioni e al confronto continuo, abbiamo potuto comunicare costantemente e in modo diretto on i docenti, per fare loro domande su questa disciplina.

Vuoi seguire questo corso? Sei ancora in tempo per recuperare tutte le lezioni on demand e per iscriverti al Growth Hacking Lab in aula a Milano. Iscriviti entro il 10 luglio!

Quante foto di vacanze o esperienze in giro per il mondo avete visto da stamattina sul vostro newsfeed di Facebook?

I viaggi sono praticamente ovunque e il social network con 2 miliardi di iscritti svolge ormai un ruolo primario nell’ispirazione e nella creazione di un itinerario di viaggio.

Secondo una recente ricerca condotta da Sparkler e Facebook, il 95% delle persone ha dichiarato di utilizzare Facebook per informarsi e prendere spunti utili, prima di prenotare un viaggio e lo stesso studio rivela che il 42% dei contenuti condivisi dagli utenti nelle proprie timeline, riguardano esperienze di viaggio (fonte: Facebook Internal Data).

Questo innesca un naturale meccanismo di aumento dell’esposizione degli utenti verso contenuti che parlano di viaggi.

Ogni giorno qualcuno dei nostri contatti condivide contenuti che parlano dell’ultima indimenticabile esperienza vissuta dall’altro capo del mondo. Facebook (ovviamente) ha intuito che questo comportamento da parte degli utenti avrebbe potuto generare un grandissimo valore per gli inserzionisti del settore travel ed è per questo che lo scorso anno ha introdotto un formato pubblicitario dedicato agli inserzionisti del settore: le Dynamic Ads for Travel .

Cosa sono le inserzioni dinamiche per i viaggi?

Basandosi sulle informazioni di navigazione online raccolte dagli utenti,  le inserzioni dinamiche per i viaggi mostrano contenuti ed informazioni pertinenti su Facebook, Instagram e Audience Network, che rispondono perfettamente ai loro interessi, perché create su informazioni, date, destinazioni e dettagli specifici. Ma andiamo a conoscerle più nel dettaglio.

Le DAT  sono un tipo di inserzioni ottimizzate per il catalogo viaggi che rappresentano un’estensione delle inserzioni dinamiche per siti eCommerce: seguendo il funzionamento del remarketing, permettono di intercettare le ricerche degli utenti e di proporre soluzioni pubblicitarie perfettamente pertinenti.

Inoltre, consentono di includere dei parametri dinamici come le date specifiche di prenotazione, che un utente ha magari inserito in un sito esterno, la destinazione del volo e/o dell’hotel e altre informazioni del viaggio.

La grande differenza con i classici formati pubblicitari dinamici è rappresentata dalla possibilità di adattarsi alle diverse tipologie di business presenti nel turismo ( hotel, compagnie aeree, motori di ricerca e agenzie viaggi online).

Infatti Facebook prevede 3 tipologie differenti di inserzioni dinamiche per i viaggi:

1. Le inserzioni dinamiche per gli hotel, che permettono di pubblicizzare sia singole strutture alberghiere che singole camere di un’unica struttura, con componenti dinamici che si aggiornano automaticamente, come tipologia di camera o cambiamento dei prezzi.
2. Le inserzioni dinamiche per i voli, che tracciano le ricerche effettuate su un sito di prenotazioni proponendo soluzioni in base a date di partenza e città di destinazione.
3. Le inserzioni per le destinazioni, che consentono di catturare utenti che hanno precedentemente dimostrato interesse verso un particolare punto d’interesse.

Quali sono i vantaggi di utilizzare le DAT?

Sono molteplici i vantaggi che hanno introdotto le inserzioni dinamiche per i viaggi. Il più importante è che permettono agli inserzionisti di creare annunci più performanti, creativi, personalizzati e pertinenti. Ma andiamo ad analizzarli più da vicino.

• Offerte Multiple in un solo annuncio

È possibile creare degli annunci specificando dei “set di prodotto”, che permettono di raggruppare ad esempio hotel che hanno prezzo, posizione o stelle comparabili. Si possono in questo modo promuovere soluzioni simili, più pertinenti per le ricerche effettuate dall’utente, attraverso annunci multi-immagine e aumentando così l’efficacia dell’annuncio.

• Prezzi e disponibilità dinamici

Sappiamo benissimo che prezzi e disponibilità sono in continua evoluzione nel settore travel. Per questo le DAT di Facebook permettono agli inserzionisti di gestire questi aggiornamenti con maggiore semplicità e velocità. Inoltre, l’algoritmo di Facebook visualizza automaticamente annunci con prezzi che corrispondono alla spesa massima specificata precedentemente dall’utente nelle sue ricerche.

• Tracciare le ricerche correlate

Attraverso le DAT gli inserzionisti hanno la possibilità di tracciare le ricerche correlate ad un determinato viaggio, che gli utenti effettuano sui motori di ricerca come Trivago, Airbnb o TripAdvisor e raccogliendo informazioni chiave come date di check-in e check-out, numero di passeggeri, orario del volo e altre utili informazioni. Questo permette non solo di creare annunci mirati rispetto a ciò di cui un utente ha realmente bisogno, ma di indirizzarlo verso una landing page customizzata, con contenuti che rispondono alle ricerche dell’utente.

• Guidare il viaggiatore attraverso il funnel di prenotazione

La precisione di informazioni provenienti dalle DAT, permette inoltre di conoscere più approfonditamente in quale fase del funnel si trova un viaggiatore. Sta cercando un’idea per la prossima vacanza? Ha visualizzato la disponibilità delle camere nel tuo hotel? Oppure ha già selezionato delle date per una futura prenotazione? In questo modo diventa più semplice sapere quale tipologia di inserzione mostrare agli utenti.

• Adottare strategie di up-selling & cross-selling

Le DAT consentono di migliorare le ROAS (Return On Advertising Spending). Ad esempio sapendo che un utente ha prenotato un soggiorno per due persone per San Valentino si potranno proporre attraverso le inserzioni dinamiche e soluzioni per un upgrade dell’offerta già acquistata, come una camera con vista romantica.

Allo stesso modo possiamo intercettare utenti che hanno prenotato un volo tramite il nostro web site o la nostra app, proponendo annunci con hotel nella stessa destinazione e sfruttando le opportunità e i vantaggi del cross-selling.

Conclusioni

Le Dynamic Travel Ads indubbiamente spingono le inserzioni Facebook ad un livello superiore, offrendo nuove opportunità per migliorare le conversioni e capire con maggiore precisione i reali bisogni di un viaggiatore, interpretando i suoi bisogni e le sue intenzioni d’acquisto. Questo permette di  focalizzare le risorse su ciò che è veramente rilevante per l’utente, mostrando la soluzione giusta alla persona giusta: una nuova era del travel marketing è appena iniziata.

Tutti aspettano questo momento più del Natale, delle vacanze o del compleanno. Di che parliamo? Del fantastico periodo dei saldi, dove l’attenzione degli utenti che seguono pagine di brand o attività commerciali è tutta incentrata sul prodotto e sulle offerte dedicate.

Sale! Sale! Sale! Oggi ci rivolgiamo proprio a voi, gestori di fanpage di prodotti, aziende, brand e attività commerciali. Oggi vi parliamo di come ottimizzare in modo organico la vostra pagina Facebook per incrementare la vendita dei vostri prodotti, coinvolgere gli utenti soprattutto nel periodo più intenso dell’anno, quello dei saldi estivi e delle promozioni. Ma andiamo con ordine.

Scegliete la tipologia di fanpage e categoria corretta

Potrebbe sembrare una banalità ma è il primo passo per una buona riuscita lato commerciale. Sei un ristoratore o un hair stylist e desideri guidare gli utenti al tuo salone? Gestisci un eCommerce e hai necessità di trasformare la tua pagina in una vetrina virtuale? Bene, Facebook dispone di diversi format pagina che potrebbero fare al caso vostro e aiutarvi a promuovere i vostri prodotti in modo più efficace.

Se ancora non lo avete fatto o state per aprire una pagina proprio in questo momento, nel periodo più fertile dell’anno, questo è il primo step da superare. Tra quali categorie è possibile scegliere? Presto detto:

• Impresa locale o luogo;
• Azienda, organizzazione o istituzione;
• Marchio o prodotto;
• Artista, gruppo musicale o personaggio pubblico;
• Intrattenimento;
• Causa o comunità.

Non vi abbiamo convinto? Vogliamo ricordarvi che per poter creare una pagina che sia efficace dal punto di vista comunicativo, la scelta della categoria corretta è fondamentale. Oltre a questa, però, ci sono molti altri contenuti ed impostazioni che vanno scelti accuratamente. Vediamoli insieme.

Inserite la giusta call to action per attirare gli utenti

Lo step successivo è quello di rendere la vita facile ai vostri utenti/clienti che una volta spulciata la vostra pagina ed essersi informati di tutte le offerte in corso, avranno il desiderio irrefrenabile di accaparrarsi quel capo tanto sognato una primavera intera. Come?

Acquistandolo direttamente sul vostro eCommerce, mettendosi in contatto con voi tramite telefono o posta elettronica, prenotando un appuntamento, registrandosi sul sito per accedere a degli sconti speciali e personalizzati. In poche parole, i vostri utenti sono disposti a tutto, ma dovete essere voi a rendergli la vita facile. Inserite il giusto pulsante CTA (call to action) relativo all’azione che desiderate che gli utenti compiano.

Create la sezione shop sulla vostra pagina di Facebook

Se desiderate approfittare del periodo dei saldi, periodo in cui le persone sono molto più disposte ad acquistare, e utilizzare Facebook come canale finalizzato alla vendita, la creazione di una sezione shop potrebbe fare al caso vostro. Dall’ottobre 2016, infatti, anche in Italia è attivo Marketplace, una nuova opzione presente nella app per smartphone.

Descrivete bene i prodotti in vendita, dunque,aggiungete foto e stabilite prezzi. Se volete vendere siate chiari, precisi e portate gli utenti direttamente al prodotto.

Create dei contenuti di qualità per promuovere la vendita dei vostri prodotti

Immagini, video, spot, link, gif tutto può essere utile per favorire l’incontro tra utente/cliente e prodotto. Via libera ad immagini con tag prodotto che rimandano direttamente alla pagina di acquisto o contest per accaparrarsi offerte ancora più esclusive. Aumentate il numero di post giornalieri nel periodo pre saldi per accrescere il desiderio e la curiosità verso i vostri prodotti. Via libera alla vostra creatività.

Abilitate e considerate le valutazioni dei clienti

È il classico passa parola, ma è alla base delle valutazioni e delle azioni di acquisto degli utenti. Molto spesso gli utenti non si fidano completamente di quello che il brand afferma riguardo ad un prodotto. Avere la possibilità di ascoltare quello che “i loro simili” dicono di quel prodotto potrebbe essere determinante. Lasciate agli utenti la possibilità di giudicarvi, lasciare recensioni e valutazioni della vostra pagina.

Ultimo ma importante consiglio, ottimizzate al meglio la vostra fanpage di Facebook perché gli utenti potrebbero imbattersi anche casualmente nei vostri prodotti e innamorarsene perdutamente.

Che ne pensate?  Ore non vi rimane che provare! Avete altri spunti da suggerirci e condividere con la nostra community? Aspettiamo i vostri commenti, naturalmente sulla nostra fanpage di Facebook o sul nostro gruppo LinkedIn. E ora buon shopping virtuale a tutti!

Quante volte ti è capitato, guardando un video, di ascoltare il tono della voce di chi racconta una storia, osservare le sue espressioni, i suoi gesti e improvvisamente ritrovarti in lacrime o a ridere a crepa pelle?!

Sentirsi personalmente connesso a ciò che si è appena visto in un video, deriva dal grande potere che le emozioni hanno sugli utenti del web, rendendo il marketing emozionale una delle tecniche più efficaci per consolidare la propria presenza su tutte le piattaforme social.

Numeri alla mano, è ormai chiaro che video di elevato impatto emozionale producono un coinvolgimento virale importante. Perciò ecco alcuni suggerimenti che possono aiutarti a emozionare il web, aumentando l’engagement intorno alle tue creazioni.

LEGGI ANCHE: 10 modi per usare i video nel web marketing

Conosci i tuoi alleati: le emozioni umane

Il ventaglio dei sentimenti umani è molto ampio e nel business dei social media esistono diversi impulsi emotivi che sono estremamente efficaci:

• Gioia
• Frustrazione
• Rabbia
• Sollievo
• Scontentezza/Disagio
• Tristezza
• Paura
• Speranza

Naturalmente non sarebbe saggio andare in giro per il web a disseminare paura e depressione, ma certamente evocare emozioni negative, o non del tutto positive, per offrire poi una soluzione immediata del problema affrontato potrà portare inaspettati e sorprendenti vantaggi.

Punta sulle singole storie

Sii specifico. Raccontare la storia di qualcuno in particolare sarà più efficace di un qualsiasi esempio generico.

Inoltre, associare un volto umano al tuo brand o alla tua causa garantisce che gli utenti riescano a connettersi emotivamente ad essa attraverso l’empatia ed è più probabile che ne suggeriranno la visione, affinché più persone possano condividere le stesse sensazioni. L’affinità è talvolta troppo sottovalutata.

Non trascurare il potere del testo nei video

Ricorda che prima di qualsiasi azione, il tuo prodotto verrà percepito tramite la lettura del titolo e della descrizione che deciderai di scrivere. Per questo motivo, non tralasciare l’ottimizzazione del copy.

Quindi tieni a mente questa breve check-list:

• Usare punti esclamativi e puntini di sospensione per la descrizione di un video che vorrebbe suscitare gioia, potrebbe confondere l’utente.
• Utilizza parole che influiscano sull’umore come “possibilità”, “devastante” o “inevitabile”.
• Concentrati sul perché il video è importante e scrivi un testo che ne risalti il motivo.
• Se è pertinente, perché non aggiungere un emoji?!

Individua problematiche e punti deboli del tuo pubblico

Produrre un video con un alto carico emozionale per il web è una bella mission, ma crearne uno che risuoni nelle community e che, eventualmente, generi anche una discussione è la vera sfida per i più impavidi.

Per far ciò, sarà necessario individuare problematiche, criticità e punti deboli di un argomento e far leva proprio su di esse, affinché il pubblico riesca a identificare la risoluzione di una situazione che presentava un problema specifico.

Colpisci con musiche e colori pertinenti

Utilizzare musiche e colori come strumenti, per influire sugli umori e le emozioni degli utenti, è un vecchio trucchetto di marketing, ma ancora efficace.

Quindi usa colori brillanti e allegri per suscitare gioia, tinte scure per video mirati a far leva su tristezze e paure e tonalità opache per far percepire un disagio.

Allo stesso modo, colonne sonore azzeccate, cinguettii, risate o strappi, sono tutti accorgimenti che contribuiscono a consegnare il sentimento che state cercando di recapitare al tuo pubblico; e Shakr.com è un’ottima piattaforma per aiutarvi in questo.

LEGGI ANCHE: Il potere persuasivo dei video: Facebook ci spiega perché puntare sul video content

Ora non resta che andare là fuori ed emozionare il mondo!