Pro e contro di operare in una nicchia di mercato

Molto spesso assistiamo all’elogio della nicchia di mercato e all’invito a scovarne di nuove in cui gettarsi d’istinto alla conquista di presunti bisogni non presidiati.

Altrettanto spesso è possibile constatare come i termini “nicchia” e “target” siano usati erroneamente come sinonimi, quasi a voler affermare che qualunque nuovo business debba necessariamente concentrarsi su una fascia molto ristretta di persone.

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Che cos’è una nicchia – Definizione

Una nicchia è, per definizione, uno spazio di mercato dalle dimensioni molto ridotte, caratterizzato da un numero ristretto di persone che esprimono un bisogno molto specifico.

Tale numero può essere ristretto sia perché il bisogno in questione si manifesta solo per determinati gruppi di consumatori, sia perché il bene oggetto della transazione è molto scarso e quindi costituisce di per sé una nicchia.

Va detto però che in mercati particolarmente grandi, le nicchie possono valere anche milioni di euro. Il brand positioning deve quindi essere attentamente valutato.

Le permesse non sono delle più rosee.

Chi decide di fare affari in una nicchia sa già in partenza che avrà a che fare con una domanda limitata e che sarà richiesta dunque una grande abilità nell’orientare al meglio quello specifico segmento di mercato.

I pro delle nicchie

1. Minore esposizione alla concorrenza o in alcuni casi assenza di concorrenza;

2. Possibilità di sviluppare un’expertise molto verticale con conseguenti maggiori possibilità di soddisfare i clienti rispetto ai brand generalisti;

3. Posizionarsi nella coda lunga del mercato e offrire prodotti e servizi che seppur richiesti in misura minore hanno una loro domanda.

I contro delle nicchie

1. Avere a che fare con una domanda che è ridotta per sua natura;

2. In casi di concorrenza è facile cedere alla tentazione verso l’ulteriore differenziazione dell’offerta con la creazione di sotto-nicchie;

3. Difficoltà a individuare direttrici di crescita una volta saturata la nicchia.

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Come ampliare una nicchia e sfuggire alla tentazione delle sotto-nicchie?

Dalle considerazioni appena esposte emerge quanto sia pericoloso ragionare guardando al mercato sempre come una nicchia, è possibile tuttavia studiare delle soluzioni per far sì che la specializzazione del proprio business sia resa trasversale, imparando ad applicarla ad altri ambiti.

Questo vuol dire prendere le proprie core-competence e applicarle a segmenti di offerta attigui e affini a quelli attuali.

Così, ad esempio, l’erboristeria che ha sempre sensibilizzato il cliente ad evitare sostanze chimiche nei prodotti per la cura della persona, potrebbe sfruttare queste stesse competenze per allargare l’offerta a cibi biologici, detersivi non inquinanti, tessuti organici e molto altro.
Lo stesso esercizio può essere applicato a diversi settori, mettendo al centro le competenze e non i prodotti, rosicchiando pian piano quote dal mercato di massa.

Le nicchie sono dinamiche. Siete pronti al cambiamento?

Pensare che la nicchia all’interno della quale si è posizionati rappresenti una specie di miniera inesauribile è un grave errore.

Il mercato cambia e il passaggio da nicchia a mercato di massa e viceversa può avvenire nel giro di pochissimo tempo, per cui non capire da che parte sta tirando il vento può essere fatale perché può mettere in condizione di non riuscire più a dare una sterzata di salvataggio al proprio business.

In conclusione ribadisco che la nicchia è un concetto da trattare con le pinze e che piuttosto che concentrarsi su pochi clienti conviene concentrarsi su quelle competenze esclusive di cui invece anche nei mercati di massa potrebbe esserci carenza.

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Consigli per individuare la tua nicchia

1. Chiarisci i tuoi interessi

Conoscere i propri interessi è un passo fondamentale. Cosa fai nel tempo libero? Cosa ti piace imparare? Se lavori in un settore che trovi noioso, forse è il caso di cambiare.

Crescere e mantenere un nuovo ruolo è impegnativo, ma più il tuo lavoro ti piace, più sarà facile rimanere motivato.

2. Identifica i problemi che puoi risolvere

L’obiettivo principale di qualsiasi attività o servizio è risolvere i problemi dei clienti. Prenditi il tempo necessario per fare brainstorming e ricerche di mercato. Google Trends è uno strumento gratuito che puoi utilizzare per sviluppare alcune idee potenziali. Trova ciò che ti interessa e poi cerca le lacune del mercato.

3. Concentrati sulle persone

Non tutti compreranno ciò che vendi e va bene così. L’importante è trovare i clienti giusti invece di cercare di raggiungere tutti. Quello che devi fare è attirare persone che condividono i tuoi valori; in questo modo avrai maggiori probabilità di costruire la fedeltà al marchio e un’attività redditizia.

4. Sperimenta

Quando si comprano delle scarpe, di solito non si acquista il primo paio che si prova. Si guarda in giro e si vede cosa va bene. Lo stesso vale per la ricerca della tua nicchia.

Cercate un modo per far sì che il motore di ricerca lavori a tuo favore e attiri i clienti direttamente sulla tua impresa.

5. Raccogli feedback

Se non sei sicuri al 100% di essere sulla giusta strada, inizia a conversare. Puoi partire dalla tua famiglia o dai colleghi per raccogliere feedback e opinioni. Parla con i tuoi potenziali clienti delle loro esigenze specifiche. Inizia a fare rete, cercando persone in settori o posizioni simili.

6. Dimenticati di fare soldi all’inizio

Sì, questo è l’obiettivo generale di una strategia di marketing. Ma con una nuova attività è meglio non fare troppa pressione finanziaria. Ci vuole tempo per diventare redditizi.

7. Studia la nicchia dei concorrenti

Prendi nota di ciò che c’è in giro per implementare le tue strategie, il branding e i contenuti, ma assicurati che il tuo lavoro sia originale.

8. Trova il tuo unique selling point

Ogni azienda o servizio ha un punto di vendita unico che lo differenzia sul mercato. Può trattarsi di qualsiasi cosa, dal design dell’app agli ingredienti di un biscotto. È qui che la tua creatività può davvero brillare e fare la differenza. Pensa a ciò che rende unico il tuo prodotto.

9. Testa le tue idee

Il modo migliore per sapere se la tua nicchia di mercato è corretta è testarla. Crea un sito web, fai un giro di porta in porta o partecipa a fiere commerciali per apprendere altre idee e mostrare la tua.

10. Rivaluta la nicchia scelta

C’è sempre spazio per i miglioramenti. Torna indietro e rispondi alle seguenti domande: La mia idea imprenditoriale è realmente redditizia? Chi è il mio pubblico di riferimento? Quali soluzioni offro ai consumatori? Le aziende di successo riflettono e aggiustano il tiro regolarmente.

I vantaggi di trovare la tua nicchia

Individuare la propria nicchia comporta molteplici vantaggi, tra cui:

1. Migliori relazioni

Poiché sei concentrato su un gruppo più ristretto di persone, puoi dedicare loro più tempo e sforzi, sia che si tratti di personalizzare le email o di offrire servizi personalizzabili.

2. Meno concorrenza

I concorrenti ci saranno sempre, ma i mercati di nicchia sono meno conflittuali grazie alla loro specializzazione.

3. Maggiore visibilità

Partecipare a un mercato di nicchia significa distinguersi automaticamente. Avrai anche maggiori possibilità una diffusione sui media, considerata la tua specificità.

4. Una nicchia è più divertente

Le nicchie ti permettono di perseguire ciò che ti interessa. Lo scopo del tuo lavoro è servire gli altri tanto quanto coltivare i vostri interessi. È un vantaggio per tutti.

4 esempi di business di nicchia

1. SoulCycle. Un business basato esclusivamente sull’indoor cycling come attività di fitness.
2. Lush. Celebre azienda di cosmetici etici ed ecologici.
3. Georgetown Cupcakes. Questa pasticceria serve un solo prodotto: Cupcakes, come suggerisce il nome.
4. Nerd Fitness. I clienti target si auto-identificano come giocatori, nerd e cosplayer. Nerd Fitness crea uno spazio sicuro per questa fascia demografica, che si diverte ad allenarsi e a vivere uno stile di vita sano.