Il contesto macroeconomico spinge le aziende a rendere più efficienti tutti i processi. Gran parte dell'attenzione va rivolta all'individuazione dei lead più interessanti e sui quali conviene puntare subito, sulla base dei criteri di frequency e recency.
Ne abbiamo parlato con Armando Biondi, CEO e Co-Founder di BreadcrumbsIO, company americana con sede a San Francisco che si occupa di Lead Scoring e permette alle aziende di "fotografare" l'istante in cui un prospect è particolarmente interessante per la conversione in cliente.
Armando sarà anche tra gli speaker di B2B Rocks, un evento di nuova generazione che riunisce le Rock Star della tecnologia e del SaaS. Nel 2022, il valore cumulativo del mercato del software B2B non sarà inferiore a 670 miliardi di dollari, di cui il SaaS rappresenterà 190 miliardi: ha infatti registrato una crescita a due cifre negli ultimi dieci anni e dà lavoro a più di mezzo milione di persone.
Il Keynote di Armando Biondi, dal titolo "Revenue 101: the playbook for startup growth", è programmato per giovedì 9 giugno e conterrà preziosissimi insight e consigli per aziende e startup racconti nella sua lunga esperienza in AdEspresso prima, in Hootsuite poi e in Breadcrumb.IO adesso.
Dal 9 all'11 giugno, il rinomato "Domaine de Biar" accoglierà i migliori decision-maker internazionali nel settore del software B2B: un evento pensato per i fondatori di startup, dirigenti di scale-up, venture capitalist e decisori strategici. Il focus del 2022 sarà la crescita internazionale, l'audacia e l'inclusività. Questo evento di nuova generazione, sostenuto dalla French Tech, si allontana dai formati tradizionali con un formato ibrido online/offline e contributi simulcast dal vivo dai cinque continenti.
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Quali sono i vantaggi pratici di individuare i lead più qualificati tra i diversi prospect e quanto è importante per le aziende oggi?
È fondamentale, particolarmente in un contesto di efficienza di business. Le company e le organizzazioni sono sempre molto focalizzate all'acquisizione, ma acquisire clienti è sempre molto costoso e progressivamente competitivo Per cui, avere un meccanismo che ti consente non solo di acquisire nuovi clienti ma anche di massimizzare ed estrarre il potenziale non solo dei clienti futuri, ma anche di quelli presenti e passati diventa un'opportunità di crescita estremamente importante.
Un altro aspetto è quello dell'efficienza: ogni business in qualunque momento della sua vita si trova davanti a competing priorities, più priorità di quelle che si possono gestire e soddisfare. Da un punto di vista "sales vs marketing", tu magari hai un marketing engine che sta generando, centinaia, migliaia, decine di migliaia di bit al mese e dall'altra parte hai un team marketing che deve prioritizzare a cosa fare attenzione, quando e su quale potenziale cliente. Per cui il tema diventa fondamentale in questo senso.
Sui costi di acquisizione diventa importantissimo: è in realtà un macrotrend che esiste da molti anni ed è destinato a durare. Infatti oggi è esacerbato dal contesto macro economico a causa dei costi di acquisizione in crescita costante, della competizione con gli altri business e da inflazione e stock market.
In questo nuovo playground vincono le company che riescono ad acquisire clienti in maniera efficiente ed estrarre il massimo valore possibile dal punto di vista della lead generation.
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In che modo la marketing automation può alimentare il team sales
In maniera un po' controintuitiva, il tema non è necessariamente abbassare i costi di acquisizione ma riuscire a permettersi il costo di acquisizione più alto, che implica un'efficienza interna di business nei processi, un price point di un certo tipo e la capacità di competere su segmenti di mercato che sono ad alto valore. Più puoi fare questo, più puoi tenere il costo di acquisizione alto.
Detto questo, il tema marketing automation è senza dubbio uno degli elementi chiave: mentre 10 o 15 anni fa si aveva a disposizione un tool che fungeva da source of truth per la company, che era il CRM, oggi i diversi dipartimenti hanno vari tool come source of truth ed è necessario farli funzionare insieme. Questo crea la necessità di un tessuto connettivo tra questi tool esistenti in grado di risolvere tutta una nuova categoria di problemi che si presentano oggi agli operatori moderni. Questo è proprio uno dei motivi per i quali abbiamo creato Breadcrumbs.IO.
Quali sono i dati utili e necessari per un'attività di lead scoring efficace?
Quello che raccomandiamo e che vediamo fare agli operatori più sofisticati è mettere insieme i dati che si hanno a disposizioni su diverse repository e organizzarli sulla base di due dimensioni più una.
La prima dimensione è il concetto di fit o ICP (ideal customer profile), cioè le caratteristiche del cliente, del buyer, dello user dal punto di vista di profilo e di company. Ad esempio, una company con un certo fatturato o basato su una certa geografia; oppure un ruolo che ha un certo livello di seniority o che appartiene a un determinato departimento.
La seconda dimensione è il concetto di activity: cosa le persone stanno facendo nelle tue online properties. Per esempio qualcuno che visita la tua pagina di pricing, un'altra persona che converte da trial a pagante, una terza persona che attiva una nuova trial, tutte della stessa company e sono tutte interazioni che avvengono nello stesso mese, hai a disposizione tutta una serie di touchpoint che questo prospect sta facendo con te, che se fatti emergere in maniera organizzata ti dà un idea di potenziale di upsell expansion. Senza un tessuto connettivo diventa molto più complicato.
Come si attribuisce un punteggio dinamico a un prospect
Questa è proprio la terza dimensione: è il tema timeliness e della short life. Qualunque operatore sa che fare follow up a un prospect oggi rispetto a farlo tra tre settimane fa molta differenza. Per cui, il concetto di dinamicità legato alla recency and frequency, non è ancora del tutto integrato negli attuali standard, mentre invece qualunque operatore dovrebbe avere interesse a seguirlo.
Per questo intendiamo lo score dinamico come un punteggio che cambia sulla base del tempo e sulla base della frequenza delle interazioni, che possono influenzare la conversazione a nostro favore in quel dato momento.
Insieme al concetto di fit, quello di activity crea un diagramma che ci permette di individuare i prospect più interessanti in quel momento, escludendo i cluster a basso valore.
Puoi anticiparci qualcosa del tuo intervento al B2BRocks?
Il tema sarà Secret Playbook to Revenue Acceleration, ci saranno tutta una serie di insight che abbiamo messo insieme in questi anni. Come team ci occupiamo di questo da molti anni e ci siamo trovati a fare le stesse attività in company diverse, cosa che ci ha portato a pensare che ci fosse un prodotto che poteva essere pensato e automatizzato. Gli insight che ci hanno permesso di arrivare a questo prodotto sono ciò di cui parleremo; sono cose che si possono mettere in pratica senza la necessità di essere operatori sofisticati nel pensare a come accelerare la crescita.
Il tema generale è che il mondo i cui viviamo oggi è molto più complesso, veloce e dinamico rispetto a 10 anni fa e nuovi problemi richiedono nuove soluzioni e nuovi framework. Data la crescita esponenziale dei Big Data, serve mettere insieme questi dati in un modo che abbia senso e che permetta di crescere più velocemente.
Anche Ninja al B2B Rocks
Un evento prestigioso di respiro internazionale con speaker, tavole rotonde e keynote sui temi della tecnologia e del Saas. Il team e la redazione di Ninja non potevano mancare ad un appuntamento del genere: seguiremo passo passo le due giornate dell'evento raccontandovelo sul Magazine e sui nostri canali social, mentre venerdì 10 giugno alle 9.30, il CEO e Founder di Ninja Marketing e Ninja Academy, Mirko Pallera avrà un ruolo da protagonista moderando una tavola rotonda dal titolo "How to hire & build marketing teams at different growth stages?"
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