“Hai mai pensato di andare in America utilizzando una barca a remi?”. Può sembrare una domanda banale dalla altrettanto banale risposta, ma per molte aziende non è così.
Molto spesso, infatti, le aziende nutrono grandi speranze di emergere nel proprio mercato senza però considerare che, senza un’adeguata strategia, questo viaggio lo stanno affrontando praticamente a nuoto.
Sappiamo bene quanto la digital transformation abbia portato una serie di vantaggi assolutamente impensabili, fino a qualche anno fa, nelle nostre vite e nei nostri business. E siamo consapevoli di quanto questa evoluzione viaggi ad una velocità impressionante.
Eppure, ancora oggi, si fa fatica a comprendere che le azioni di marketing che servono a generare nuovi lead, a mantenere costante il rapporto con il cliente e a migliorare il loro Lifetime Value, possono essere automatizzate.
La Marketing Automation ha seguito passo passo questa evoluzione: dal semplice autorisponditore che aveva il compito di avvisare con una email il completamento di un form online, siamo arrivati a sostituire il customer care umano con un semplice bot dotato di intelligenza artificiale, in grado di suggerire il prodotto migliore grazie ad un’analisi predittiva di acquisto.
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Marketing Automation, questa (semi)sconosciuta
Cos’è la Marketing Automation? Per semplificare al massimo, si tratta un tool (o, se vi piace di più, un software) che permette di automatizzare campagne di marketing, generare continuamente nuovi lead e portare a profitto tutte le azioni con il cliente in funzione delle sue risposte a “stimoli” di marketing, per mantenere sempre attiva la sua customer journey.
Riduttivo? In qualche modo, sì, ma prima di tutto, scopriamo quali sono i vantaggi nell’applicazione della Marketing Automation in un’azienda.
Ecco i 5 principali:
- Migliorare la comunicazione con clienti e fornitori: se prima la comunicazione era massiva, la Marketing Automation ha dato la possibilità di far scegliere al contatto quando e come comunicare, eliminando completamente le barriere del tempo (a differenza di un essere umano, fa gli "straordinari" in azienda 24/7) e dello spazio (il canale migliore lo sceglie il cliente stesso e il tool si adegua di conseguenza);
- Conoscere il target, i giusti mezzi e canali: più di ogni altra cosa la Marketing Automation ha il potere di clusterizzare in modo automatico i contatti in funzione delle azioni che esso compie (applicando anche strategie di scoring), non solo in termini di acquisto.
- Acquisire nuovi lead e fidelizzare clienti: oggi più che mai l’azienda deve essere multi-canale (online e offline). Nulla può essere lasciato al caso, anche perché è possibile prevedere i touchpoint con il cliente ma alla fine sarà sempre lui a scegliere quello più comodo (ci sarà il contatto amante delle lunghe chiacchierate al telefono e quello che “si sfoga” con un’intelligenza artificiale in chat). Ecco quindi come la Marketing Automation può amplificare questa presenza, facendosi trovare pronta per cogliere quei segnali utili a generare nuovi lead o mantenere attivo l’interesse dei già clienti nei confronti dell’azienda;
- Risparmiare tempo (e denaro) in processi ricorsivi: in due parole mantenere efficacia ed efficienza in azienda;
- Aumentare le opportunità di vendita: seguire un contatto in tutta la sua Customer Journey, capirne le abitudini e in funzione di esse individuare automaticamente, con l’aiuto dell’AI, il momento migliore per proporre il prodotto che fa per lui, risolvendo il suo bisogno.
Volendo riassumere questi 5 punti, se prima il reparto marketing di un’azienda doveva prevedere e ipotizzare se un lead fosse freddo o meno, intuendo lo step migliore da intraprendere per portare il contatto verso l’acquisto (con buona pace del Sales team che perdeva tempo su contatti non in target o non pronti all’acquisto), oggi la Marketing Automation analizza e automatizza ogni passaggio, riscaldando il cliente adattandosi in tempo reale ad ogni sua azione, misurando ogni interazione.
Attenzione! Questo non vuol dire soppiantare completamente e mandare a casa un intero reparto marketing. Pensare questo è come prendersela con la tecnologia che toglie posti di lavoro a chi non sa adattare la propria professionalità al cambiamento. Se esiste un’evoluzione digitale, esiste anche un’evoluzione professionale.
Ed ecco, quindi, che la Marketing Automation non può ridursi ad un semplice tool.
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Il Titanic è affondato a causa di un iceberg
Ai suoi tempi, il Titanic fu definita la nave inaffondabile. Il modo perfetto per raggiungere l’America il più velocemente possibile. Eppure, purtroppo, non è bastato solo il mezzo.
C’è un lato nascosto, infatti, sotto la punta di questo enorme iceberg che molto spesso viene sottovalutato dalle aziende che vogliono approcciarsi alla Marketing Automation e che, spesso, ne determina l’insuccesso nelle diverse attività.
Considerare la Marketing Automation ad un semplice tool significa non comprendere quanto sia necessario progettare ogni aspetto che la Strategia di Marketing Automation andrà a toccare. Se questa strategia non è ben definita e, con lei, le aree del business che verranno investite da questa “innovazione aziendale” i risultati possono essere solo negativi.
Il concetto è semplice, la Marketing Automation è un acceleratore per il business. L'accelerazione può essere positiva (e allora il business si trasformerà in un razzo per portarci in America) o negativa (neanche il nuoto potrà salvarci).
Se un imprenditore pensa che “installare” un software di Marketing Automation sia la panacea per il suo business, senza prima adattare la propria azienda a questo cambiamento (migliorando sia gli aspetti organizzativi che le strategie a supporto di questa innovazione), ha creato la prima falla durante la navigazione verso il successo.
La Marketing Automation è quindi un acceleratore pazzesco per un’azienda e, come tale, deve essere controllato.
