Avete mai sentito parlare del funnel dei pirati? No, no non stiamo parlando del prossimi film di Joachim Rønning e Espen Sandberg. Si tratta una metodologia di Growth Hacking che viene utilizzata per aumentare le performance di un’attività imprenditoriale. Il termine Growth Hacking, indica infatti quelle strategie di digital marketing volte a far crescere più velocemente un’impresa, facendole acquisire un maggior numero di clienti. In generale le strategie di Growth Hacking sono utilizzate da startup per avviare nuove attività imprenditoriali, ma a dire il vero qualunque impresa, piccola, media o grande che sia, può far ricorso ad una strategia Growth Hacking per migliorare le vendite. LEGGI ANCHE: Guida essenziale per aspiranti Growth Hacker

Growth Haking: tattica e strategia

È importante sottolineare che c’è una differenza tra le strategie e tattiche di Growth Haking. Le strategie tendono a perseguire obiettivi a lungo termine e potrebbero non cambiare. Coprono il quadro generale di ciò che stai facendo. Le tattiche di Growth Haking sono invece l’implementazione a breve termine della strategia e possono essere modificate in base alle esigenze per raggiungere gli obiettivi strategici. Per una strategia di marketing di successo, è necessario avere un prodotto utile e competitivo. Se non lo è, allora tutto il marketing del mondo non ti aiuterà a raggiungere la crescita. Il prodotto deve soddisfare le esigenze dei clienti. Per riuscirci, dovrai capire chi sono e quale è il loro percorso. Come? Iniziando prima di tutto a disegnare i tuoi clienti, le Personas. Il modo migliore per capire i clienti è infatti quello di creare delle buyer personas. È importante prendersi del tempo per raccogliere delle informazioni su di loro: età, sesso e istruzione, valori, sfide e punti di debolezza, etc., in modo da avere davanti a sé una serie di “prototipi” di potenziali clienti. Oltre a conoscere i propri clienti, le migliori strategie e tattiche di Growth Haking si basano sulla comprensione del percorso del cliente, ovvero sulla comprensione del customer journey, dal momento in cui le persone entrano in contato con il brand per diventare clienti effettivi e redditizi. Semplificando, le tre fasi principali del customer journey del cliente sono:

• Awareness – quando sanno che c’è un problema ma non sanno ancora la soluzione
• Evaluation – è la fase in cui stanno confrontando potenziali soluzioni/prodotti
• Conversion – è il momento in cui hanno deciso che il prodotto in questione è la soluzione migliore

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Il funnel dei pirati: AARRR

Si tratta nello specifico di un funnel di crescita detto anche AARRR, questo acronimo è stato ideato da Dave McClure – imprenditore, investitore e co-founder di 500Startups – e ricorda il verso di un pirata che si accinge all’arrembaggio. Le iniziali indicano rispettivamente:

• Acquisition
• Activation
• Retention
• Referral
• Revenue

Queste sono quindi le cinque metriche su cui focalizzarsi per creare un business online. Ognuna di queste fasi prevede la definizione di obiettivi e KPI da monitorare.   Fase #1: Acquisition È la prima importante fase in cui i potenziali clienti vengono a contatto con il brand. Al momento non abbiamo altro che un indirizzo IP che andrà a sommarsi ai visitatori del sito web, blog, landing page, etc. Sappiamo però che il visitatore è venuto a conoscenza di contenuto per lui interessante. Ciò significa che in qualche modo le strategie di marketing hanno funzionato perché hanno portato visitatori sul sito web. Si possono acquisire nuovi visitatori sfruttando i seguenti canali:

• SEO
• SEM
• social advertising
• mobile app
• affiliati
• DEM
• canali tradizionali, quali telefono e tv
• passaparola

Fase #2: Activation È la fase in cui si chiede all’utente di compiere una determinata azione che lo porta ad essere considerato più che semplice visitatore del sito. È il momento in cui l’utente compie un’azione che è considerata di conversione, ad esempio compila un form e lascia un indirizzo email. A questo punto sappiamo qualcosa in più di lui, abbiamo un’email un nome e un cognome e non più un semplice indirizzo iP. È importante, analizzare le performance della fase di activation: qual è la percentuale di conversione? Quali sono i motivi per cui gli utenti non sono spinti a fare un’azione? Ottimizzata questa fase, si potrà volgere lo sguardo alle nuove fonti di acquisizione e al miglioramento del prodotto. LEGGI ANCHE: 10 Strategie di Growth Hacking che daranno una svolta al tuo business Fase #3: Retention Una volta che portato del traffico qualificato e ottenuto delle lead, sarà necessario capire come far tornare i visitatori sul sito. Sarà quindi importante studiare strategie di fidelizzazione che possono portare i nostri utenti ad entrare più volte in contatto con il brand. Quante volte avete scaricato una App e dopo un paio di giorni l’avete cancellata? Quante volte vi siete iscritti ad una Newsletter e dopo poche settimane vi siete cancellati? Molte. La retention punta ad evitare che ciò accada e a creare utenti “affezionati”. Fase #4: Referral E’ la strategia di marketing più antica del mondo e quella che ancora funziona molto bene in termini di conversioni: il passaparola, uno dei canali marketing più efficaci, soprattutto quando ci si fida dell’interlocutore che consiglia di provare un’app o visitare un sito. Portare gli utenti in questa fase vuol dire diventare un lovemark del brand, vuol dire amare a tal punto da ritenere che i propri contatti e amici ne possano trarre beneficio allo stesso modo. Alcuni meccanismi popolari per implementare tattiche di referral sono:

• pulsanti di condivisione
• promo code;
• link di affiliazione;
• badge “powered by”;
• invita un collega/amico.

Fase #5: Revenue È arrivato il momento di monetizzare. Dopo questi quattro passi sarà più facile trasformare un utente in cliente. Un piano di revenue è fondamentale per evitare che tutto il lavoro vada in fumo. Il denominatore comune di ogni business è l’obiettivo finale, cioè generare profitti. Una volta abilitato il monitoraggio delle transazioni, quindi, è necessario seguire l’andamento di certi eventi come, per esempio, l’iscrizione all’area riservata del sito, l’apertura di una email, il click ad un pulsante specifico, provando a comprendere quanto effettivamente queste azioni siano più o meno correlate con le future operazioni d’acquisto. La fase di revenue, l’ultima del funnel dei pirati A.A.R.R.R., è la più decisiva per la sopravvivenza ed il successo di un business.

Ricapitolando

La bravura del Growth Haker sta nel riuscire a fidelizzare i visitatori, rendendoli utenti attivi del sito o dell’app. Il passo successivo è farli diventare dei veri e propri lovers del prodotto in modo tale che abbiano quasi naturalmente il piacere di consigliarlo anche ad amici, parenti e colleghi. Solo alla fine si potrà constatare lo scopo finale: il ricavo economico.