Senza giri di parole

La lezione del fallimento di una startup (e di Shark Tank)

La vera storia di Sinba e dello show di Italia1 che metteva insieme innovatori e investitori. Ma soprattutto, quello che le startup non hanno capito: devono andare a caccia di clienti e non di soldi!

Aldo V. Pecora
Aldo V. Pecora

Direttore @ Ninja Marketing

Abbiamo detto ieri della vicenda Andrea Visconti. Sinba, la sua startup, è fallita e lui anziché nasconderlo (consuetidine consolidata, soprattutto nel nostro Paese) lo ha dichiarato apertamente. Per farlo, però, da gran comunicatore quale il giovane piemontese è, non ha scritto una nota stampa, illustrando, tecnicamente e non solo, le vere ragioni del fallimento: ha realizzato un video, con una fiaba che dice di aver scritto per spiegare ai suoi bimbi in parole semplici che il suo sogno era finito ma che non si arrenderà.

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Una storia, questa, che ha fatto e sta facendo discutere, soprattutto sui social. E per chi fa questo nostro mestiere, che è più divulgazione che informazione, poiché tratta e cerca di spiegare temi (per ora) “di nicchia”, non è mai bello scrivere del fallimento di un’azienda di due ragazzi che insieme non fanno 60 anni.

“Colpa degli investitori”. Non solo

Eppure le startup sono esse stesse, per loro natura, imprese ad alto tasso di fallimento. Tant’è che i cosiddetti venture capital si chiamano così perché sono investimenti con prospettive di reddito e rischio molto elevati: se l’investimento va bene e hai puntato la tua fiche su un business che funziona ne avrai un ritorno enorme, se va male – cioè la più alta probabilità – puoi dire addio ai tuoi soldi.

Non è questa la sede per fare il processo ai venture italiani e capire se sono loro la vera causa dell’affossamento dell’ecosistema, alla luce del crollo di investimenti in startup registrati quest’anno rispetto il 2016. Chi conosce queste dinamiche sa che le colpe non sono addebitabili solo a chi mette o non mette i soldi in innovazione. Faremo un ragionamento a parte.

La vera storia della startup fallita, senza giri di parole

Nel merito della fallimento di Sinba, però, è bene fare un breve ragionamento sui fatti. Anche perché le informazioni fornite dal Ceo sono parziali e in alcuni casi inesatte. Visconti e Bava non hanno “vinto” 250 mila euro al programma tv Mediaset Shark Tank.

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Visconti, così come altri giovani italiani ha un’idea di business e decide di fondare una startup. La differenza tra una startup e una qualsiasi azienda sta nel modello di business, principalmente: di botteghe di frutta e verdura ne esistono e ne saranno sempre esistite, io ho da mangiare, tu vuoi mangiare, ti vendo quel che ti devo vendere, tu paghi e finisce lì.

Quando di mezzo c’è la tecnologia, in un mondo che diventa sempre più digitalizzato e interconnesso, la tua idea di business può funzionare nel piccolo paesino di provincia come in America. La (velocissima) scalabilità: è questa la differenza tra una startup e ogni altro tipo di azienda.

Chiaro che quando si tratta di tecnologia c’è bisogno di soldi per fare la prototipazione del prodotto, per provarlo, vedere dove funziona e dove no, eccetera.

Visconti, quindi, nel 2013 (già prima del programma tv) aveva iniziato il suo giro delle sette chiese (leggi competizioni per startup, programmi di accelerazione, eccetera) per raccontare la sua idea di business.
Poi, quando su Italia1 inizia a scorrere in sovraimpressione il serpentone “hai un’idea ma non sai come realizzarla” eccetera, chiama quel numero di telefono, fa un provino (sì, un provino) e viene ammesso all’edizione italiana di Shark Tank, un format statunitense che poco ha di nuovo rispetto storiche trasmissioni Rai come “I Cervelloni” (lo ricordate?), solo che qui oltre l’inventore e la sua idea, il suo brevetto, come formula vincente del talent vuole, c’è una squadra di “giudici” veri, cioé imprenditori e investitori che, dietro compenso ovviamente, devono decidere se investire o meno nelle idee di business e startup che partecipano al programma.

Quelli tra palco e realtà

Cosa importante: i capitali che quei quattro signori (o meglio, tre signori e una signora) investiranno al termine del programma sono i loro quattrini, non quelli di Shark Tank. Shark Tank è lo show, la recita, il gioco delle parti. L’economia reale – specie in Italia – è proprio altra cosa rispetto la stretta di mano: ci sono accordi, avvocati, notai, commercialisti, burocrazia, fondi di investimento, la Consob, eccetera.

Visconti, come tutti gli altri, quindi, non ha “vinto” un bel niente: ha chiuso un accordo di fronte alle telecamere, ma sia lui sia l’investitore, Gianluca Dettori, oggi a capo di Barcamper Ventures (società veicolo degli investimenti di Primomiglio Sgr di cui lo stesso è tra i fondatori e presidente), prima di andare in onda avranno molto probabilmente firmato annesso alla liberatoria un regolare contratto col quale dichiaravano che tutto quanto avveniva durante lo show non produceva effetti e che tali effetti si sarebbero realizzati se e solo se, successivamente, tra i due si fosse trovato un accordo vero. Ed è normalissimo che fosse così.

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Il niet di Dettori e il primo errore di Visconti

Accordo che poi, dopo circa un anno di scartoffie passate da un ufficio all’altro non è arrivato. Così come non sono poi stati realmente chiusi accordi con diversi altri partecipanti al programma. Ed è facile pensare che in questo lasso di tempo – e qui l’errore di inesperienza del founder – Visconti si sarà “adagiato” sul fatto che avrebbe sicuramente – secondo lui – avuto i quattrini dell’investimento (puoi mai pensare che uno come Dettori mi dice davanti a milioni di telespettatori che mi darà 250 mila euro per la mia idea e poi non me li dà? E invece così è stato).

Il giovane non ne aveva cercati altri e per un anno è rimasto sostanzialmente fermo senza far nulla (tant’é che per non gravare sui bilanci della società da buon padre di famiglia si è anche trovato un lavoro da dipendente), il venture non ha voluto più investire, probabilmente non convinto realmente dall’investimento, e così è partita la corsa contro il tempo per portare qualche denaro a casa, non tanto per pagarti lo stipendio quanto per riuscire almeno a perfezionare il prototipo.

Piccola cusiorità: Sinba avrebbe dovuto essere un totem dei pagamenti associato a un’app che consente di fare la spesa al supermercato senza fare la fila alle casse. Un po’ «un telepass dei pagamenti», come lo ha definito lo stesso ideatore, un po’ il modello che – guarda un po’ – giusto due anni dopo sarà alla base dei nuovi supermercati Amazon senza casse né cassieri.

Che fine ha fatto Shark Bites

Un attimo, però. Primomiglio eccetera non c’entrano nulla con Shark Tank. Parallelamente alle trattative tra Visconti e Dettori, gli investitori-giudici di Shark Tank hanno promosso e costituito un fondo da 5 milioni, Shark Bites. Anche nel nome, quindi, il chiaro richiamo al programma tv.

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Abbiamo googlato e siamo arrivati al loro sito internet. Accedendo vi è una landing page. Non abbiamo trovato alcun numero di telefono o riferimenti chiari alla governance (se non le foto e i nomi di Fabio Cannavale e Loris Lanzellotti). Scorrendo la pagina saltano all’occhio molti loghi di imprese che avevamo visto chiudere accordi di fronte alle telecamere, e poi tante altre realtà. Nello specifico – dicono – oltre 40 società investite e oltre 40 soci investitori (mica solo i quattro squali dello show). Ah, a proposito, non si chiama neanche più Shark Bites ma “Boost Heroes”.

Quello che è successo lontano dai riflettori

Nella storia di Visconti, dopo il niet di Dettori, c’è stato l’ingresso della startup nel programma di accelerazione di H-Farm (quello che a un certo punto nella fiaba il founder chiama “Re Riccardo”).

Un’operazione da circa 100 mila euro di investimento per l’8% della società. Secondo Riccardo Donadon e i suoi Sinba valeva comunque più di un milione. E questo è un dato, per quel che vale.

Il problema vero di queste operazioni, però, è che generalmente l’investitore-acceleratore riconosce la metà dell’investimento in cash e la metà in servizi (formazione, server, scrivanie, avvocati, commercialisti, eccetera). Con poco più poco meno di 50 mila euro e un prodotto la cui prototipazione hardware non era certo una passeggiata, cosa avrebbero potuto fare due giovani, che già – dicono – avevano rinunciato a pagarsi anche gli stipendi?

Care startup, non cercate soldi ma clienti!

Hanno fatto la cosa più giusta e più ovvia, dichiarare fallimento. E a Visconti e Bava va riconosciuto l’onore delle armi, in un ecosistema debole anche perché drogato dallo storytelling (e quante sono le startup che promettevano rivoluzioni e di cui oggi si sono perse le tracce!). E siamo certi che sapranno ripartire presto per una nuova avventura e più forti di prima.

Ma i founders di Sinba – e non solo loro – hanno commesso in questa loro esperienza anche un altro, enorme, errore: pensare che fare startup in Italia voglia dire raccogliere investimenti, come in Silicon Valley. Questo è il Paese dove le startup di successo saranno quelle che fattureranno e i cui founder, ogni santa mattina, penseranno a come e dove trovare clienti e non investitori.

@aldopecora