Generazioni a confronto: come creare esperienze d’acquisto personalizzate

Le abitudini di consumo vanno di pari passo con i cambiamenti che interessano la quotidianità. La velocità di trasformazione del mercato impone la necessità per le aziende di rimanere aggiornate sulle tendenze generazionali d’acquisto.

Come si differenziano i Gen Z dai Boomer quando acquistano beni e servizi? Ci sono dei punti in comune? E perché è importante differenziare il focus delle proprie strategie ma, al contempo, anche adottare un approccio multigenerazionale?

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Spesso si dimentica che la buona riuscita di numerose campagne marketing è la capacità di conoscere a fondo i valori “distintivi”, gli obiettivi e le aspettative di ciascuna generazione quando si tratta di fare acquisti.

A tal proposito, sono molteplici i temi legati alla comunicazione e alla brand reputation da analizzare per le aziende al fine di massimizzare i risultati di marketing.

Un aspetto che interessa tutte le generazioni è il brand trust, come indicato dal report condotto da Edelman “Trust – the new brand equity”.

Questa parola fa riferimento alla fiducia che i clienti hanno nei confronti di un marchio (sia in fase di pre-, sia in fase di post- acquisto) e costituisce uno dei grandi obiettivi delle strategie aziendali.

Per il 68% delle persone intervistate è molto più importante fidarsi di un’azienda rispetto al passato (dato che cresce al 75% per i rispondenti tra i 18 e i 35 anni), al punto che se in mancanza di una vicinanza di valori, i consumatori sono pronti a rinunciare ai brand che più amano (40%).

Inoltre, ciò che tutte le generazioni (86%) chiedono alle aziende è fare un passo in più ed andare oltre i confini delle loro attività aziendali e commerciali nel senso più stretto del termine (per esempio, il supporto alle comunità sottorappresentate o l’introduzione di cambiamenti positivi nella società).

Più divisivo tra le generazioni è, invece, il legame tra le innovazioni tecnologiche e lo shopping.

Lo studio Global Consumer Insights 2023, realizzato da Pwc, sottolinea come le generazioni native digitali come la Gen Z e i Millennial siano i “campioni” del Metaverso: rispettivamente il 31% e il 36% ha dichiarato di aver sperimentato lo shopping nella realtà virtuale, mentre solamente l’8% dei Baby Boomer si è avventurato in quella che è considerata come la nuova frontiera del digitale.

Anche l’attenzione alla sostenibilità nelle campagne di marketing e comunicazione divide, almeno in parte, le generazioni: secondo i dati raccolti da Global Consumer Report di BigCommerce, se solamente l’8,5% dei rispondenti Gen Z si dichiara indifferente alla sostenibilità nel momento in cui deve prendere decisioni d’acquisto, il dato sale al 27% per i Baby Boomer.

Da questa breve analisi di scenario, si può notare come sia sempre più rilevante capire i bisogni, i valori e le aspettative, spesso molto differenti, di ciascuna generazione nei confronti dell’esperienza di acquisto.

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Come creare esperienze d’acquisto personalizzate

Ninja Marketing insieme a Saverio Schiano, Head of Sales for Italy Pinterest, presenta una breve ma efficace guida su come creare esperienze di shopping coinvolgenti per tutti, dalla Generazione Alpha ai Baby Boomer.

1. Tutte le generazioni sono potenziali futuri clienti: sebbene il potere d’acquisto delle generazioni più giovani sia spesso posto al centro delle campagne marketing e di comunicazione, le generazioni più adulte sono erroneamente trascurate.
   Il marketing multigenerazionale può infatti contribuire in moltissimi casi al successo dell’azienda e conseguentemente, è importante catturare l’attenzione di tutte le generazioni e spingerle all’acquisto dei propri prodotti e/o servizi.
2. Le piattaforme social sono la nuova frontiera su cui puntare: sebbene ogni generazione sia cresciuta consultando media differenti (per esempio, i Millennial e la Gen Z sono “nativi digitali”), le piattaforme digitali stanno diventando per tutti sempre più dei punti di riferimenti determinati per l’esperienza d’acquisto.
   I dati interni di Pinterest che mettono a confronto il secondo trimestre del 2022 con quello del 2023 riportano che i click e i salvataggi nei Pin acquistabili sono cresciuti oltre il 50%, mentre il numero di cataloghi su Pinterest con prodotti acquistabili è aumentato del 26% anno dopo anno.
   Non solo, un sondaggio di Pinterest rivela che il 55% dei Pinner intervistati considera la piattaforma visiva come “uno spazio dove fare acquisti”.
3. Utilizzare il tone of voice più appropriato: ogni brand ha una propria “personalità” e un proprio set di valori da comunicare in modo efficace al target di riferimento. Per esempio, i Baby Boomer potrebbero prediligere una comunicazione formale, mentre la Gen Z ama testi più stringati e autentici.
   Per toccare le corde giuste dei consumatori, è necessario stabilire quale sia il tono più funzionale ed adattare di conseguenza il proprio storytelling.
4. Definire i driver principali per ciascuna fascia d’età: che sia l’esperienza, il prezzo, la lealtà nei confronti di un brand o la sostenibilità, ci sono diversi driver che rendono lo shopping un’esperienza unica.
   Investigare con delle survey esplorative da inviare in newsletter o da condividere sui propri canali social, può aiutare a circoscrivere i fattori a cui il proprio target è maggiormente interessato.
5. Non smettere mai di ispirare le persone: non è un segreto che di certo non basti solamente attirare l’attenzione dei clienti per il successo dell’azienda.
   Il vero punto “dolente” è fidelizzare il proprio pubblico e di conseguenza, è fondamentale pensare alle giuste strategie su come coinvolgere ciascuna generazione al fine di ispirarla al meglio.
   Se si vuole fare davvero la differenza, emergere dalla folla e portare la propria attività a livelli ancora più alti, l’ispirazione è la giusta via da seguire: i brand consapevoli dell’importanza dell’ispirazione e di come sfruttarla al meglio hanno più possibilità di conquistare clienti in target con il proprio business ed appartenenti a qualsiasi fascia d’età.