Video Marketing: come utilizzare i video in tutte le fasi del funnel di vendita

Quando i marketers hanno cominciato a sperimentare lo strumento video c’è stata una “corsa agli armamenti” e le aziende hanno investito risorse su tutti i tipi di clip realizzabili.  Ma come per tutte le tendenze, ad un certo punto si devono misurare i risultati.

E arriviamo subito all’interrogativo: come fa il team di marketing – sì, proprio voi che mi state leggendo – a dimostrare che il ROI degli investimenti nei video esiste davvero e non si tratta di una leggenda? Il modo migliore per ottenere risultati misurabili dal video è quello di allineare la strategia di contenuti video con tutte le fasi del vostro funnel di vendita.

Ecco come appare il funnel suddiviso per fasi:

Per il viaggio dalla curiosità iniziale dell’utente generico alla trasformazione in cliente a lungo termine il video aiuta il balzo in avanti di fase in fase.

Che tipo di video è il più adatto per ogni fase del funnel?

Nella fase attract dovreste realizzare dei video per allargare la portata delle persone raggiunte e attrarre nuovo pubblico. I video nella fase iniziale dell’imbuto devono intrattenere o invogliare a voler imparare e sapere di più di voi. Per capirci, i vostri spettatori non sono capitati davanti al video per quello che vendete, devono ancora realmente interessarsi a voi.

Proprio per questo motivo, in questa fase il video non deve vendere, ma raccontare qualcosa a cui i vostri potenziali acquirenti siano interessati e che sia anche legato al vostro brand. Ricordate, con questi potenziali clienti siete nella fase “prima impressione”, fate in modo che sia ottima e che non si sentano un target di marketing a cui vendere.

Un esempio famoso? Ecco il video di Volvo Trucks:

In questo caso, il brand introduce una particolare caratteristica del camion e lo fa in un modo molto singolare, attirando l’attenzione e facendosi sicuramente ricordare.

Riassumiamo le caratteristiche del video: – Obiettivo iniziale: Attirare l’attenzione. – Tipo di contenuto: video non focalizzato esclusivamente sul prodotto, teaser, commercial, virale (potenzialmente!). – Obiettivo finale: Farvi notare e portare traffico al vostro sito web per cominciare a farvi conoscere.

Nella fase convert, i video da fare sono più di uno: dovrete cominciare a creare una relazione con i vostri potenziali utenti raccontando il vostro prodotto/servizio e convincendo progressivamente le persone a fidarsi di voi.  In questa fase è fondamentale costruire fiducia.

Le clip che farete saranno tante, a cadenza regolare e andranno a costruire una serie a puntate: per le persone saranno una sorta di appuntamento fisso con un brand che sta diventando amico. All’interno di ciascuna puntata voi potrete raccontare aspetti diversi e le persone vi conosceranno nel tempo.

Ecco un esempio di casa nostra.

Attraverso una serie di video, il brand Control approccia l’argomento sesso in maniera insieme educational ed entertainment. Di seguito, una delle clip che abbiamo realizzato in cui le ragazze spiegano il pene:

Riassumiamo le caratteristiche del video: – Obiettivo iniziale: Fidelizzare & Costruire una Relazione – Tipo di contenuto: tante clip con interessi vicini al target – Obiettivo finale: Convertire un viewer in un fan/subscriber/lead

E arriviamo alla fase close. In questo momento l’utente sta approfondendo le caratteristiche del prodotto/servizio che è quasi pronto per acquistare e vi sta valutando con molta attenzione. Un’ottima idea è spiegare cosa fate ma attraverso dei video.

Le clip da realizzare potrebbero essere delle interviste alle persone che vi hanno già scelto oppure al board dirigenziale. In alternativa, potreste optare per dei tutorial o ancora per dei motion graphics in cui raccontare nel dettaglio e in maniera tecnica dei concetti, magari astratti, che altrimenti sarebbero complessi. Dovrete continuare a costruire il rapporto con l’utente e “rimanere umani”.

Per esempio, se vi occupate di vendita di automobili, potreste decidere di spiegare gli aspetti più complessi del vostro servizio attraverso un racconto dettagliato e fatto in grafica.

Ecco come abbiamo fatto per il cliente Hyundai che desiderava raccontare la sua nuova soluzione di finanziamento – chiamata Hyundai i-Plus – per acquistare una nuova macchina:

Il video accelera il ciclo di acquisto rispondendo alle domande più comuni in un modo veloce e rendendo più semplice mostrare ai vostri acquirenti esattamente quello che potete offrire.

Riassumiamo. – Obiettivo iniziale: Educare & Informare – Tipo di contenuto: video in motion graphics, webinar/seminari registrati, interviste – Obiettivo finale: Convertire un viewer interessato al brand in un cliente effettivo.

Questo è solo un piccolo assaggio rispetto a tutto quello che il video marketing può fare per il vostro brand  e il vostro business.

Questo guest post è stato scritto da Edoardo Scognamiglio, founder di ComboCut e docente del Master Online in Digital Marketing.