- Flywheel Model, il nuovo modello di crescita aziendale in cui le strategie di Inbound Marketing e le persone sono il fulcro.
- E il Funnel Model? Non va in pensione, ma si focalizza sull'analisi e sulla gestione delle singole fasi aziendali.
Flywheel Model, il cosiddetto "modello volano", una rivoluzione che per i marketer più tradizionalisti sarà sconvolgente. Non perché rappresenta un nuovo modo di vedere e di concepire il cliente come centripeto per la forza e la crescita del business, ma perché mostra quanto il più studiato Funnel Model vada in parte superato, o meglio confinabile alle singole fasi decisionali aziendali.
In pratica, per semplificare il concetto potremmo dire che, più Funnel Model insieme creano una base solida per il più moderno Flywheel Model.
Flywheel Model vediamolo nel dettaglio
Iniziamo con una definizione, “Flywheel Model è un modello per la crescita del business che si concentra sull'utilizzo dello slancio dei clienti soddisfatti per guidare le referenze e le vendite ripetute”.
Hubspot, la famosa società statunitense specializzata in marketing per le vendite e il servizio clienti, è così che definisce il modello volano, ossia un modello per il quale i clienti soddisfatti e fedeli sono la forza centrale che fanno crescere il business.
Rendere felice e fedele il cliente, spinta del nostro volano di crescita, deve essere l’obiettivo principale della strategia e del team. E solo un team coeso può dare al cliente, ormai diventato potente e selettivo nel suo processo decisionale, l’esperienza che desidera e l’attenzione che merita.
A differenza di quanto accade nel Funnel Model in cui il cliente entra dall’alto, percorre tutto il percorso verso il basso e, una volta fuori, ha concluso il suo processo di acquisto; nel modello volano il cliente non esce mai, ma la sua esperienza positiva lo riporta all’inizio del processo oltre che coinvolgere nuovi potenziali clienti con passaparola e recensioni positive.
Ma quindi come funziona?
Il Flywheel Model si basa su 3 aspetti fondamentali: quanto veloce va, quanto attrito ha e quanto grande è.
- La velocità, più il modello gira veloce più è in grado di produrre energia di crescita per l’azienda. La velocità viene incrementata man mano che il team va ad intervenire su quegli aspetti di maggior impatto sulla soddisfazione dei clienti, come, ad esempio, campagne di inbound marketing dedicate, un customer service efficiente o iniziative volte ad incrementare il passaparola;
- L’attrito, per definizione, è quella forza che rallenta il modello e si manifesta, soprattutto, in ambito del team: un team poco coeso e che ha difficoltà a condividere le informazioni distoglierà l’attenzione dal cliente e quindi diminuirà la velocità di rotazione del modello;
- Grandezza intesa come numero di soggetti e clienti, anche potenziali, che il volano è in grado di attrarre. Più questo sarà grande più il business aziendale avrà successo.
Quindi: le persone sono al centro, Non si tratta però solo dei clienti, ma anche del team inteso come primo vero brand ambassador.
Ora passiamo alla pratica.
Strutturare un Flywheel efficace è questione di regole e tecnica, poi la componente umana sarà quella che lo farà girare se guidata al meglio.
Bisogna innanzitutto partire dalle fasi strutturali base che spaziano da come attirare il cliente a come farlo acquistare e diventare brand ambassador.
Per attirare il cliente potenziale verso la nostra azienda è necessario farsi notare, partendo, per esempio, da un sito internet ottimizzato e con user experience spiccata, oltre a pensare a prove gratuite di prodotto o di servizio, insieme ad una pubblicità targettizzata.
Una volta che abbiamo l’attenzione del nostro potenziale cliente è necessario trasformarlo da potenziale ad effettivo, portarlo quindi ad acquistare. Per fare questo si può pensare a strumenti come il miglioramento del percorso d’acquisto, a delle offerte dedicate come sconti sul primo acquisto accompagnato all’iscrizione alla nostra newsletter attraverso la quale continuare ad inviare pubblicità mirata.
Il cliente ha comprato, per la prima volta, quindi il primo passo è compiuto (top), ma adesso la partita si sposta su farlo acquistare di nuovo e far sì che parli di noi, positivamente, con la sua rete di amici e contatti. Ecco quindi che scende in campo il servizio di customer care e di post vendita in cui l’azienda si mette a disposizione del suo cliente per aiutarlo a raggiungere il suo obiettivo di acquisto facendolo sentire importante ed al centro del suo processo di acquisto.
Una volta gettate le basi per la costruzione del modello è necessario pensare alle metriche di misurazione della sua efficacia sia per ogni fase, sia del modello in toto per andare costantemente a fare manutenzione sul modello e sulla sua efficacia.
Si parla quindi di CRO test (Conversion Rate Optimization Test): test in grado di valutare l’efficacia degli strumenti di marketing e delle campagne studiate per andare a modificare o concentrare la strategia su quello che si è dimostrato più o meno efficace.
Infine la tanto nominata frizione, ossia la forza che rallenterebbe il volano. È necessario individuare le fasi deboli del nostro modello e lì concentrarci. Le campagne marketing, il team, la comunicazione o il servizio clienti possono essere alcuni degli esempi nei quali individuarle.
Ma questo blasonato Flywheel Model funziona davvero?
Ecco alcuni dati: il 57% dei processi di acquisto in ambito B2B si conclude prima di arrivare al contatto con la forza vendita e l’81% dei clienti basano la loro decisione sulle recensioni di altri compratori o di amici e parenti.
Dunque anche i dati confermano che un team efficace ed un cliente soddisfatto portano a un volano di successo.
Funnel Model vs Flywheel Model, perché l’innovazione funziona
Da sempre, chi ha studiato marketing lo sa bene, il Funnel Model è stato il pilastro del marketing e delle vendite, un percorso a fasi che conduce il potenziale cliente attratto da campagne di Outbound Marketing e che lo trasforma in un acquirente vero e proprio, ma che fuori dall’imbuto chiude il suo percorso di acquisto.
Nel nuovo Flywheel Model, al contrario, il cliente non è un semplice acquirente, ma un soggetto in grado, con il suo potenziale di acquisto, di guidare le scelte di business, consapevole di questo super potere: il consumatore, oggi, basa le sue scelte su recensioni e ricerche online fatte in prima persona ed è in grado, dall’altra parte, di influenzare gli altri, ecco perché in questo ultimo decennio il cliente è considerato un vero e proprio pilastro di crescita e sviluppo.
È quindi giusto dire che oggi il modello di crescita che la tua azienda dovrà adottare è quello a volano. Ma no panic, gli imbuti non scompaiono, solo devono essere applicati a quelle fasi dove davvero possono fare la differenza ossia i singoli processi aziendali, come quello di vendita, ad esempio.
In questo processo infatti, mappare le singole fasi attraverso cui il cliente viaggia può aiutarti a capire se e quale fase è farraginosa o complicata e quindi andare a mettere in atto manovre correttive specifiche come ad esempio migliorare l’efficacia del team vendita soprattutto nella fase pre vendita oppure rinforzare il customer care per incrementare il numero di referral o di brand ambassador.
Il Funnel Model, quindi, può aiutarti ad analizzare i diversi processi aziendali e creare un team coeso che abbia focus sui processi e obiettivi aziendali, persone in grado di coinvolgere altre persone (il target).
Possiamo quindi pensare ad un Flywheel Model come un vero e proprio volano meccanico i cui ingranaggi sono composti da Funnel Model specifici per ogni fase del processo di acquisto.
Come abbiamo già detto, la sostanziale differenza tra i due modelli sta nel fatto di come il cliente venga considerato; il prodotto, infatti, non basta più.
Nel Funnel Model il cliente è considerato come soggetto passivo, tramite outbound marketing il target viene bombardato in massa da messaggi pubblicitari e da comunicazioni in quanto il brand ha l’obiettivo di farsi conoscere da più pubblico possibile che sia in target o meno. Se è interessato ai nostri messaggi allora entrerà nel Middle of Funnel dove la nostra azienda viene paragonata ad altre della lista e il nostro futuro cliente sta ancora capendo se facciamo per lui o meno. Alla fine dell’imbuto troviamo i superstiti, ossia coloro che ci hanno scelto come soluzione, ma che ci abbandoneranno tanto in fretta quanto velocemente sono entrati.
E questo è il vero limite: non esiste una fase che punta al post vendita e a creare conversazioni intorno al brand.
Nel Flywheel Model, invece, il target cliente è il centro del modello, dai suoi acquisti, consigli e passaparola dipenderà il successo del nostro brand. Ecco quindi che il servizio di customer care non può assolutamente fallire.
Il cliente viene quindi attirato con un marketing che è diventato inbound, quindi targhettizzato, dopodichè viene coinvolto dal brand che gli offre informazioni di prodotto o su se stesso per cercare di instaurare un meccanismo di fiducia e infine cerca di fornirgli la miglior esperienza di acquisto che abbia provato, così che possa parlare bene di noi alla sua cerchia e portare nuovi clienti.
Outbound ed Inbound Marketing, due modelli a confronto
Pensatela come “ad ogni marketing il suo modello”, quindi outbound marketing e funnel model sono la prima coppia e inbound marketing e flywheel Model la versione più moderna.
Per Outbound Marketing si intende quel marketing di massa, “spinto” verso il cliente attraverso i media più classici come la stampa e la tv che interrompono l’attenzione di un target considerato passivo. Ecco quindi che con un target così si è pensato ad un modello a sua volta passivo, dove il cliente attirato all’interno dell’imbuto prosegue la sua esperienza verso il basso e in cui, una volta uscito, non viene considerato come possibile forza di crescita dell’azienda stessa.
Con l’avvento del marketing digitale, invece, il consumatore accresce il suo potere e cambia di ruolo, da passivo ad attivo e selezionatore di contenuti e brand da cui lasciarsi interrompere lasciando anche un contributo verso la sua cerchia con recensioni e feedback. Le aziende, quindi, pensano a un marketing più targettizzato e in grado di fornire contenuti di valore al loro fruitore. Si parlerà quindi, anche, di Flywheel Model, il modello volano in cui il consumatore è la forza di crescita (o di decrescita) del modello stesso e di conseguenza dell’azienda a cui si riferisce.
In particolare in relazione all’Inbound Marketing applicato al modello volano si studieranno campagne marketing in grado di alimentare l’attenzione del cliente in ognuna delle tre fasi fondamentali:
- Attract, creo contenuti e conversazioni interessanti;
- Engage, costruisco relazioni durature con il mio target;
- Delight, delizio il mio pubblico con un’esperienza unica e tailor-made.
Alcuni esempi di strategie possono essere:
- Fase attrattiva (attract): articoli propri su blog o social media, usare dei testimonial, ottimizzare i nostri contenuti per la SEO e le ricerche online
- Fase di coinvolgimento (engage): mostrare all’utente perchè siamo la scelta per lui e che vantaggi avrebbe scegliendoci anche attraverso delle chiamate dirette, ma studiate a tavolino e che non sembrino le classiche chiamate da Call center
- Fase di soddisfazione (delight): customer care anche online, canali per feedback e supporto anche su Facebook o Whatsapp, dare risposte tempestive
Con il cambiamento di modello cambiano anche le logiche dei team verso il cliente, se prima i venditori erano le figure chiave per trattenere un consumatore, oggi tutto il team deve essere in grado di attrarre e fidelizzare il cliente, ma ancor più importante è il servizio post vendita e customer care.
Se nel Funnel Model, insomma, era l’inizio del percorso la tappa più importante, con il Flywheel Model avviene tutto il contrario, è la fine quella che conta.
