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  • Conversion e contenuti: troppe opzioni possono trasformarsi in un boomerang

    La varietà di prodotto e servizio attirano l'attenzione, ma una selezione più mirata facilita la vendita e l'aumento della conversion

    18 Settembre 2020

    • Diversi studi hanno dimostrato come una scelta più varia attiri le persone, ma una selezione più limitata di prodotti faciliti la conversione.
    • I clienti di oggi richiedono meno informazioni ma più chiare, dirette e focalizzate su un’unica caratteristica.
      Over comunicare può rivelarsi un boomerang per un business e per la conversion? I consumatori desiderano davvero essere “travolti” da innumerevoli contenuti? Nel mondo di oggi dove tutto cambia in modo molto rapido, in cui siamo costantemente connessi e desideriamo ricevere risposte con velocità e chiarezza, la regola è solo una: “less is more”. Che si parli di una landing page, del lancio di una nuova linea di prodotti, o ancora di un sito web di servizi, tutto deve essere costruito con uno ed unico obiettivo. È stato dimostrato come troppe opzioni, o troppi messaggi, portino le persone ad avere una scelta così vasta da non essere in grado di prendere una decisione, causando dunque un mancato acquisto e una mancata conversione. In merito a questo tema esiste uno studio psicologico molto interessante “Jam Study” condotto da Sheena Iyengar, S.T. Lee Professore di Economia presso il Dipartimento di Gestione della Columbia Business School: la ricerca è stata condotta in un supermercato in un sabato pomeriggio esponendo un primo gruppo di persone a 24 gusti di marmellata, e secondo gruppo a sole 6 opzioni della stessa marmellata. LEGGI ANCHE: La content strategy del less is more Alla fine dell’esperimento solo il 3% delle persone appartenenti al primo gruppo aveva acquistato un barattolo di marmellata, mentre il 30% dei consumatori appartenenti al secondo era riuscito a concludere un acquisto. Ciò dimostra che di sicuro una scelta più varia attira l’attenzione delle persone, ma che una selezione più limitata facilita la vendita, e dunque la conversion. Capiamo ora insieme come migliorare un’esperienza d’acquisto per renderla più immediata e più efficace.

    Sì ai dettagli, no all’eccesso

    La quantità non è tutto. Una pagina prodotto per essere efficace deve contenere le informazioni necessarie in modo chiaro e conciso. Potrebbe sembrare un’affermazione banale, ma guardando e analizzando diversi brand e prodotti online non sembra essere così scontato. L’errore che spesso viene commesso è questo di voler dire tutto per non omettere nessuna delle selling propositions. In realtà decidere un solo obiettivo e un solo punto di forza, spiegato in modo conciso e dettagliato, potrebbe davvero fare la differenza e convincere il nostro consumatore a concludere un acquisto. Un’altra soluzione per incrementare le conversioni, è rappresentata dall’utilizzo dei video, in pagina prodotto o sulle pagine di contenuto principali, per spiegare più caratteristiche e punti di forza. Affinché un video sia efficace, deve essere pensato in modo da: 1. contenere le informazioni chiave all’inizio; 2. spiegare i benefici che potrà ottenere l’utente; 3. prevedere e rispondere a domande che potrebbero sorgere.

    Una risorsa a sorpresa: le recensioni dei propri clienti

    LEGGI ANCHE: Social customer care: perché i clienti scontenti lasciano recensioni negative? Mai pensato che potesse essere una soluzione? In realtà, nonostante la digitalizzazione, il passaparola è ancora un elemento importante da non sottovalutare. Un cliente soddisfatto del prodotto è più propenso a lasciare un feedback positivo e può indirettamente contribuire ad un aumento delle vendite. Bisogna prestare attenzione ai seguenti punti per ottenere benefici e aumentare la conversion attraverso le recensioni: 1. recensioni brevi: lasciare troppo spazio al giudizio e ai suggerimenti può generare confusione e perdita di focus. La soluzione migliore è quella di pensare ad uno spazio con un numero di caratteri limitati, sufficienti per esprimere un’opinione diretta, chiara, semplice. 2. Spazio alla recensioni negative; sembrerebbe un controsenso ma per dare l’impressione che le recensioni siano vere e non frutto di un piano di comunicazione studiato ad hoc, è importante lasciare spazio ai feedback negativi anche per un obiettivo di miglioramento costante.

    Social sharing?

    Ultimi, ma non meno importanti le call to action di condivisione; sono sempre di più i brand che scelgono di fornire questa opzioni ai propri clienti, ma bisogna sempre essere molto attenti a non abusarne. Nel momento in cui non si è certi di quale sia il social network più adatto, è controproducente inserire tutti i social per paura di sbagliare. Ci sono diversi dati interessanti che possono essere d’aiuto per la nostra conversion. Uno ad esempio riguarda la demografica, che ci permette di capire quale o quali sono i social media più utilizzati dai nostri consumatori. È fondamentale, non usare opzioni già fornite all’interno dei plug-in, ma scegliere call to action allo sharing personalizzate e create pensando in primis ai propri consumatori e alle loro abitudini di interazione sui social e di condivisione. — Credits: Depositphotos #47831101