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  • Come fare una buona prima impressione in trattativa

    3 tecniche di comunicazione efficace per imprenditori e manager

    26 Novembre 2019

    • Non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione
    • Sappiamo quanto sia importante il primo giudizio che si formano di noi i potenziali partner e clienti prima di una trattativa 
    • Per formarselo, impiegano solo un decimo di secondo
    Stando ad una serie di esperimenti degli psicologi di Princeton, Janine Willis and Alexander Todorov la prima impressione si forma in pochi attimi.

    Altri studi parlano di quattro o sette secondi. In ogni caso, tutti concordano sull’estrema brevità di tempo che abbiamo a disposizione per fare colpo al primo contatto con un estraneo.

    Ma cosa si può dire di così efficace in una manciata di secondi? La risposta è: niente. Non c’è niente che possiamo dire con le parole, nell’arco di massimo sette secondi (secondo i più generosi), che sia in grado di farci piacere ai nostri interlocutori.

    Nessuna frase magica. Il livello della comunicazione che dobbiamo utilizzare, l’unico in grado di trasmettere un messaggio in modo istantaneo, è quello non verbale.

    Vediamo dunque tre strategie di comunicazione non verbale per fare una buona prima impressione in occasione di una trattativa.

    1 – La stretta di mano

    Prima ancora di parlare, quando incontriamo qualcuno per una trattativa gli stringiamo la mano. Uno studio condotto dall’Università di Iowa ha analizzato le interazioni di candidati ad un colloquio di lavoro. Ciò che hanno scoperto è che la stretta di mano è uno dei primi segnali non verbali da cui giudichiamo la personalità di un soggetto, formando la nostra prima impressione e dunque il nostro giudizio di partenza su lui.

    Come dobbiamo dare la mano allora per essere giudicati uomini o donne degni di una collaborazione? Tutti gli esperti concordano: la stretta di mano ideale è quella data in direzione perpendicolare al terreno, dunque senza girare il palmo dell’interlocutore verso l’alto (segnale di tua sottomissione) o verso il basso (segnale di prevaricazione). La stretta deve essere vigorosa ma non troppo, oppure tradirà un carattere aggressivo. Basta scuotere la mano una o due volte, poi lasciarla. Non scuoterla di più, o tradirai un carattere troppo bisognoso di approvazione. Non tirare a te l’altro e non allontanarlo spingendolo col braccio in avanti. Mostra equilibrio.

    2 – La postura

    La postura è un segnale non verbale che dice molto di noi. Lo stress e l’uso costante dei dispositivi digitali ci portano a piegare il collo in avanti e a curvare la schiena tutto il giorno, arrivando ad incastonare la nostra testa fra le spalle.

    Questa è una postura che tradisce stress, ansia e debolezza fisica. Cerchiamo di correggere questa postura (farà bene anche alla nostra schiena) portando le spalle indietro, addrizzando la schiena, alzando il mento e tirando indietro la nuca per evitare il piegamento del collo in giù, che è il problema più comune.

    Esercitati ad assumere questa postura appoggiando la schiena al muro e provando a camminare in casa con un libro sulla testa. In questo modo imparerai a mantenere questa postura anche mentre cammini. Può essere utile in caso ti vedano arrivare da lontano.

    3 – Vestiti e accessori

    Sappiamo che anche dall’abito dipende il giudizio che gli altri si fanno di noi. Come dovremmo vestirci per fare una buona prima impressione? Negli anni passati ci hanno suggerito di risolvere il problema in modo fin troppo semplicistico: giacca e cravatta per gli uomini, tailleur per le donne.

    Proviamo ad andare oltre. Quel suggerimento poteva andar bene negli anni ‘80 e ‘90, ma oggi che alcuni fra gli imprenditori più ricchi del mondo hanno meno di 40 anni, le cose sono cambiate radicalmente.

    I big della Silicon Valley e di conseguenza molti altri imprenditori milionari hanno preso l’abitudine di salire sui palchi, presentarsi in trattativa e apparire su tv e giornali in t-shirt, polo o maglioncino. Nel frattempo le donne sono sempre più colorate e casual.

    Il miglior modo per vestirti se vuoi fare una buona impressione è quello di esprimere te stesso, attraverso il tuo stile. Questo non vuole essere un consiglio motivazionale. Semplicemente sentendoti a tuo agio dimostrerai meno bisogno di compiacere gli altri e dunque più carisma. Dimostrerai di avere una tua personalità e di non omologarti ai codici del passato. Ovviamente il tuo look deve essere curato. Camicie, polo, giacche, maglioni, pantaloni eleganti, jeans, gonne o qualsiasi cosa indosserai, devono essere puliti e stirati. Non solo: se possibile dovrebbero essere griffati.

    Gli status symbol valgono sempre perché il valore simbolico che diamo al lusso ed in generale alle cose di qualità non è un’esternalità, ma fa parte del nostro Dna. Fin dall’antichità i potenti, ovvero i sovrani e i capi tribù si agghindavano con gioielli, tessuti e colori che ne rivelavano lo status elevato.

    Se hai dunque la possibilità di indossare vestiti e accessori di marche costose, fallo. Che ci piaccia o no, veniamo giudicati anche da questo. Se ancora non puoi permetterti i brand di lusso, non tralasciare comunque la pulizia e la stiratura dei vestiti che indossi. È una base imprescindibile se vuoi fare una buona prima impressione.

    Applicando questi tre consigli di comunicazione non verbale, aumenterai notevolmente la probabilità di fare buona impressione a colpo d’occhio in trattativa. Questo influirà direttamente sull’esito dell’incontro, aumentando le tue possibilità di successo. Dunque vale la pena di provare, anche se questo dovesse richiedere da parte tua uno sforzo iniziale, come lo richiede ogni cambiamento che porta al successo.