Cos’è un funnel di vendita e come costruirlo

Si tratta probabilmente dell'argomento che ogni digital manager sta affrontando in questo periodo. Non è una vera e propria novità, ma sei davvero sicuro di sapere cosa sia un sales funnel? Nel mondo del (web) marketing, e più in generale in ogni business, un funnel di vendita rappresenta il percorso del potenziale cliente, da quando entra nell'imbuto di vendita fino a quando diventa cliente, e poi fan, testimonial e brand ambassador.

Per arrivare alla fine di questo magico percorso dobbiamo fare una precisazione: come dice il nome stesso, il funnel è un imbuto.

Il funnel di vendita: dall'attenzione al cliente

Come sai, nell’imbuto entra molto ma esce poco. Se in un processo di vendita è assolutamente fisiologico che converta una parte minore di coloro che entrano nell’imbuto di vendita (altrimenti l’imbuto sarebbe un tubo), d’altra parte sarà nostro compito fare in modo che il più possibile di coloro che entrano nel sales funnel ne escano da clienti.

Solo una volta che un visitatore potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio diventa lead o prospect, tramite determinate azioni, chiamate spesso di lead nurturing, che utilizzano strumenti automatizzati come gli autoresponder, possono diventare clienti. Ma perché oggi è  così importante costruire un funnel?

1. La vendita a freddo è difficile

A meno che tu non sia un brand famoso come Amazon, che arriva a registrare un 74% di tasso di conversione dai clienti Prime, vendere a una persona che non sa chi sei è difficile.

2. La stragrande maggioranza dei visitatori del tuo sito non convertirà la prima volta che arriva

Le statistiche confermano come la grande maggioranza di chi accede a un sito ne esce senza convertire.

Lo sapevi che, secondo una statistica, il 97% dei visitatori di un eCommerce lo abbandona senza convertire? O che il 67% di loro semplicemente acquisterà in un secondo momento? O meglio, lo farà se ritornerà sul sito per farlo.

3. Se non ti connetti, perdi l’utente (forse per sempre) e anche i tuoi soldi

Proprio perchè la stragrande maggioranza dei visitatori del tuo sito non diventerà cliente appena entra, è indispensabile istituirci una connessione, per evitare, ad esempio, di aver speso denaro nel veicolare persone al tuo sito che poi escono senza ritornare mai più.

La prima fase consiste ovviamente nel farti notare, al fine di far entrare nel tuo funnel dei potenziali clienti. Come? Puoi usare uno dei tanti strumenti del web marketing, ad esempio:

• Facebook Advertising
• Il traffico organico SEO
• Google Adwords
• Guest posting su altri siti
• Condivisione sui social media

Ovviamente, per ognuno di questi strumenti dovrai targetizzare in modo tale da far entrare nel tuo imbuto visitatori realmente in target con il tuo prodotto o servizio.

Fase 2: crea interesse sul tuo prodotto o servizio

In questa fase puoi far approdare i tuoi visitatori a una landing page, dove persuaderli della qualità di ciò che proponi.

Fase 3: crea desiderio sul tuo prodotto o servizio

Se offri un servizio, per stimolare il desiderio nel tuo potenziale cliente, potresti offrirne una demo o una versione di prova gratuita. Questa è la fase giusta, per esempio, per registrare alcuni dati, che ti permetteranno in seguito di ricontattare l'utente che ha già provato il prodotto, attraverso azioni di remarketing mirate.

E questo ci permette di passare all'ultima fase del nostro funnel di vendita.

Fase 4: stimola all’azione di conversione

Il lead “caldo” deve solo essere trasformato in cliente: potresti, ad esempio, fare un'offerta.

E tu hai già un sales funnel? Come funziona? Parliamone nei commenti!