Si tratta probabilmente dell'argomento che ogni digital manager sta affrontando in questo periodo. Non è una vera e propria novità, ma sei davvero sicuro di sapere cosa sia un sales funnel? Nel mondo del (web) marketing, e più in generale in ogni business, un funnel di vendita rappresenta il percorso del potenziale cliente, da quando entra nell'imbuto di vendita fino a quando diventa cliente, e poi fan, testimonial e brand ambassador.
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Cosa sono ToFu, MoFu e BoFu?
ToFu, MoFu e BoFu sono le abbreviazioni delle tre fasi di un funnel di vendita dinamico. Sapere in quale fase si trovano i potenziali clienti in questo processo fornisce preziose indicazioni ai sales e agli addetti marketing per la definizione del loro approccio, per la regolazione del target, del tono di voce, della frequenza delle call to action o dell'intensità con cui devono coinvolgere i clienti, senza rischiare di essere invadenti.
ToFu
Nella fase ToFu (top-of-funnel) gli addetti marketing hanno la possibilità di raggiungere un’ampia portata di persone. Qui si possono utilizzare tecniche più "morbide" per comunicare, offrendo contenuti come post sul blog, video didattici e white paper che si adattano alle esigenze dei potenziali clienti. Un approccio proattivo ci darà l’opportunità di creare un ricordo nella mente di chi è alla ricerca di soluzioni.
MoFu
Nella conversazione a metà del tunnel (middle-of-funnel), i marketer hanno l'opportunità di presentare la loro azienda come la soluzione ideale, adatta ai desideri e alle esigenze dei clienti.
Attraverso tattiche di lead nurturing le aziende possono utilizzare demo gratuite o recensioni positive dei clienti per attirare nuovi potenziali acquirenti.
BoFu
Quando il processo di vendita si avvicina alla conclusione, entra in gioco il marketing della fase BoFu (bottom-of-funnel). Si tratta di un approccio molto personalizzato, che comprende email con offerte specifiche, telefonate mirate e incontri per costruire relazioni di qualità. Per accelerare l'efficienza delle campagne di lead nurturing in questa fase arriva in nostro soccorso la marketing automation con strategia per ottenere i risultati migliori senza investire troppo tempo o denaro.
Il funnel di vendita: dall'attenzione al cliente
Nell’imbuto entra molto ma esce poco. Se in un processo di vendita è assolutamente fisiologico che converta una parte minore di coloro che entrano nell’imbuto di vendita (altrimenti l’imbuto sarebbe un tubo), d’altra parte sarà nostro compito fare in modo che il più possibile di coloro che entrano nel sales funnel ne escano da clienti.
Un funnel di vendita ha quindi l’obiettivo di portare il visitatore dal primo step, l’attenzione, fino all’ultimo, l’azione, dove si realizza la conversione.
Solo una volta che un visitatore potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio diventa lead o prospect, tramite determinate azioni, chiamate spesso di lead nurturing, che utilizzano strumenti automatizzati come gli autoresponder, possono diventare clienti. Ma perché oggi è così importante costruire un funnel?
1. La vendita a freddo è difficile
A meno che tu non sia un brand famoso come Amazon, che arriva a registrare un 74% di tasso di conversione dai clienti Prime, vendere a una persona che non sa chi sei è difficile.
2. La stragrande maggioranza dei visitatori del tuo sito non convertirà la prima volta che arriva
Le statistiche confermano come la grande maggioranza di chi accede a un sito ne esce senza convertire.
Lo sapevi che, secondo una statistica, il 97% dei visitatori di un eCommerce lo abbandona senza convertire? O che il 67% di loro semplicemente acquisterà in un secondo momento? O meglio, lo farà se ritornerà sul sito per farlo.
3. Se non ti connetti, perdi l’utente (forse per sempre) e anche i tuoi soldi
Proprio perchè la stragrande maggioranza dei visitatori del tuo sito non diventerà cliente appena entra, è indispensabile istituirci una connessione, per evitare, ad esempio, di aver speso denaro nel veicolare persone al tuo sito che poi escono senza ritornare mai più.
Detto questo, passiamo al dunque: cosa devi fare?
Come costruire il tuo funnel
Semplificando, ho voluto distinguere quattro momenti fondamentali che dovrai considerare nella costruzione del tuo funnel di vendita. Si può approfondire ogni passaggio e proseguire oltre questi quattro step, ma ecco cosa ti serve per iniziare.
Fase 1: crea attenzione sul tuo prodotto o servizio
La prima fase consiste ovviamente nel farti notare, al fine di far entrare nel tuo funnel dei potenziali clienti. Come? Puoi usare uno dei tanti strumenti del web marketing, ad esempio:
- Facebook Advertising
- Il traffico organico SEO
- Google Adwords
- Guest posting su altri siti
- Condivisione sui social media
Ovviamente, per ognuno di questi strumenti dovrai targetizzare in modo tale da far entrare nel tuo imbuto visitatori realmente in target con il tuo prodotto o servizio.
Fase 2: crea interesse sul tuo prodotto o servizio
In questa fase puoi far approdare i tuoi visitatori a una landing page, dove persuaderli della qualità di ciò che proponi.
Fase 3: crea desiderio sul tuo prodotto o servizio
Se offri un servizio, per stimolare il desiderio nel tuo potenziale cliente, potresti offrirne una demo o una versione di prova gratuita. Questa è la fase giusta, per esempio, per registrare alcuni dati, che ti permetteranno in seguito di ricontattare l'utente che ha già provato il prodotto, attraverso azioni di remarketing mirate.
E questo ci permette di passare all'ultima fase del nostro funnel di vendita.
Fase 4: stimola all’azione di conversione
Il lead “caldo” deve solo essere trasformato in cliente: potresti, ad esempio, fare un'offerta.
I tool per creare funnel efficaci
L'acquisizione di nuovi clienti è una sfida per qualsiasi azienda, ma governare gli strumenti giusti può rendere tutto più semplice.
Tra i principali tool per la creazione di funnel, progettati per massimizzare le conversioni e far tornare gli utenti ad acquistare da noi troviamo Hubspot e ClickFunnel.
ClickFunnel è la scelta obbligata per i digital marketer che vogliono fare dei funnel una parte integrante della loro strategia. La piattaforma possiede un editor facile da usare che crea landing page accattivanti, oltre a pagine con precise funzionalità di automazione, con possibilità di creare fluissi di email marketing e di annunci Facebook.
Con HubSpot, le aziende hanno accesso a una vasta gamma di strumenti di vendita. Dalla possibilità di creare e pubblicare contenuti con facilità, alle campagne di email marketing automatizzate che portano i lead direttamente nell'imbuto, le aziende possono sfruttare le potenti funzionalità di questa piattaforma per ottenere risultati di crescita reali.
Ma non solo. HubSpot è un tool intelligente specifico per le vendite che permette di tenere tutto sotto controllo, anche la customer care. Grazie al suo CRM integrato è possibile sviluppare facilmente funnel che attraggono nuovi clienti, coinvolgendo e fidelizzando quelli già esistenti.
