Come avere successo nel mondo eCommerce? Risponde Roberto Fumarola

Roberto Fumarola, founder di b2commerce e Qapla.it, è uno dei docenti del Corso Online in eCommerce Management di Ninja Academy. Ci insegnerà a scegliere la corretta piattaforma per aprire un eCommerce di successo, a conoscere i principali canali di traffico e a valorizzare l’esperienza online degli utenti per favorire visite e conversioni.

Per prepararci al corso, lo abbiamo intervistato per voi e ci siamo fatti raccontare qualche segreto del mondo della vendita online.

La scelta della giusta piattaforma è fondamentale per la riuscita di un eCommerce di successo. Qual è l’elemento chiave che ci permette di orientarci su una piattaforma invece che un’altra?

La scelta della piattaforma deve arrivare alla fine di una serie di valutazioni sulle necessità dell’attività di vendita online, delle caratteristiche degli articoli e di altri fattori esterni alla piattaforma, come ad esempio un sistema gestionale o di magazzino da interfacciare.
La scelta andrà quindi fatta in base alle funzionalità e caratteristiche richieste, verificando quale delle piattaforme presenti sul mercato soddisfino le esigenze.

Altri sistemi d valutazione devono essere anche l’affidabilità dell’agenzia o dello sviluppatore al quale affidiamo l’implementazione tecnica, il suo grado di competenza e la sua “solidità”. Per un progetto complesso ed importante magari è meglio valutare bene se affidarlo ad un freelance che lavora da solo… perché non si sa mai cosa può succedere.

Quindi, non farsi trascinare della moda del momento o andare sulla piattaforma più in voga, perché potrebbe essere un grosso errore e ci si può trovare davanti ad un vicolo cieco.

C’è un errore ricorrente, uno sbaglio che trovi spesso nella maggioranza degli eCommerce?

Il principale sbaglio è: non aver fatto un’analisi accurata delle proprie necessità, del modello di business e, soprattutto, dei competitor! Se posso aggiungere il secondo errore è: sottovalutare la componente traffico, e quindi web marketing, per il successo dell’attività di vendita online.

Le grandi aziende di business online, Amazon o Zalando ad esempio, investono moltissime risorse in termini pubblicitari, finendo per monopolizzare un certo tipo di campagne. Una piccola realtà, con altri budget e risorse minori, ha possibilità di emergere ugualmente?

Sicuramente stiamo andando incontro ad un innalzamento dei costi pubblicitari perché la concorrenza diventa maggiore ed i grossi store che citavi hanno budget importanti che possono tirar su l’asticella del prezzo dell’adv. Ci sono tuttavia una serie di attività che possiamo intraprendere per avere dei buoni risultati anche con budget non faraonici. Sicuramente la prima cosa da fare è investire sulla competenza sul prodotto e sul servizio. Se andate ad analizzare in dettaglio, a parte Amazon che è paranoica sul servizio clienti, i grandi hanno spesso grosse lacune e problemi.
Quindi una piccola attività che comunque offre un ottimo servizio può far affidamento sui clienti soddisfatti che tornano e sul passaparola.

Non si vive di solo questo però. Se ci si specializza e si producono contenuti si ha qualche speranza anche per il posizionamento organico. In aggiunta, la pubblicità sui social e le campagne di remarketing possono dare risultati interessanti. Ultimo, ma non ultimo, è l’email marketing che, soprattutto per chi non ha budget pubblicitari immensi, è un’arma per sollecitare gli utenti/clienti e portare a casa una buona fetta di fatturato.

Molte aziende che si affacciano al mondo online hanno anche luoghi fisici destinati alla vendita. Come possiamo non mandare in conflitto l’online con l’offline?

La prima regola d’oro in questi casi è… non pensare che siano in conflitto. Se si parte da lì è finita! Le attività che sono presenti sia online che offline hanno un grandissimo vantaggio, quello della multicanalità e della fisicità e prossimità con il cliente.

Lavorando bene, nel giusto modo, l’online può potenziare tantissimo le vendite offline e viceversa. I due canali devono lavorare assieme e non competere tra di loro, altrimenti ci si avvita in una spirale di “gelosie” e di inefficienze che finiscono per affossare uno o entrambi i canali di vendita.

Ci sono vari modi per far questo, basta spiare cosa fanno i grandi come H&M, Mango, Desigual, Sephora. Hanno una strategia di integrazione tra offline ed online molto spinta in alcuni casi e gli utenti spesso vanno sul sito per vedere i prodotti poi vanno a comprarli in un punto i vendita fisico… così come succede l’esatto contrario. È cannibalizzazione di canale? No, è potenziamento dell’offerta commerciale e del servizio.

Ci hai convinto, vogliamo aprire un eCommerce. Quali sono le tre cose che dovremmo sapere/fare per prime?

Per prima cosa va fatto un piano d’azione dettagliato, meglio un business model, che è quasi più importante del business plan! Poi bisogna pensare ai propri clienti e cosa serve loro. Poi imbastire una strategia di marketing online nel medio e lungo periodo, pensando anche in maniera creativa e cercando di utilizzare tutti i canali a disposizione.

Quarto punto (ne aggiungo uno io!), non accontentarsi mai e sparare in alto, solo così si può crescere.