5 principi psicologici al servizio del marketing

In un mercato ormai saturo di offerte e possibilità di comunicazione, per emergere dal rumore di fondo, bisogna far leva su archetipi inossidabili come quelli di matrici psicologica; i comunicatori di successo sanno utilizzare alcuni principi psicologici di base per comprendere al meglio i loro clienti, con lo scopo di fornire loro esattamente ciò che vogliono ma soprattutto quello di cui hanno veramente bisogno.

Ecco cinque potenti tool da prendere in prestito dalla psicologia per portare il business ad un altro livello.

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1. Soddisfare la curiosità

Avete presente l’espressione “curioso come la scimmia“? Bene. Attenendosi ai precetti darwiniani l’uomo deriva dalla scimmia, ergo l’uomo è un essere per sua stessa natura curioso. La curiosità è uno stimolo emotivo potentissimo; senza di essa Fleming non si sarebbe chiesto cosa fosse e come funzionasse “quella muffa”, Colombo quale fosse la strada più breve per le Indie, Luke Skywalker chi fosse suo padre.

L’economista George Lowenstein – noto per le sue ricerche sulle scelte intemporali e di previsione affettiva – definisce la curiosità come “un motivo fondamentale che influenza il comportamento umano“.

2. Semplificare

Less is More. Siti web semplici, copy semplice e intuitivo, forme semplici, scelte semplici: come la vita, tutto ciò che è semplice, è meglio.

Secondo la legge della pregnanza, abbiamo la tendenza ad interpretare le immagini ambigue come semplici e complete, invece che come complesse e incomplete. Se sentiamo rumore di zoccoli pensiamo ad un cavallo, non ad una zebra.

In accordo con l’archetipico istinto di sopravvivenza del nostro cervello – che funziona riconoscendo modelli come già descritto qui – scegliamo istintivamente l’opzione più sicura, quella che riconosciamo, che spesso è quella più semplice appunto.

Le persone sono “cablate” per la semplicità e rendere le cose più semplici è possibile. Pensate all’iperbolico successo ottenuto da Macintosh grazie al suo sistema intuitivo.

3. Ridurre le possibilità di scelta

Più scelte si proporranno, più difficoltosa sarà la scelta definitiva, minori saranno le vendite. Quello che può a prima vista sembrare un paradosso è invece un dogma inossidabile nel marketing e nel business in genere.

In uno studio – condotto da Sheena Iyengar della Columbia Business School e Mark Lepper della Stanford University – i ricercatori hanno testato le vendite di una marmellata su una base di sei sapori rispetto a 24 o 30 opzioni. I risultati sono stati strabilianti, evidenziando come le vendite sulla base di sole sei scelte fossero ben il 600% in più rispetto a quelle dove si avevano molte più varianti di gusti.

Come si può evincere, avere più scelte è spesso demotivante. Il ricercatore Barry Schwartz ha descritto la condizione conseguente alle troppe opzioni come “un problema paralizzante”.

4. Tre è sempre il “numero magico”

Come consuetudine nelle vendite di servizi online, presentare al cliente tre opzioni, è la miglior soluzione. Categorizzandole in base al prezzo e ai benefits come high-cost/high-benefit, low-cost/low-benefits quella “di mezzo” sarà la scelta prevalente.

Paul Rodway, psicologo sperimentale presso l’Università di Chester, ha condotto uno studio su come le persone compiono le proprie scelte. Quello che ha scoperto è che, indipendentemente dalle differenze tra i partecipanti allo studio, l’opzione più comunemente selezionata è quella centrale.

In uno studio parallelo, i ricercatori della University of California, hanno fatto la stessa scoperta per quanto riguarda i prezzi. Un articolo del Journal of Consumer Psychology ha pubblicato la sua ricerca a conferma del fenomeno, soprannominato “center stage effect”. Il cliente predilige l’opzione di mezzo.

É quindi consigliabile studiare un’opzione centrale che sia remunerativa.

Se la maggior parte dei clienti sceglierà l’opzione mediana ha senso, quindi, rendere l’offerta di mezzo più gratificante in termini finanziari anche per voi che la offrite.

5. Non fornire soluzioni ma benefici

Per anni il marketing si è concentrato su trovare una soluzione ai problemi, colmare una lacuna. Ma nella digital era, dove il consumatore finale è sempre più informato, il vero plus di una adv è quello di fornire benefici reali ai propri target.

Dal momento in cui i consumers sanno già quello che vogliono, hanno già un approccio focalizzato e mirato dove veicolare il loro sforzo economico. Sono alla ricerca dei benefici che avranno da questo o quel prodotto. Più ne offrirete e meglio li saprete trasmettere, maggiore sarà il vostro successo.

Basta quindi avvalersi di un po’ di psicologia per rafforzare ed implementare il vostro marketing. La psicologia è potere, pochi principi che definiscono un approccio completamente nuovo e di successo.