L'importanza del Customer Development per le startup

Nel mondo delle startup esistono principalmente3 libri e altrettante teorie sviluppate negli ultimi anni che anno reso modellizabile la creazione di un’impresa. Parliamo di The Lean Startup, Business Model Generation e The Startup Owner’s Manual (evoluzione di The Four Steps to the Epiphany). Oggi parliamo di quest’ultimo che non è assolutamente ultimo per importanza, e che anzi, ha ispirato Eric Ries nel suo lavoro.

Steve Blank parte da una semplice domanda: “Perché se le startup falliscono per la mancanza di clienti esistono processi di Product Development, ma non processi di Customer Development?”
E in effetti il discorso non fa una piega e rappresenta un invito a creare fin da subito dei meccanismi, paralleli allo sviluppo del prodotto, per individuare e attrarre i primi clienti.

Steve Blank rifiuta l’approccio “build it and they will come” riferito al fatto di concentrarsi sulla realizzazione di un prodotto in attesa che poi arrivino i primi clienti.
Ne viene fuori così un modello che l’autore divide in 4 step che affrontiamo singolarmente:

Customer Discovery

La prima fase del processo è un momento “conoscitivo” dei propri futuri clienti e prevede la validazione di una serie di ipotesi cominciando a parlare con potenziali clienti e ad ascoltare le loro opinioni sul prodotto, incluso il prezzo che sarebbero disposti a pagare.
In questa fase è necessario validare se effettivamente il problema che si sta cercando di risolvere è importante per gli altri o se lo è solo per noi stessi. Questa fase viene spesso accompagnata dall’invito a uscire dal proprio ufficio (“get out of the building”).

Customer Validation

Il secondo momento riguarda la creazione di un vero e proprio processo di vendita, cercando di coinvolgere early adopters e iniziando a mettere in moto il modello finanziario per capire se l’azienda starebbe in piedi o no.
Questo step rappresenta una milestone GO/NO GO in quanto è qui che si decide se ci sono gli elementi sufficienti per proseguire oppure se è necessario ripassare per il primo step.

Customer Creation

Il terzo passo va compiuto solo se la fase di Customer Validation è andata a buon fine. Questa è una fase impegnativa e prevede il passaggio da pochi a molti clienti e rappresenta quindi un primo passaggio verso la maturità aziendale.
Questo è il momento per definire gli obiettivi del primo anno, delineare una strategia e cominciare a occuparsi degli aspetti di lancio e posizionamento del prodotto.

Company Building

Finalmente lo step finale si raggiunge dopo aver validato una serie di ragionamenti interni, dopo aver messo in piedi un processo di vendita che funziona e dopo aver trovato la giusta dimensione nel giusto mercato.
L’organizzazione dell’azienda deve essere rivista per allinearla agli obiettivi di vendita e bisogna spostare il focus dallo sviluppo del prodotto al perseguimento della mission.

Perché un Business Plan è poco importante per una startup?

A detta di Steve Blank, poiché l’idea iniziale di una startup è fondata praticamente solo sulle ipotesi dei fondatori, realizzare un business plan non ha molto senso in quanto non riflette fatti o ipotesi testate e dunque i contenuti potrebbero essere anche pura fantasia.
A chi cerca fin da subito finanziatori, Blank consiglia di affrontare prima la fase di Customer Development e solo dopo averla superata con successo di rivolgersi a Venture Capitalist ai quali presentare evidenze e non ipotesi, questo aumenta le possibilità di essere finanziati.