Fabio Casciabanca
Fabio Casciabanca

Editor Business Ninja Marketing

Email di benvenuto, email di compleanno, follow-up sale sono solo alcuni degli aspetti della marketing automation che dovrai conoscere e con cui dovrai confrontarti se vuoi davvero far volare il tuo eCommerce, aumentando le vendite e convertendo anche quei carrelli che credevi ormai abbandonati.

Proprio in questi giorni a Milano si tiene l’edizione XI dell’eCommerce Forum promosso dal Consorzio Netcomm, che permetterà ai partecipanti di approfondire le dinamiche dell’intera filiera dello shopping online con ospiti e speaker di rilievo.

Durante la prima giornata MagNews presenta all’evento una nuova tecnologia di Marketing Automation che, integrata nella piattaforma proprietaria, permetterà di creare flussi di comunicazioni personalizzati e automatici in base alle azioni e ai comportamenti degli utenti.

Senza complicarti troppo la vita nella formulazione di assurdi algoritmi per capire in che modo massimizzare le vendite, profilando i tuoi utenti e invitandoli a tornare sul tuo sito, oggi la marketing automation ti offre una serie di utili strumenti che renderanno automatiche e veloci tutte queste operazioni.

Marketing Automation, i vantaggi del workflow

Inizia col domandarti: i tuoi clienti entrano davvero nel tuo flusso di lavoro o restano sospesi nella serie di dati raccolti dal tuo database? Se la risposta è la seconda probabilmente stai perdendo grandi opportunità di coinvolgere i contatti già esistenti in nuove operazioni di acquisto.

Sapevi che adottando una strategia di marketing automation potresti aumentare le vendite?

Inizia a pensare a tutti i contatti che sono già tuoi clienti in un’altra prospettiva: non solo acquirenti one-shot, ma persone con cui instaurare un dialogo duraturo, incoraggiando l’attività di acquisto con email e offerte dedicate, o con campagne di fidelizzazione. I tuoi contatti si trasformeranno presto da semplici clienti in veri e propri evangelist.

Grazie ai workflow potrai automatizzare varie fasi del tuo processo di vendita: dalla gestione dei contatti fino alle azioni più mirate di email marketing per i tuoi potenziali clienti.

Cos’è un email workflow?

Un email workflow è in sostanza un flusso costituito da una serie di email automatiche inviate – o non inviate – in base al comportamento online di una persona o alle sue informazioni di contatto.

Marketing automation, i vantaggi del workflow

Grazie a un workflow è possibile attivare azioni in base a tutte le informazioni di cui sei in possesso dei tuoi contatti, che ti consentiranno di programmare l’invio del messaggio giusto alla persona giusta nel momento migliore.

Per rendere più chiaro il concetto, considera di poter inviare una serie di email ad esempio a:

  • chi ha visitato una certa pagina sul tuo sito web
  • potenziali clienti che lavorino in aziende con più di un certo numero di dipendenti
  • persone che lavorano in un determinato settore
  • chi ha seguito uno specifico percorso sul tuo sito web, monitorato attraverso clic o download

Le email che invierai considerando queste informazioni saranno molto più significative, sia per te che le invii, sia per chi le riceve, che vi vedrà rispecchiata una propria specifica esigenza o una risposta ad un determinato comportamento.

Il vantaggio di un flusso di lavoro email è duplice: da un lato il fatto di impiegare meglio i dati a tua disposizione produce contenuti rilevanti per i tuoi visitatori e li trasforma in clienti, dall’altro ti permette di risparmiare tempo automatizzando l’intero processo.

Claudia Temeroli, Marketing Manager di MagNews, ed Emiliano Vismara, Web Sales & Digital Marketing di Tenacta Group, hanno presentato durante l’eCommerce Forum di quest’anno un interessante caso di studio durante il workshop “Come vendere di più con l’Email Marketing Automation”.

Bellissima.com, un caso di successo

Marketing automation, i vantaggi del workflow

Bellissima è il brand di Tenacta Group dedicato al beauty e alla cura della persona rivolto ad un target femminile.

Con un sito di eCommerce, Bellissima.com, nato nel 2015 e localizzato in 15 Paesi (Europa e Sud America) e offline, con negozi monomarca nelle principali città italiane, l’azienda ha fissato tra i suoi obiettivi quello di aumentare il numero di clienti e le vendite del proprio eCommerce con un approccio multicanale che oltre a utilizzare strumenti come PPC, campagne offline, pubblicità, prevedesse anche l’utilizzo di campagne di email marketing personalizzate lungo il ciclo di vita dell’utente.

L’eCommerce di Bellissima nei primi cinque mesi di attività aveva 2.000 iscritti, principalmente donne, e prevedeva di raggiungere le 10.000 iscrizioni entro la fine dell’anno. Le donne, come confermano anche i dati della ricerca Email Marketing Experience Report di MagNews e Human Highway, si iscrivono principalmente a newsletter del mondo Beauty/ Salute e Moda per essere aggiornate sulle novità (28%) e perché ne apprezzano i contenuti (26%).

Più degli uomini sono interessate a ricevere sconti e promozioni via email, specie in concomitanza ad eventi come anniversari e compleanni. Ecco perché questo target era particolarmente indicato per avviare una strategia di comunicazione personalizzata.

Dopo aver analizzato i dati dell’eCommerce, definito la strategia e implementato i flussi di comunicazione in base al ciclo di vita del cliente, sono stati individuati i principali touchpoint dell’utente con lo store online con l’obiettivo di costruire flussi di comunicazioni automatizzate a seconda di eventi speciali, come compleanni, comportamenti d’acquisto o preferenze.

L’idea alla base dei flussi, infatti, è quella di incentivare l’utente a fornire maggiori informazioni su di sé per inviare comunicazioni sempre più pertinenti che lo convincano a tornare sul sito e ad effettuare la conversione.

Marketing automation, i vantaggi del workflow

Partendo da un’analisi del target e del catalogo prodotti, per Bellissima sono stati implementati sei flussi di comunicazioni automatiche sulla piattaforma MagNews con ottime performance. Tra queste il workflow di buon compleanno: le email di auguri di buon compleanno sono alla base della fidelizzazione dell’utente e sono quelle che registrano i maggiori tassi di apertura e clic.

L’obiettivo era quello di sfruttare questa occasione, in cui si è più sensibili all’acquisto, per creare un’occasione di vendita strutturando però un contact plan che variasse in base al comportamento dell’utente.

  1. Sette giorni prima del compleanno, l’utente registrato al sito Bellissima riceve una email automatica con un codice promozionale da utilizzare sullo store online nei successivi sette giorni e ricevere il regalo per il compleanno.
  2. Se l’utente acquista entro la data usando il promocode, viene registrata su MagNews una conversione positiva. Nel caso in cui l’interesse non venga registrato subito con l’apertura dell’email o l’acquisto dopo sette giorni, l’utente riceve dei reminder differenziati a seconda della fase del workflow in cui si trova.
  3. Riceve un reminder uguale al primo, se dopo due giorni dal primo invio non risulterà ancora su MagNews l’apertura e avrà altri cinque giorni per completare l’acquisto.
  4. Se dopo cinque giorni non avrà effettuato l’acquisto, il giorno del compleanno riceverà una email con un promocode valido altri sette giorni.
  5. Indipendentemente dall’acquisto o meno, l’utente riceverà una email di Buon Compleanno da parte di Bellissima.

Le email di buon compleanno hanno registrato un tasso di apertura del 30%, molto buono se confrontato con il tasso medio di apertura delle DEM nel settore beauty, pari al 18% (Base dati: Clienti MagNews).

Il fatturato, grazie all’incentivo proposto, è stato di circa 1.000 euro in soli due mesi.

Carrelli abbandonati: come la marketing automation aiuta la conversione

Marketing automation, i vantaggi del workflow

Un altro interessante workflow è quello relativo ai carrelli abbandonati. L’obiettivo di questo workflow, tra i più comuni nell’eCommerce, è quello di far concludere l’acquisto ai clienti che hanno aggiunto prodotti all’interno del loro carrello, senza acquistarli.

Statisticamente il 68% dei carrelli viene abbandonato durante il processo di acquisto (Baymard Institute). Ricordare all’utente che ha prodotti nel carrello e offrire incentivi per finalizzare l’acquisto, consente di recuperare fino al 57% delle mancate revenues. Questo tipo di comunicazioni nell’eCommerce sono quelle a maggior ROI.

Oltre a motivazioni legate alla necessità di registrarsi al sito e alla paura di effettuare pagamenti online, gli utenti lasciano prodotti nel carrello perché non sono ancora pronti ad acquistare (16%) o perché ritengono che debba esserci convenienza rispetto all’acquisto offline (l’8% vuole sconti e promozioni). Proprio su queste motivazioni si può agire impostando una campagna di remarketing via email con promozioni dedicate.

Il workflow ideato per Bellissima prevede che, dopo un’ora dall’abbandono del carrello, l’utente riceva una prima email in cui viene offerta assistenza all’acquisto e informazioni sul prodotto con in chiaro tutti i punti di contatto (email, chat, numero verde), senza proporre sconti.

Marketing automation, i vantaggi del workflow

Se dopo un giorno l’utente non ha comprato, riceverà delle comunicazioni diverse in base al comportamento registrato sull’email: se avrà aperto la prima email riceverà un buono acquisto di 5 euro con scadenza di un giorno, altrimenti riceverà lo stesso reminder dei prodotti nel carrello, come ultimo tentativo prima di chiudere il workflow con esito negativo e tentare un’altra azione.

Questo flusso di comunicazioni ha consentito a Bellissima di recuperare, nei primi due mesi di attività, il 12% dei carrelli abbandonati per un fatturato di € 1.500/mese, valori che presumibilmente tenderanno ad aumentare nel corso del tempo.

Perché adottare una strategia di marketing automation

Secondo un recente report Ascend2 sullo stato del Digital Marketing, quasi due terzi delle aziende intervistate vedono benefici del loro sistema di automazione di marketing entro 6 mesi dall’attuazione.

Adottare una strategia di marketing automation consente di risparmiare tempo secondo il 74% degli intervistati, crea maggiore coinvolgimento dei clienti secondo il 68% e offre una maggiore opportunità di up-selling (58%).

I più importanti obiettivi strategici di una strategia di marketing automation rimangono quelli di lead generation, lead nurturing e fatturato, anche se il dato più interessante riguarda il tasso di conversione.

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