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eCommerce contro punto vendita: il futuro del retail è una sfida a colpi di shopping

In un'economia sempre più digitale, sembra esserci sempre meno bisogno dei negozi tradizionali?

Quando parliamo di shopping ci viene naturale pensare a qualsiasi tipo di attività: dall’alimentare sotto casa in cui fare la spesa fino al negozio di abbigliamento più affollato della città. Qualunque sia il tipo di attività e il prodotto a cui stai pensando, il modello comportamentale di noi consumatori in fase di acquisto è sempre lo stesso e si sviluppa su tre livelli: si sperimenta una necessità, il negozio soddisfa questa necessità attraverso un prodotto e a nostra volta lo utilizziamo o lo consumiamo.

Lo shopping è quindi al centro di questo comportamento e vi è la convinzione che la fase decisionale di acquisto avvenga nel punto vendita. Per questo motivo i brand si impegnano in una vera e propria corsa alla persuasione, cercando di influenzare il cliente con varie tattiche di vendita costruite sul prezzo, piuttosto che sulle promozioni o sulla preparazione del personale in tal senso.

Ma non è sempre così…

In realtà essere vincenti oggi nella vendita al dettaglio è molto meno immediato di quello che sembra. Questo perché in realtà non esiste più un modello commerciale ben definitivo, il modello è in continua evoluzione e le nuove tecnologie fanno sì che i clienti scelgano di acquistare un prodotto non soltanto in base alla necessità che sperimenta, ma anche alla percezione di tale necessità. Questo rende la percezione della necessità – piuttosto che il punto vendita – la fase di marketing da controllare e su cui concentrarsi.

Quindi, cosa succede?

Hai mai sentito parlare di Dash di Amazon? Si tratta di un piccolo e maneggevole oggetto ad uso domestico che permette di scansionare i prodotti una volta terminati così da poterli acquistare più velocemente possibile su Amazon.
Perché Amazon ha inventato Dash? Perché si è accorto che, per svariati motivi, oggi noi consumatori abbiamo perso quell’amore per lo shopping in negozio, concentrando le nostre priorità sulla necessità immediata del prodotto. Oggi tutti abbiamo fretta, abbiamo bisogno subito del prodotto e non abbiamo intenzione di “perdere tempo” nei punti vendita. 

Ed è sulla base di questa necessità immediata che la vita di noi consumatori viene continuamente semplificata, attraverso tecniche e tecnologie che agevolino l’acquisto online e la consegna sempre più veloce dei prodotti. Una dimostrazione di questo è il continuo crescere del numero di store online e servizi online in abbonamento.

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Tutto questo cambiamento rischia di andare però a discapito dei rivenditori tradizionali.

Possiamo dire che lo oggi shopping vissuto come un’attività discreta vissuta in un punto vendita passa in secondo piano. Anzi, l’operazione di acquisto diventa un’attività eseguibile in tutto il mondo (a casa, in viaggio, al lavoro, nel tempo libero) e in qualsiasi momento.

Inoltre, le tre fasi del modello comportamentale del consumatore di cui parlavo all’inizio di questo post,  diventano sempre più naturalmente integrate nella routine mentale e fisica quotidiana di noi consumatori, che siamo sempre più portati ad accendere il pc e a soddisfare subito le nostre necessità.

La conclusione è che in un‘economia sempre più digitale, sembra esserci sempre meno bisogno dei negozi tradizionali, e molto presto il commercio al dettaglio dovrà cambiare (o forse sta già cambiando) per riflettere questa nuova realtà.