Couponing online: i vantaggi per le aziende nell’era dell’eCommerce

Ripensare il coupon in ottica digitale è un ottimo modello per aumentare i volumi di vendita, ampliare il bacino di potenziali acquirenti e incentivare alla prova di nuovi prodotti

Fabio Casciabanca

Editor Business Ninja Marketing



Se il termine coupon richiama nella tua mente immagini di casalinghe disperate che collezionano migliaia di riviste e volantini per raccogliere buoni sconto e spuntare il prezzo migliore nel supermercato di zona, probabilmente dovrai riconsiderare la tua nozione di couponing.

Dal lato consumatore certamente il riscontro più immediato del coupon è il risparmio sicuro, ottenuto al momento dell’acquisto e non necessariamente con una spinta data dall’impulso come nei più noti portali di deal.

Anche per l’azienda lo strumento del couponing può essere un ottimo modello di aumento dei volumi di vendita, di ampliamento del bacino di potenziali acquirenti o di incentivo alla prova di nuovi prodotti.

Da un lato la crescita esponenziale dell’eCommerce degli ultimi anni, in un mercato ancora piuttosto ricettivo e non pienamente esplorato soprattutto da parte delle PMI, dall’altro lo sviluppo e il miglioramento dei sistemi di pagamento online, divenuti ormai veloci e sicuri per l’utente, permettono alle aziende che vogliano investire sugli online store, anche in ottica di internazionalizzazione, di valutare il coupon come strumento per arrivare in maniera veicolata e con una percezione positiva da parte dei potenziali consumatori.

I vantaggi del couponing online

In un mercato mondiale come quello offerto dall’eCommerce, utilizzare il coupon permette di ampliare la distribuzione, supporta la forza di vendita e riduce il prezzo senza intaccare l’immagine positiva dell’azienda. A differenza dei deal, infatti, il coupon è effettivamente percepito dall’utente web come un vantaggio, anche se limitato al periodo di validità del coupon, senza intaccare la percezione del valore del prodotto acquistato.

Da una recente ricerca di Juniper Research, focalizzata in particolare sull’uso del mobile coupon, risulta evidente che il couponing è uno strumento di marketing in grado di aumentare la ripetizione di acquisto e la fedeltà alla marca, spingere alla prova di prodotti in lancio, alleggerire gli stock e raggiungere nuovi target di consumatori.

Utilizzato con un criterio basato su dati e statistiche, insomma, il coupon è un utile strumento di marketing, per conciliare obiettivi a breve e lungo periodo.

Aumentare la quota di mercato

Come evidenziato in un report dell’Osservatorio del Politecnico di Milano, nel 2014 l’eCommerce B2c in Italia ha continuato a crescere “con le vendite da siti italiani che hanno fatto registrare un aumento pari a circa 2 miliardi di euro“.

Ma l’eCommerce è sempre più appannaggio delle Dot Com (come Amazon, Booking, eBay, Expedia, Privalia, vente-privee.com), che complessivamente pesano per oltre il 50% delle vendite del 2014.

Nei mercati caratterizzati da una forte concorrenza, una buona strategia di couponing aiuta a mantenere la fedeltà alla marca consolidando la quota di mercato dei consumatori abituali, con una diretta influenza anche sullo sviluppo. Questo significa che se un prodotto di una determinata marca è utilizzato con regolarità dal 20% dei consumatori per quella tipologia, probabilmente nel restante 80% esisterà una realistica possibilità di introduzione del nostro.

Generare la prova del prodotto e stimolare la ripetizione dell’acquisto

Il coupon aiuta il lancio o il riposizionamento del prodotto, poiché oltre all’incentivo dello sconto, vi è la promozione in sé che aumenta implicitamente l’esposizione del marchio sotto il profilo pubblicitario e di comunicazione.

Grazie all’uso del coupon è possibile arrivare direttamente al consumatore finale con un incentivo al riacquisto, quindi agendo sulla fidelizzazione, ma anche aumentando effettivamente gli atti di acquisto e di conseguenza anche le quantità acquistate, spingendo a superare la possibile barriera del cosiddetto effetto ROPO (Research Online, Purchase Offline), cioè quella tendenza a ricercare informazioni online, per poi effettuare l’acquisto finale in un luogo fisico.

Ridurre gli stock e aumentare le vendite stagionali e occasionali

Il couponing può diventare anche un mezzo per evitare o fronteggiare potenziali problemi di sovrastoccaggio. Offrendo al consumatore un immediato incentivo all’acquisto si agisce da catalizzatore sui tempi di vendita, aumentando la velocità degli acquisti e riducendo i livelli di stock.

Per prodotti stagionali, ovvero che prevedano un consumo specifico concentrato in specifici periodi dell’anno, il coupon è un ottimo acceleratore, in quanto permette all’azienda di intervenire in precisi archi temporali, incentivando da un lato il consumatore regolare all’acquisto di quantità aggiuntive, dall’altro spinge i triers alla prova. Ma può essere anche utile nel resto dell’anno, quando le vendite sono basse, per garantirsi comunque un livello minimo di consumi.

Couponing online, a chi conviene?

 

Il couponing online è un sistema pensato allo scopo di raccogliere su un’unica piattaforma tutte le migliori offerte tradotte in codici sconto. Proprio come i vecchi codici sconto – quelli della casalinga disperata che ricordavamo all’inizio e che tutti abbiamo ben impressa nell’immaginario – consentono al consumatore di ottenere una riduzione sul prezzo degli articoli acquistati, una volta inseriti nell’apposito riquadro prima del pagamento.

Il business model delle startup che si occupano di couponing come www.sconti.com, è proprio questo: da un lato offrire un vantaggio diretto all’utente web, pronto al suo acquisto online, dall’altro offrire alle aziende una piattaforma unica attraverso un network di affiliazione che permette di proporre con costante aggiornamento le migliori offerte della rete.

Un sistema finalizzato non solo alla convenienza per il consumatore, ma anche alla visibilità dell’azienda online, che potrà usufruire di una piattaforma espositiva chiara e ben distribuita per tipologia di prodotto.

Lo sviluppo di questo strumento di marketing, che negli Stati Uniti ha già rivelato da tempo il suo potenziale anche nel commercio online, diventa una possibilità da esplorare e utilizzare in Paesi come l’Italia, in cui l’eCommerce resta ancora un potenziale non totalmente espresso, pronto a dare un’enorme risposta economica.

Rielaborato in chiave digitale l’ecouponing può essere ritenuto uno degli strumenti più efficaci per superare la barriera tra il consumatore e il suo acquisto, rafforzando l’attività di fidelizzazione e diventando strumento per dare vita ad un altro potentissimo sistema di marketing online: il passaparola sui social network.