Sedurre il cervello con l'arte dello storytelling

Come la costruzione di un racconto accattivante per il cervello conquista il cuore del pubblico

Roberta Leone
Roberta Leone

Communication Executive & Copywriter

É tranquillo e buio. L’intera sala è in silenzio. James Bond costeggia il muro, arma il cane, mira; la frequenza cardiaca del pubblico pagante aumenta, cominciano a sudare le mani, c’è chi stringe il bracciolo della poltrona. Se invece che goderci il film, misuraste l’attività celebrale degli spettatori di un thriller, sarebbe questo lo spettacolo. Non assistereste ad un film ma ad un concitato quanto armonioso balletto neurale.

Pubblicitari e business men conoscono già da tempo la potenza che può avere un uso sapiente dello storytelling; hanno osservato – in senso pratico – quanto una narrazione ben costruita possa essere avvincente e maggiormente accattivante.

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Recenti studi scientifici però, stanno dimostrando come uno storytelling accurato possa non solo appassionarci ma cambiare addirittura le nostre attitudini e i nostri atteggiamenti, le nostre credenze o ideologie e i nostri comportamenti.

 

Cervello,ossitocina e cooperazione

La felicità e la sopravvivenza degli esseri umani – in quanto creature sociali – dipendono anche dagli altri, dal resto del “branco“. Circa una decade fa è stato scoperto che quando ci avviciniamo agli altri in modo gentile e fidandoci di loro produciamo ossitocina, un ormone che spinge alla cooperazione. Lo fa aumentando il senso di empatia, la nostra capacità di comprendere le emozioni che gli altri stanno vivendo.

L’empatia è fondamentale per le creature sociali, perchè ci permette di capire come gli altri -compresi nostri possibili “clienti” o “spettatori”-reagiscano ad una determinata situazione.

Il passo successivo alla scoperta dell’importanza dell’ossitocina è stato quello di capire se fosse possibile indurla, cercare di “hackerarla”, per motivare le persone ad impegnarsi ad essere più cooperative. Per farlo hanno testato se piccoli video, anzichè interazioni face-to-face, portassero il cervello a produrre più ossitocina. Tramite l’analisi del sangue prelevato prima e dopo la visione si è notato che non sempre un personaggio guidato porti a maggior produzione di ossitocina.

Inoltre, la quantità di ossitocina rilasciata dal cervello può aiutare a predire quanto la gente sia disposta ad aiutare gli altri, utile nel caso dobbiate studiare una campagna per una raccolta di fondi a scopo benefico.

Creare attenzione ed empatia con lo sotrytelling

Al fine di motivare il desiderio di aiutare gli altri, una storia deve innanzitutto attirare l’attenzione – una risorsa molto scarsa nel cervello che tende a funzionare per modelli acquisiti – attraverso lo sviluppo di uno stato di tensione durante la narrazione.

Se la storia è in grado di creare quella tensione allora è molto più probabile che gli spettatori/ascoltatori siano molto più attenti ed empatizzeranno molto di più con i personaggi, visti o ascoltati, anche dopo la conclusione della narrazione.

Questo spiega quella sensazione di dominio e potere che si ha dopo che Tony Stark – aka Iron Man – salva il mondo. Dai su ammettetelo: quanti di voi dopo aver visto 300 hanno desiderato di rientrare a casa, sfondare la porta con un calcio al grido “Questa è Sparta“?

risultati degli effetti dello storytelling sulla neurobiologia sono molto rilevanti in contesti aziendali e di business. Personaggi emotivamente forti all’interno di uno storytelling risultano molto più comprensibili e si insinuano molto meglio nella memoria rispetto ad altro; un carattere e l’empatia con esso viene ricordato anche dopo lunghi periodi a differenza di un semplice messaggio seppur marcato.

Un consiglio è quindi di abbandonare le “misere” presentazioni in Power Point e creare una storia a misura d’uomo: Perché dei clienti, o una semplice persona per strada, dovrebbe interessarsi al vostro progetto? Come cambierà il mondo? In che modo migliorerà la propria vita? Come si sentiranno quando sarà completato? Le risposte a queste domande rendono una comunicazione realmente persuasiva e memorabile.

Non dimentichiamo infine che ogni azienda ha la sua storia e può poggiare sul “mito” del fondatore e un modo efficace per finalizzare questa trascendenza è raccontarne la storia. Qual è stato il sacro fuoco di passione che ha mosso il fondatore ad affrontare varie peripezie per fondare il proprio brand? Perchè era così importante per lui riuscire in questa impresa? Questi racconti, ripetuti vita natural durante, vanno a formare il DNA di un’azienda. Pensate a Chanel e alla vera leggenda di Mademoiselle Coco, a Jobs e al ruolo cardine giocato per l’essenza del mito della mela e alla battuta d’arresto dopo la sua scomparsa. Questi personaggi iconici non servono solo alla brand awarness ma anche a fornire motivazione e scopi a chi, tutti i giorni, deve lavorare per tenere alta efficenza e valore dell’azienda.

Per sollecitare, persuadere o essere ricordati, scrivete una storia la cui trama parli di una lotta umana che termina con un trionfo. Catturerete il cuore della gente seducendo il loro cervello.

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