Come applicare le strategie di marketing nei colloqui di lavoro [PARTE 2]

Si conclude oggi la rassegna dei consigli di Stefano Mini per il posizionamento della propria professionalità e la sua promozione efficace

( …segue)

Mission e USP

Torniamo all’ABC del marketing: un’azienda, per capire cosa vuole e come posizionarsi nel mercato deve avere una mission e una USP (Unique Selling Proposition). Qualsiasi corso per imprenditori in erba sottolinea l’importanza di avere un obiettivo chiaro e definire in che modo voglio andare a posizionarmi sul mercato, quali punti sono i più importanti per distinguermi dai concorrenti e acquisire un vantaggio competitivo. Questi sono i principi del marketing, perchÈ li vogliamo buttare cosÏ alle ortiche quando cerchi lavoro?

Prima ancora di scrivere il tuo curriculum, definisci la tua mission e il tuo USP. La mission deve includere le seguenti informazioni:

  • Il tuo scopo, che tipo di lavoro vuoi fare
  • Il datore ideale che vorrebbe assumerti
  • In che modo le tue competenze aiutano il datore a generare profitti o ridurre i costi.

In altre parole: definisci i tuoi obiettivi, il tuo core business, una traccia da seguire per le tue decisioni.

La USP invece riguarda il singolo aspetto che ti differenzia dagli altri. Se sei solo uno nella massa, non andrai lontano. Tornando all’alfabeto del marketing, ci sono due modi per differenziarsi: qualit‡ o prezzo. Se non hai niente in pi˘ da offrire rispetto al generico Mario Rossi, dovrai combattere una guerra sul prezzo. Che per te significa uno stipendio da fame.

Un marketer, quando vede che il prodotto manca di differenziazione e non vuole combattere sul prezzo, rispedisce il prototipo alla Ricerca e Sviluppo. Tu devi fare tutto da solo: acquisisci competenze che ti rendano unico sul mercato per andare a proporti ai datori che cercano qualcosa in più. Puoi farlo in due modi:

  1. Diventando super-esperto in quello che fai
  2. Con le competenze trasversali.

Tutti e due i percorsi portano allo stesso punto, ma il primo è più difficile e lungo: diventare il migliore in qualcosa richiede tanto tempo e tanto studio, c’è sempre qualcuno più esperto di te.

Le competenze trasversali sono invece competenze che, messe insieme, danno un risultato maggiore della somma delle parti. Guarda questa immagine:

intersezione tra insiemi_thumb[2]

Fonte

A e B sono due competenze, diciamo marketing e programmazione in C++. L’intersezione fra le due è un esperto di marketing che conosce il C++. Se un datore ha bisogno di questo tipo di figura professionale, andrà ad assumere te piuttosto che un esperto di marketing che non sa accendere il tostapane, e un famoso programmatore in C++ che non non sa niente di economia.

Diventare bravo in due settori è più veloce che diventare esperto in uno grazie al principio di Pareto:

pareto-principle

Fonte

In breve: l’80% del risultato si ottiene con il 20% dello sforzo. Più diventi esperto in qualcosa, più è difficile incrementare la tua competenza anche di poco. Se invece ti focalizzi su altre nicchie e le metti insieme per creare una specializzazione precisa, in poco tempo diventerai un professionista ambito.

Puoi creare un USP vincente combinando creativamente due o tre competenze per formare una specializzazione unica e ricercata dal mercato.

L’elevator pitch

Se capisci l’inglese guarda il video a questo indirizzo: non ti serve altro per capire l’importanza di questo strumento.

L’elevator pitch risponde alla domanda: se incontrassi il tuo potenziale datore ideale in ascensore, come lo convinceresti ad assumerti prima che si riaprano le porte?

In 30-60 secondi, devi creare un mini-discorso persuasivo in grado di mettere in risalto le tue migliori competenze, USP e tutto quello di cui abbiamo discusso finora. In un ambiente nel quale il datore è sommerso da persone che gli strillano nell’orecchio per un secondo del suo tempo, l’attenzione è un bene prezioso: non ne hai tanto e per questo non lo puoi sprecare. Appena hai dieci secondi di attenzione, devi sfruttarli. Fra i copywriter esiste un detto:

L’unico obiettivo del titolo è far leggere il sottotitolo. L’unico obiettivo del sottotitolo è far leggere il primo paragrafo. L’unico obiettivo del primo paragrafo è far leggere il resto del messaggio.

Solo quando hai l’attenzione di chi ti ascolta puoi iniziare a vendere. Quando scrivi un curriculum o interagisci con il datore, parti sempre dal presupposto che l’altra persona ti dedicherà dieci secondi. Se non gli dai una ragione per ascoltarti prima che scada il tempo, hai bruciato la tua possibilità. Per questo ti serve un elevator pitch da usare:

  • All’inizio del curriculum per riassumere le tue competenze
  • All’inizio della lettera di presentazione
  • Subito dopo aver stretto il la mano del datore per la prima volta
  • In ogni altra occasione in cui devi presentarti.

Un buon pitch rispetta questi sette comandamenti:

  1. Sii breve e sintetico: hai 30 secondi (convenzionalmente 60, ma cerca di stringere), non sprecarli perdendoti a parlare di cose inutili. Vai dritto al punto e pesa ogni parola, per questo dovresti studiare a memoria il tuo pitch
  2. I primi secondi sono i pi˘ importanti: anche se l’introduzione dura poco, i primi 5-10 secondi sono quelli che fanno la differenza. Costruisci le tue competenze principali subito, poi espandile nei restanti 20 secondi
  3. Presenta te stesso, ma senza esagerare: trova un bilanciamento fra l’autopromozione e l’autocelebrazione. Devi dimostrarti sicuro di te e far capire che sei uno che non scherza, ma senza scadere a dire quanto sei bello e bravo. Dimostra ogni affermazione, usa numeri, fai esempi pratici
  4. Mantieni un elevator pitch dinamico: noterai che alcuni elementi sono pi˘ apprezzati di alti, quindi spostali nei primi secondi ed elimina il superfluo. Osserva la reazione del datore a ogni frase e cambia quelle che non ottengono l’effetto desiderato. Ai datori piace parlare durante il colloquio, soprattutto se non sono esperti: puoi estrapolare tutte le informazioni che vuoi per capire i suoi bisogni
  5. Ascolta le domande: a volte i datori interrompono il tuo elevator pitch con delle domande, tu rispondi subito e vai avanti. Se non sai rispondere, segnati la domanda e studiati una risposta per la volta dopo. Se una domanda ti viene fatta da 3 persone diverse, includi la riposta nel pitch stesso
  6. Esercitati: il primo elevator pitch non sar‡ eccezionale, nÈ lui nÈ il modo in cui lo dici. Visto che lo studierai a memoria all’inizio suonerai robotico, impacciato, come un attore scadente. Con la pratica acquisirai fluidit‡ e sarai pi˘ realistico e disinvolto, comunicando una sensazione di sicurezza che fa sempre piacere. Allenati con i tuoi amici
  7. Adatta il pitch a seconda del lavoro che cerchi: cosÏ come ogni fase della ricerca, anche l’elevator pitch varia a seconda di chi hai di fronte. Quando ti presenti a un’azienda informatica devi sottolineare alcuni tuoi punti di forza, se vai a fare il cameriere ne vuoi altri.

Conclusione

La ricerca del lavoro è una campagna di marketing dove tu sei il prodotto, e i datori sono i potenziali clienti. Puoi applicare le stesse strategie che hai imparato durante il lavoro per convincere un imprenditore ad assumerti. In più se il datore ne capisce qualcosa di marketing, saprà apprezzare la tua campagna pubblicitaria personale. Se hai qualche dubbio, chiediti: se stessi facendo pubblicità a un prodotto normale, cosa farei?

Pochi marketer sanno sfruttare le loro competenze per trovare lavoro efficacemente. Di curriculum ne ho visti tanti e pochi raggiungono la sufficienza. Tradotto: sei in un mercato dove la concorrenza è sì tanta, ma di basso livello. Con un po’ di strategia, puoi mettere in piedi un sistema per la ricerca del lavoro che il datore saprà apprezzare.

Stefano Mini ha un blog attraverso cui, dice, “aiuto le persone a trovare uno scopo nella loro vita”. Se vuoi approfondire l’argomento di cui sopra, leggi il suo articolo completo su come trovare lavoro.