Webloyalty, l'ecommerce che favorisce ricavi addizionali per aziende [INTERVISTA]

Dall'idea del servizio fino al debutto in Italia, Alexandre Cotigny, direttore generale, ci racconta perché Webloyalty favorisce tutti gli attori di mercato



Webloyalty Inc., fondata nel 1999 negli Stati Uniti, è una società specializzata nella generazione di ricavi addizionali per le aziende dell’eCommerce che conta oltre 1 milione di iscritti in Europa. Dall’ottobre 2011 ha iniziato ad investire anche nel mercato italiano con il lancio del nuovo programma Acquisti e Risparmi, che consente agli utenti di comprare online tra centinaia di negozi, suddivisi in 13 categorie, col fine di ottenere sconti su ogni acquisto fatto.

Secondo una recente ricerca realizzata da Ipsos per Webloyalty, il 70% dei 1500 utenti italiani intervistati ha effettuato almeno cinque acquisti negli ultimi sei mesi, facendo registrare in generale una forte propensione all’acquisto. Gli stessi dati però, riferiti a 5000 consumatori europei, fotografano ritardi del nostro Paese in materia di infrastrutture tecnologiche e utilizzo degli strumenti digitali come principali freni alla crescita dell’eCommerce in Italia.

“L’obiettivo dei player del settore deve essere quello di accrescere la conoscenza del commercio digitale, sia mediante forme di education per vincere residue resistenze culturali, sia tramite la proposta di programmi di promozione e scontistica specifici e l’utilizzo del cashback, il meccanismo di rimborso parziale della spesa effettuata online, capace di garantire un incremento della domanda per le imprese e un risparmio concreto per gli utenti”, sostiene Alexandre Cotigny, Direttore Generale Sud Europa di Webloyalty, con il quale ho discusso di tutti gli elementi in questione.

Quali considerazioni hanno favorito l’idea di un servizio come Webloyalty?

Il concetto di Webloyalty è stato sviluppato negli Stati Uniti quattordici anni fa quando cominciava a svilupparsi il settore eCommerce americano, considerando due attori principali: da un lato gli acquirenti online che vogliono risparmiare sulla spesa e, dall’altro, le aziende che hanno difficoltà, in termini di profittabilità sulle vendita online, a generare margini che non siano bassi. Webloyalty perciò si rivolge loro giocando proprio sull’aumento della profittabilità per gli attori in gioco, spingendo innanzitutto gli acquiresti al riacquisto. La nostra è una soluzione studiata per generare dei ricavi addizionali per questi player di mercato.

In che cosa consiste il modello di monetizzazione per incentivare i clienti all’acquisto su Webloyalty?

Abbiamo un’offerta, Acquisti e Risparmi, che garantisce ai suoi membri vantaggi esclusivi su più di 300 siti di ecommerce e che incentiva le persone che aderiscono al nostro servizio a tornare verso il sito del nostro partner. Questo incentivo sul prezzo pagato lo offriamo direttamente noi, rimborsando almeno il 10% dell’acquisto, un valore sostanzialmente superiore a quanto assicurato da programmi simili dei nostri competitor.

L’erogazione dello sconto avviene tramite il meccanismo del cashback, che comporta il rimborso diretto della cifra prevista. Il nostro programma è a pagamento e prevede una quota mensile, risultando in tal modo particolarmente vantaggioso per gli acquirenti online abituali.

In che modo, invece, Webloyalty offre reddito supplementare alle aziende che aderiscono al suo sistema di e commerce?

Webloyalty sviluppa delle partnership con le aziende e le aiuta a generare una fonte di ricavi addizionali tramite la promozione del proprio programma, Acquisti e Risparmi. Da qui la generazione di introiti aggiuntivi per le aziende con cui abbiamo stretto accordi di partnership.

Qual è lo scenario competitivo?

La nostra strategia competitiva è legata ai prodotti che offriamo. Siamo alla continua ricerca di valore aggiunto, con l’obiettivo di offrire un vantaggio all’utente che sceglie di aderire al nostro servizio, grazie alla promessa che potrà utilizzare il nostro servizio per comprare un prodotto al miglior prezzo nei negozi online affiliati.

Contiamo poi sulla relazione con gli aderenti al nostro programma, dando massima attenzione ai nostri clienti, cercando di allargare l’offerta dei negozi, fornendo anche un costumer care completamente internalizzato per dare il massimo servizio di assistenza e aiuto, investendo molto sul rapporto con il cliente. Stiamo inoltre investendo in comunicazione, in particolare nella nostra presenza online e nel community management. A livello puramente commerciale cerchiamo di lavorare con gli attori più importanti nei vari Paesi, ognuno leader nel proprio mercato di riferimento.

Quali sono invece le prospettive o le difficoltà di sviluppo nel mercato italiano?

A differenza con quello che succede in Francia o Germania, gli italiani hanno una visione di vendita a distanza come di qualcosa che non funziona bene. Per esempio l’acquirente italiano vive l’ansia di ricevere l’oggetto in ritardo o danneggiato. Vista poi anche la particolarità geografica del Paese, sappiamo che viaggiare in Italia per consegnare la merce costa di più che in altri mercati, frenando lo sviluppo dell’ecommerce rispetto al resto d’Europa.

In particolare, secondo la ricerca Ipsos–Webloyalty che abbiamo condotto su più di 1500 acquirenti italiani, ben il 75,9% della popolazione che utilizza l’eCommerce è classificabile nella categoria degli “heavy buyer”, in contrapposizione ai cosiddetti “occasional buyer”.

C’è una stretta connessione, tra chi si affida in maniera massiccia all’ecommerce e la persona che all’interno della famiglia è responsabile della maggior parte degli acquisti nel loro insieme, in questo secondo caso il 76,6% si classifica tra gli heavy buyer.

Quindi a parte un atteggiamento mentale che deriva più dalle difficoltà infrastrutturali che da altro, l’Italia sicuramente si dimostra un mercato molto aperto alla crescita dell’eCommerce, sul quale possiamo lavorare per raggiungere dei risultati soddisfacenti per tutti.

Come parleremo di Webloyalty fra un anno?

Stiamo lavorando sull’acquisizione di nuovi attori, soprattutto nel turismo, ma vogliamo continuare ad incontrare altre aziende clienti per spiegare il nostro modello e portare loro valore aggiunto.

Secondo lei in che direzione si sta evolvendo l’ecommerce?

L’ecommerce migliorerà sempre di più nel tempo. Ma anche la crescita ha un costo, pertanto l’impegno principale di tutti è rivolto alla ricerca di fonti per ricavi addizionali, con l’obiettivo ultimo di incentivare l’acquisto e migliorare il margine di guadagno sulle vendite.

Ritiene che il couponing favorisca o no il buon posizionamento di un brand all’interno del sistema ecommerce?

Oltre l’ecommerce, il couponing -anche offline- incentiva efficacemente all’acquisto ed è una leva che piace al cliente. Le valutazioni di un marketer rispetto al posizionamento di un brand, però, non possono dipendere esclusivamente dall’utilizzo efficace che un negozio fa del coupon.

Il posizionamento si basa sull’alchimia tra fiducia, value proposition, servizio e tante altre cose. Se un negozio ottiene un ottimo posizionamento sul prodotto, sul prezzo e sul servizio, sicuramente può sviluppare idee marketing che aiutino la vendita. In tal senso il couponing è una leva che aiuta il fatturato, ma non credo possiamo riferirci al couponing come strumento in sé per sviluppare la brand equity.